诺亚财富想跨界

谈佳隆

诺亚财富（NOAH.NY），越界了。

国内最大的第三方理财机构、一直坚持不经手高端客户资金的诺亚财富，选择了境外资产管理和基金销售渠道作为其突破口，重构商业版图，而奢侈品商务领域或将成为其下一步重要布局。

今年1月，诺亚财富旗下全资控股子公司获得香港证监会批准的多类牌照，成为首家在香港开设分支机构的中资独立财富管理机构。2月，诺亚财富旗下关联企业诺亚正行首批获得中国证监会的“基金销售业务资格”。

“香港市场是诺亚研究及产品筛选国际化的开始。基金代销牌照的获得我们也很看重，因为客户可以直接在诺亚正行开户，我们也可以了解客户的资金状况，更好地服务客户。”诺亚财富CEO汪静波告诉《中国经济周刊》。

放弃资产小于300万客户

目前，中国非银行类的财富管理7%的市场份额属于第三方理财，而诺亚财富已占据其中一半。特别是在高端理财市场中，诺亚财富以100万美金作为客户标准，甚至让国内外资深的私人银行也不得不正视这个对手。

诺亚财富过去5年实现井喷式的增长，由2007年的340万美元增至2011年的7636万美元，年复合增长率达到118%。获得基金代销牌照后，正式进入公募基金的销售领域。

然而，诺亚财富也有其自己的严格投资原则，不投资Pre-IPO（上市前）项目和那些玩心跳的急功近利的项目。汪静波觉得，这些东西靠的是关系，而不是价值。

据波士顿咨询公司（BCG）发布的最新报告，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭数量将增至121万户。

据不完全统计，全国以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构注册已近万家，其中比较活跃的至少有1000多家。在不少业内人士看来，中国的财富管理行业还处于初级阶段，不少人停留在“拼命赚取佣金”、无视客户风险的阶段。一旦产品到期发生不能兑付的问题，承担信托责任的也是信托公司，不是第三方理财机构。

汪静波表示，第三方理财行业的信用门槛其实非常高，但他最担心的是由于某些公司的不合规行为，让人们对第三方理财机构产生怀疑，认为这个行业不规范，进而导致整个行业发展滞后。

“我们可以卖游艇”

面对金融行业的强周期性，诺亚财富高层设想，跳出专注代客理财的束缚，通过进军商务来平滑业绩的大起大落。

“我们设想要做诺亚商务，金融产品是有周期性的，为什么一定只卖金融产品给客户呢？我们可以卖钻石啊，可以卖车啊，可以卖游艇啊。”汪静波告诉《中国经济周刊》，这一思路和当年的腾讯有所类似，有了客户资源，围绕客户，什么都能做。

诺亚财富意图转型另一个重要理由是收入模式比较简单。诺亚财富的收入主要来源于两部分：一是通过向客户推荐金融产品，在客户购买后，从上游供应方得到佣金，这种佣金通常是一次性支付；二是对于存续期时间较长的金融产品比如私募股权基金产品，诺亚财富为客户提供持续的服务等。

目前，市场上第三方理财机构的收费模式主要有两种，即向客户收费和向机构收费。诺亚财富选择是向机构取佣金，统一费率为1%。而在发达国家则相反：向客户收费的盈利模式占主流。

这就造成一个结果，除了管理费之外，如果该客户长期不在诺亚财富“咨询”下周转投资产品，则该客户很难再给诺亚财富带来新的收入增长，而诺亚财富不得不依靠规模扩张来拓展新业务来实现资产增值。

毫无疑问，诺亚财富最核心的资源是其高净资产客户。根据财报显示，该公司拥有的注册客户数由2008年的6606位增至2011年的27144位。

因此，在高净值客户身上进一步发掘价值成为诺亚财富拓展商务领域的关键。在诺亚财富的高端客户会议上，邀请国际奢侈品和知名品牌参与协办正是一种推介和尝试。