《商务谈判》实践教学方法改革探索

张安梅 刁玉冰

[摘要]《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程。传统的《商务谈判》教学模式主要以教师为中心单方面讲授，学生的操作与实践较少，满足不了《商务谈判》的教学需要。为了提高学生的实践能力，笔者从项目教学、案例教学、情景模拟教学等方面进行了有效的实践教学方法探索，并针对教学中存在的问题提出了加强实践教学的构想。

[关键词]《商务谈判》实践教学项目教学案例教学情景模拟教学

一、课程教学状况分析

《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程，是高职营销、经贸类专业学生的专业必修课。该课程的综合性强，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判操作实务、商务谈判策略与技巧几大模块，重在培养学生分析问题和解决问题的能力，以培养素质全面的商务谈判人才，其重要性不言而喻。谈判活动涉及的内容极其广泛，从人的心理、情感到具体的谈判场景，从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等，涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学，主要依靠教师唱主角，学生被动接受的填鸭式的教学模式，极易造成理论和实践的脱节，很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙，教师很难调动学生学习的积极性，也就很难通过课堂学习提高谈判技能。改革教学方法，提升学生实践能力成了当务之急。

二、实践教学改革探索实践

在实践教学中，笔者采用多种实践性教学手段和方法，如项目教学法、案例教学法、情景模拟教学法等，在教学过程中实现了“教”、“学”、“做”一体化、“角色”、“岗位”一体化，充分发挥了学生的主体作用，培养了学生的综合素养。实践教学改革的具体实施如下：

1.实施项目教学法。“项目教学法”即要求“项目导向，任务驱动”，强调“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，改变了以往“教师讲，学生听”的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。本课程在针对09级和10级营销和国贸学生的教学过程中，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，将《商务谈判》课程内容设置为3大模块（商务谈判基础知识、商务谈判工作过程和商务谈判模拟实训），10个项目（商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约、综合实训），32个具体可行的工作任务。相对于以前传统的教学模式（应用于08级市场营销和国际贸易学生），思路更加清晰，教学目标更加具体，学生的学习主动性也进一步提高。

2.深化案例分析法。案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容，因为案例的叙事性、形象性容易引起学生的兴趣，仿佛置身其间，有助于对抽象的理论知识的理解领会。在实践教学中，教师结合运用多媒体手段和网络教育手段，从中国谈判网等网站搜集有趣的案例，从研究谈判的角度展示给学生，让学生对案例进行课堂模拟，增加案例的形象性，还要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本，表演谈判故事等等，从而使教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流，缩短了理论与实践的距离，加深了学生对谈判理论的理解，使学生能举一反三地学习知识，掌握谈判技能，从而全面提升学生的素质。例如，笔者从网上找到一则业务员根据切身经验写的案例故事：“四天，让死单复活”，并把它设置为5个具体的情景，让学生进行模拟表演。结果学生的表现非常积极，把故事表演地惟妙惟肖，并从中掌握了谈判准备、谈判开局及谈判报价的相关知识，同时认识到做业务员需要具备的基本素质：不要轻易放弃，不要害怕拒绝，勇敢地推开“拒绝”的大门，即便不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。

3.强化情景模拟教学方法。商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流，最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。如果仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。情景模拟教学是一种直观性很强的教学互动方式，教师通过构建巧妙的商务谈判仿真场景，由学生进行角色扮演，把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而让学生仿佛置身于真实环境中去感悟商务谈判中相关的知识点，激发他们表达思想的欲望，从而不断提高商务谈判实操能力。例如：实践教学中，笔者经常要求学生扮演公司经理、推销员、客户等某个特定的角色，把生活中的谈判场景模拟出来。通过情景模拟来观察学生的多种表现，如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力，并对其行为表现进行评定和反馈，以此来帮助学生发展和提高行为技能。该种教学法，受到了学生的大力欢迎，学生进行情景模拟的热情很高，从中锻炼了他们的语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质。既让学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。

4.应用现代教学技术手段，加强校外实践。课程学习中，笔者大力应用现代教学技术手段，如采用多媒体教学手段，给学生播放罗杰道森总裁优势谈判研习会视频、林伟贤的《谈判艺术》等专家视频，以及网上搜集到的商务谈判视频和其他学校的模拟商务谈判视频，加深对谈判流程的认识和谈判知识的掌握。还让学生以公司的名义组建学习小组，组队到银座商城、馨百超市、信誉楼超市、汇源集团，莱芜万兴集团等企业参观，了解公司产品的生产流程、销售过程和外贸流程，以及与企业人士面对面交流，都让学生大大开拓了视野，与未来的工作岗位实现了“零距离”接触，增强了学习的积极性和针对性。

三、存在问题及完善商务谈判实践教学的建议

在实践教学改革探索过程中，笔者发现存在以下几个方面的问题：教学情境真实性的问题，虽然采取“项目引导、任务驱动”的教学模式，但学生反映谈判的真实性还不够强，与社会的距离还是有些远；学生对于谈判前的准备工作重视不足，信息准备未能深入实际，导致谈判过于简单；学生对商务领域接触太少，模拟谈判语言生活化太浓，和实际商务谈判尚有较大距离；部分学生缺乏整体意识和团队协作精神，过于表现自我，不懂互相配合，致使谈判小组的工作难以取得进展。结合目前的教学体会，笔者认为，要完善商务谈判实践教学，须从以下几点着手：

1.建立商务谈判情景模拟教学实验室，增强模拟谈判环境的真实性。由于谈判环境对谈判效果的影响较大，谈判场所的选择、布置也是作为谈判的准备工作之一，所以为了使模拟商务谈判取得更好的效果，可以建立商务谈判情景模拟教学实验室，提供专门的谈判室、谈判桌作为教学所用，并配备相关的一些仿真软件，创造一种更为真实的为谈判服务的空间环境和氛围，让学生们身临其境，达到更好的情景模拟效果，提高学生的商务谈判能力，保证学生毕业后能尽快适应现代化的商务工作。

2.加强校外实训基地的建设。商务谈判是一门实践性极强的课程，要让学生从实践中感悟原理，仅仅依靠课堂上的动手操作和模拟实践是远远不够的。学校应利用企业优势，不断拓展教学空间，积极建立校外实习基地，开展校企合作，让学生进入从事销售业务的单位实习，使学校教育和社会实践渗透结合，为学生日后走向社会做好准备工作。同时学校可以建立学校与企业的战略联盟，聘请实习基地经验丰富的企业人员参加教学培训工作，拓展学生实践的空间，使教学真正跟上时代的步伐。

3.定期聘请企业经营实务人员开展谈判讲座并建立长期交流机制。谈判经验对于在校的学生来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业经营实务人员具有各种场合的谈判经验，思维敏锐，可定期聘请他们到学校做报告、演讲，让他们用鲜活的事例、务实的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识。因此在学校支持并具备一定条件情况下，把握好谈判讲座的质量，可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

4.培养学生谈判素养，强化谈判能力。《商务谈判》是一门综合应用性学科，谈判能力的提高不是一朝一夕就能完成的，而是需要具备良好的综合素质。一位优秀的谈判人员必须具备丰富的专业知识、良好的沟通能力、敏捷的思辨能力、极佳的口才、较高的道德素养等等，同时还需要掌握心理学、社会学、管理学以及各种谈判技巧和谋略。这就需要学校教务部门立足长远，围绕学生素养进行相关课程的设置，授课老师也应进行有意识的宣传和引导，让学生明白谈判能力的提高需要多方面的知识，从而充分发挥学生的主观能动性、积极性，利用一切可以利用的时间去给自己充电，丰富自己的课外知识，提高自己的综合素质，切实提高自己的谈判能力，毕业后成为有用的谈判人才。

参考文献：

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