泉阳泉矿泉水市场营销策略分析

甄玉敏

摘要：近几年来，随着我国经济的发展和物质消费水平的提高，人们对日常饮用水的要求也越来越高。本文运用市场营销学原理，分析了泉阳泉矿泉水存在的优势、劣势、机会和威胁，提出泉阳泉矿泉水在产品、价格、渠道和促销方面存在的问题，并阐述其应突出产品差异化特点，进行合理定价，缩短渠道长度和强化促销力度的营销策略建议，以及对泉阳泉矿泉水开拓更广阔的市场空间提供积极的参考和借鉴。

关键词：泉阳泉矿泉水；SWOT分析；营销策略我国幅员辽阔，地质构造复杂，矿泉水资源十分丰富，是世界上最早开发利用矿泉水的国家之一。近年来，世界的水质污染日益严重，人们对饮用地表水、自来水越来越不放心，消费者强烈要求获得可口、清洁、卫生的饮用水源，并注意对人体有益的宏量和微量元素、碳酸气和矿物质等在营养学上的重要性，必然促进天然矿泉水在我国可观的发展。

一、泉阳泉矿泉水产品概述

泉阳泉饮品公司由吉林森工集团投资设立，吉林森工是中国唯一拥有上市公司和财务公司的大型森林工业集团。泉阳泉公司矢志发展生态饮业，斥1.2亿巨资购置国际一流的自动化生产线和建立“泉水保护区”。泉阳泉按照国际标准对取水过程和水处理过程进行了特别的保护设计，将水源地方圆5公里范围辟为“封闭保护区”，为水源井设计方圆15米、深20米的硬覆盖，井体特别设计建造为不锈钢全封闭结构，所有工艺管路和原水罐也都采用不锈钢构造，原水则要经过紫外线杀菌机、多介质过滤器、精滤器、超滤器等29道环节，先进的臭氧发生器能够在线控制臭氧发生浓度，确保原水水质不发生改变。

二、泉阳泉矿泉水营销现状分析

（一）产品现状

我国生产饮用天然矿泉水，历史悠久。但是，我国矿泉水行业发展很不平衡。矿泉水行业的总体特点仍然是生产企业多、生产技术水平参差不齐，矿泉水质量令人堪忧。

（二）价格现状

虽然泉阳泉矿泉水在东北地区很有名气，但是因为其地域性的限制和市场份额的需求，以致于其价格相对其他品牌矿泉水来水价格偏低。

（三）渠道现状

现阶段泉阳泉矿泉水的主要销售渠道还是厂家到各个区域的代理商然后是批发商再到各个终端的销售。

（四）促销现状

泉阳泉矿泉水主要的促销集中在两个方面，广告和价格。其中广告主要是针对泉阳泉矿泉水的优质水源产地在长白山的脚下，长白山上的好水。而价格主要体现在对于大量出售时的优惠。

三、泉阳泉矿泉水SWOT分析

（一）主要优势有水源独特和价格较低。

（二）主要劣势还是包装简单和利润较低。

（三）主要机会是知名度、美誉度提高、观念转变使其市场需求不断扩大和交通便利为其提供发展契机。

（四）主要威胁有其他行业的进入造成威胁和同行业中的竞争，体现在价格战和广告战等。

四、泉阳泉矿泉水销过程中存在的问题

泉阳泉矿泉水作为市场新进入者，目前还处于市场开拓阶段，在其营销过程中难免会存在较多问题。这些问题主要体现在以下四个方面：

（一）产品品种、包装及诉求点存在问题

现在市面上出售的泉阳泉矿泉水产品种比较单一，消费者可选择性较少；而且产品包装贴纸较为简单，需要丰富其他类型的包装和规格；该矿泉水在品牌上并没有明确具体的表达出来，反而是突出了其独特的产地。

（二）价格较低

泉阳泉矿泉水在东北地区知名比较高，还有优良的水质和水源地，虽然低价策略能占领更多的市场份额，但是也缩减了其利润空间和品牌的档次。

（三）销售渠道不完善

由于过分依赖经销商，企业处于被动地位，生产厂家难以控制市场；在渠道中直接渠道比重低，导致企业利润大量流失。

（四）促销力度不够

泉阳泉矿泉水在产品促销方面没有很好的体现产品的诉求点，在促销过程中仍然采用大众推广策略。除了电视广告和终端促销外，在户外广告和锁定目标消费群体的方面还不到位，导致很多潜在消费者不能充分了解这款产品并做出购买决定。

五、泉阳泉矿泉水营销策略建议

（一）突出产品差异化特点

首先应该从产品的广度、深度和长度上丰富产品组合，开发有差异、有特色的产品；接着突出健康水功能的诉求点，吸引消费者；然后提升服务营销理念，对中间商和末端零售商要增强服务营销的意识；最后加强产品质量把关，在产品质量上要不断提高来满足消费者的需求。

（二）进行合理定价

鉴于泉阳泉企业目前的营销状况，应当加强市场调研，提升品牌价值，对定价进行调整适当上调价格。可以逐步的提升产品的价格，而不要突然对价格有多大的波动，使消费者逐步接受。同时还要把分销商的商业利益与厂家的市场利益统一起来。

（三）缩短渠道长度，减少渠道层级

泉阳泉矿泉水要有一种新的销售渠道模式类型，传统金字塔式的渠道模式存在系列先天弊端，使得生产商运作、管理渠道的交易成本在不断增加，导致终端产品价格居高不下。对于矿泉水行业来说，泉阳泉可采用生产者—代理者一零售商一消费者模式和生产者一零售商一消费者模式相结合进行销售渠道建设。

（四）强化促销力度，扩大市场占有率

在矿泉水市场上，泉阳泉矿泉水处于挑战者的位置，要想在挑战中取得胜利，光注重产品和价格还有分销，这些是不能满足消费者对其的认知的，只有通过促销的手段，将产品的信息传递出去，让消费者了解并认可，从而接受其产品，来巩固市场占有份额，扩大市场占有率。

结论

当前，我国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，在“便捷时代”、“健康时代”之后进入“生态时代”。围绕健康，形成对节能、环保、营养、服务等综合性需求，行业逐渐围绕消费者开始构建饮用水和谐生态环境，技术和产品创新动力大幅提升，同时围绕产品的服务能力和解决方案能力形成新的市场契机，作为我国饮用水发展最高阶段的“生态时代”是产业发展的又一次机遇。（作者单位：长春大学管理学院）

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