刘东：以“变”求变 引领广证创新发展

冯伟杰

过去的3年，是资本市场的低迷时期，整个券商行业收入下滑，广州证券的营业收入却逆势同比增长50%，净利润更是劲增160%。靓丽业绩的背后，广州证券究竟发生了怎样的改变呢？

刘东就任广州证券总裁后，在股东的支持下进行了一系列大刀阔斧的业务、管理同步转型，取得不俗业绩的同时，更为广大中小券商提供了宝贵的借鉴。

作为一家原本名不见经传的中小券商，广州证券近两年异军突起，成为行业瞩目的一道靓丽风景：在刚刚出炉的上半年经营业绩报告中，在行业整体收入水平下滑的情况下，广州证券营业收入同比增长50%，净利增长160%。

自从3年前“全球招聘总裁”后，广州证券究竟发生了什么？广州证券的模式是否能为“资本规模小、网点少、净利少、团队小、生存压力大”的中小券商逆势突围提供借鉴？

《投资与理财》记者专访广州证券总裁刘东，听他讲述3年来广州证券背后的故事。

战略之变：“做对的事情 比把事情做对更重要”

2009年，对广州证券来说，意义格外深远。

作为一家早在1988年就成立的老牌券商，广州证券在经营方面倾向于保守。成立20多年来，虽然见证了中国证券行业的起起伏伏，安然度过了券商风险频发的年代，但广州证券自身却也由于发展缓慢的缘故，一直委身中小券商之列。

穷则变，变则通，通则久。2009年8月17日，深具战略眼光的越秀集团等广州证券主要股东毅然公开打出广告:全球招聘总裁！

最终，经验丰富的刘东在众多高人中胜出，被聘请为广州证券总裁。到任之后，他不负众望，全方位地开始了大刀阔斧的改革。

记者首次见到刘东，是在今年8月15日下午举办的广证恒生证券投资咨询有限公司开业庆典仪式上。刘东亲自上台主持，并且在整个仪式过程中应对自如。广州证券的员工告诉记者，刘东外表高大、威严，但其实是个很细致的人，考虑问题非常周全。

刘东告诉记者：“做对的事情，比把事情做对更重要。尤其是中小券商比大券商更迫切的需要有自己的发展战略。与大券商相比,中小券商在规模、品牌、客户资源、人才、盈利能力等方面存在明显的劣势，如何扬长避短，发挥自己的优势，成为中小券商发展战略的重中之重。”

要对这样一家成立多年的老牌证券公司进行变革，找对方向是重中之重。实际上，刘东早在2009年底上任伊始，就主持拟订了《广州证券发展战略规划》，并在此基础上形成了《广州证券“十二五”发展规划》，确定了“立足广东、走向全国、横跨穗港、放眼全球”的发展战略，“综合发展、特色经营、区域领先”的战略定位和“精诚、笃行、共济、日新”的核心价值观，同时还明确了公司的愿景和使命、核心理念、战略目标、战略步骤、业务转型策略及3年滚动规划的实施要点，规划经广州证券董事会审议后出台，为公司的发展指明了方向。

刘东坦言，广州证券制定这样的战略规划，并取得成效，其实是与股东的支持分不开的，这从广州证券2009年、2012年分别两次增资中可以看出来。

刘东对记者表示：“在当前以净资本为核心的监管模式下，证券公司可从事的业务范围和规模与其净资本密切相关。相比大券商，中小券商净资本较少，在盈利能力、抗风险能力与发展潜力方面受到很大的制约。比如资产管理、融资融券、直接投资等创新业务的开展，都需要充足的净资本支撑。要做大做强中小券商，股东更需要给予战略重视和资本支持，而不是任由它在市场中被边缘化，要去培育公司,而不是把它完全作为一个财务性的投资。”

刘东还告诉记者，大股东越秀集团在2009年就已确定将地产、交通基建和金融证券作为集团三大核心产业，在战略上给予了足够的重视。同时，今年股东再次增资10亿元后，广州证券的净资本将达到28亿元，净资产将达到37亿元左右。毫无疑问，这给发展势头正猛的广州证券进行下一轮的快速扩张发展打下了坚实的基础。

管理之变：“专门的事情找专门的人来做”

翻看刘东的履历，记者发现他1993年进入证券行业，担任过中国信达信托投资公司北京证券营业部总经理、证券总部副总经理、宏源证券股份有限公司副总经理等职。

凭借这些经历，他要想进入任何一家大券商，做高级管理人员并不是难事。然而，刘东为什么要选择广州证券这样一个当时看来并不起眼的中小券商，接受挑战呢？

“最优秀的人才，不是把大企业守住，而是把小企业做大。”这句话道出了刘东的“野心”。

很明显，刘东是个喜欢挑战自我的人。不到3年的时间里，广州证券广泛吸纳各种人才，这也使得广州证券从原来的600人，迅速扩充到现在的1400多人。刘东对此的看法是“专门的事情，要找专门的人来做”，既然业务方面进行了大刀阔斧的转型，又拓展了一批全新的业务，那么人才的引进，自然也要跟上业务转型的步伐。从2009年到现在，广州证券引进了42名具有较丰富从业经验和较高市场地位的职业经理人，建立了以总经理为核心的下属公司职业经理人团队，同时引入了一批自营、固收、投行保荐人等专业团队。目前，广州证券保荐代表团队规模达17人，搭建服务与营销团队则达1177人，而投资顾问团队则有124人。

“他经常把问题讲得深入浅出，让大家都能明白。也很细致，哪怕是一个单词用错了，他都会纠正过来。而且他是个十分开明、乐于授权的人。”在接受采访时，广州证券行政总监林键这样评价刘东。

而在基层员工的眼里，“他通常会给予员工充分发挥的空间，希望员工先汇报自己的想法，然后刘总裁再从战略上进行点评和修正。他的这种做法，对我们的影响很大，能够让员工自身快速成长。”

刘东指出：“中小券商在人才问题上，很容易陷入一个怪圈，即相对大券商,中小券商很难吸引并留住优秀的人才，而没有人才，又难以实现跨越式发展；反过来，没有发展，就更难吸引优秀人才。要打破这种怪圈，就要把队伍建设作为一项重要的战略来抓，要建立全新的用人机制，要有前瞻性，要彻底市场化。”

对于体制机制，刘东认为，中小券商相对于大券商而言，更容易在体制机制上改革创新。近3年来，在董事会正确指引下，广州证券全面推行职业经理人制度，实施业务线事业部制/准事业部制管理，在主要业务领域引入准合伙制，对营业部总经理实施企业家制管理，同时全面推行平衡计分卡管控体系。

目前，广州证券正在实施国际投行通行的MD管理体制变革，围绕战略目标，着力于公司业绩与个人业绩两个提升，梳理价值创造、价值评定、价值分配3个环节，构建组织架构、组织管控、MD业务职级、流程运营、绩效考核、薪酬激励等六大体系。此外，广州证券启动搭建全面风险管理体系，并把风险控制管理当做工作的重中之重。

管理体系的日益完善，成为广州证券逆势突围的重要保障。

业务之变：“一个公司最大的风险，就是不发展、不创新”

在和刘东的交谈中，可以明显的感觉到，他是一个喜欢思考、判断果敢、善于抓住问题要害的人，同时也是一个危机感很强的人。他对记者表示：“中小券商不实施业务转型的话，注定会被淘汰。因为中小券商在实力、规模、网点上无法跟大券商比，所以中小券商不能盲目地去拼规模、拼整体实力，而是要扬长避短，寻找自己的引爆点，要搞特色经营。”

广州证券的业务转型策略是“买卖结合、发展创新、股债并举、综合服务”这16字方针。具体体现在以下4个方面：一是由以卖方业务为主，向买卖业务有效结合和均衡的转型；二是由传统业务向创新业务转型；三是由以股票市场为主，向股债并举且以金融衍生品为重要补充的转型；四是由通道服务向综合服务的转型。

广州证券的转型策略完全是有针对性的。之前，不仅是广州证券，其他很多家券商也都依赖于卖方业务，相比之下，买方业务所占的比重则微乎其微。这种业务结构上的不平衡，实际上潜藏着一种危机。经过3年的艰苦转型，如今的广州证券买方业务收入占总收入比重已大幅上升。广州证券已经开始从以卖方业务为主向买卖业务均衡结合转型。

刘东表示，之前的券商，要么做股票经纪，要么是股票直销，要么就是做股票投资，有相当一部分券商并没有重视债券市场。而针对多数中小券商不够重视债券业务的问题，广州证券投行业务实行“股债并举”及超常发展策略，并取得显著成效。

记者了解到，在发展创新方面，广州证券的固定收益、期货、资产管理、创新融资等创新业务收入占总收入的比重，已大幅上升至今年年中的25％左右。广州证券已经基本实现了由传统业务向创新业务的转型。

通过以上举措，广州证券顺利完成由一家类证券经纪公司向综合类证券公司的转型。目前，公司收入结构中，经纪业务占比已大幅下降，投行业务占比大幅上升至28％，投资管理业务占比亦大幅提升。

在特色经营方面，广州证券重点突破多数券商没有足够重视或比较薄弱的业务，从而形成了自己的亮点。

刘东告诉记者，一个公司最大的风险，就是不发展、不创新。在他看来，只要是积极的改变，就是创新。

2012年，广州证券与恒生银行合作的广证恒生投资咨询公司于8月正式成立。作为国内首家合资证券投资咨询公司，它成为广州证券拓展穗港业务、实现穗港业务协同与联动的重要里程碑。2011年11月，广州证券发行了首只集合理财产品“红棉1号”，发行规模居同期产品前列，并经受住低迷市场的考验，一直维持正收益。广州证券控股的金鹰基金公司，规模亦是逆势增长。广州期货也实现了客户权益与市场排名的大幅增长。创新融资业务方面，广州证券于2012年获批开展融资融券业务，同时也获得设立直投公司业务资格，在业内率先推出了经纪业务投资顾问平台，获准主承销的“粤华包B”公司债项目，开创了自2004年以来B股市场再融资的先河。

文化之变：另类“狼性文化”深入人心

除了以上一系列的变化，广州证券以“精诚、 笃行、 共济、 日新”为核心价值观的企业文化也吸引了记者的注意。

刘东这样向记者阐释了广州证券的企业文化：“精诚”取自汉代王充《论衡.感虚篇》的“精诚所至，金石为开”，代表诚信精业，做事精、做人诚；“笃行”取自《礼记.中庸》的“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”，代表坚持不懈并身体力行；“共济”取自“同舟共济”、“和衷共济”，代表齐心协力，合伙干，实现共赢；“日新”取自“富有之谓大业，日新之谓盛德”、“进取也故日新”、“日日新，日新又新”，代表开放进取，持续创新。

刘东喜欢读书，特别对《狼图腾》情有独钟。蒙古狼卓越的智慧和团体作战意识，让他印象深刻。刘东说，现代社会竞争越来越激烈，靠单打独斗，力量有限，难成大事，所以我们得像狼一样，有团队意识，在充分的信任工作伙伴的前提下，各司其职，才有可能在证券公司激烈的竞争中取胜。

有业内人士评价说，3年的时间转瞬即逝，广州证券却在此期间，突破了多数券商没有足够重视或比较薄弱的业务。虽然从资产规模来看，广州证券目前依然属于“中小券商”，但从广州证券近年来的举动来看，却很有大券商甚至上市公司的风范。或许正是受《狼图腾》表述的精神的感召，以往以保守稳健著称的广州证券，现在更多地展现出了另类的“狼性文化”：既敢冲敢干，对工作、对事业有“贪性”，永无止境地去拼搏、探索，又做好风险控制，合理规划自身发展。

这些“变”的效果如何呢？数据最能说明问题。作为中小券商的代表之一，广州证券通过这几年的发展，2012年上半年交出了一份骄人的业绩单：在净资产、营业网点均不占优势的情况下，公司总资产、营业收入、净利润行业排名整体上升，分别排到了第34、42、35名，其中净利润跃升至第35名，较2009年上升了34位，可以说是“士别三日，当刮目相看”。

刘东认为，在建设多层次资本市场的进程中，中小券商具有广阔的生存与发展空间，广州证券近几年在转型创新上的尝试，希望能为中小券商逆势突围起到一些抛砖引玉的作用。同时，希望监管层在大力推进证券行业转型与创新的进程中，能给予中小券商更大的创新发展空间。

3年的时间转瞬即逝。以“变”求变，广州证券的创新发展之路，也许才刚刚开始。