华图教育:做强容易,做大很难

田茗

这个依靠国考培训起家的教育机构已经不满足于“新尔方第二”，湖南人易定宏的新目标是兰德公司。

2011年是华图教育的风光年。这年，以公务员考试培训和图书出版起家的华图不仅开始布局教育全产业链，行业内投资并购做得风生水起，还召集全国干余名员工来北京总部举行十周年庆典。员工们意气风发，沉浸在即将成为上市公司的喜悦中。如果可能，这将是第一家在国内上市的教育培训机构。

2011年12月29日，北京迎来了这个冬天的第二场雪，华图教育在总部对面的中关村眉州东坡酒楼宴请媒体。高级副总裁于洪泽致辞欢迎，同时解答了外界最关心的上市问题：“我们已经完成了内部的股份制改造，整体的管控、组织机构的协调都已经完成了，就看国家政策了，会选合适时机上的。如果可以，我们希望下次宴会是我们的上市庆功宴。”

创始人兼董事长易定宏开席后才出现。他一改往日休闲夹克装束，穿上了西装，肩上还搭了条红色羊绒围巾，看起来帅气不少。当他信步走到桌前还没来得及落座时，在场记者便急于向这位主角求证上市时间，易定宏只简单回了句“你们别信他，他是开玩笑哦”。

在先前的采访中，易定宏曾表示不着急上市，谈判时向投资方达晨创投声明“你非让我去上市，那我就不让你投”。可他一边又说：“肯定会上市，投资人并不期望只靠分红，一定是要靠上市退出的。所以我不想上市，他也会逼我上市的。”

上不上市，其实并不妨碍易定宏作为生意人的自信。他说，华图100％会上市的，“做到这么大的企业，不上市都难”。他试图委婉地表示，自己不会像新东方那样自恋，凡事亲力亲为，也不会像安博那样胆大盲目，不思整合。当然，最让他骄傲的是，现在的华图比2006年新东方上市时规模要大很多。用他的话讲，华图上不上市对他而言都无所谓，现金流那么好，不缺小钱。

不算小的狭缝市场

在华图教育的收入中，80％以上来自当家业务公职培训。

2006年1月1日《公务员法》的颁布，确立了公务员综合管理类、行政执法类、专业技术类分类考试的结构，主任科员以下的非领导级职务“凡进必考”；如果在系统里还想升迁，从主任科员到厅局级以下，所有人还需要考试——这个群体占整个公务员队伍的85％，甚至95％。在某种程度上，公职培训的蛋糕就完全确定下来了。

华图最早切入这块市场，说是机遇，也可说是无奈之举。2001年9月，易定宏辞掉了广州商学院的教师工作，借来10万元钱，托部队朋友关系坐空军E276货机来到北京。出发那天，父母、妻子都蒙在鼓里，以为他去北京出差。可对这个敢为天下先、敢冒天下险的湖南小伙子来说，却是全新的征途。

起初，易定宏注册成立了北京华图宏阳教育文化发展有限公司。当时恰逢律师资格考试、法官考试和检察官考试三考合一，市场上鲜有合适教材。易定宏找到北大、清华几大名校教授编写教材，赚得了北上第一桶金，他还了借款，买了车。但好景不长，2004年，司法部开始统一教材，易定宏的赚钱之路遇阻，但他坚信考试辅导领域的商机，把目光转向了公务员考试教材。

华图的国考教材受到了众多同学的欢迎，随着涉及面越来越广，华图为读者提供了组织答疑服务。通过教材中插夹招生简章的方式，第一次开班就招到了70多人。2004年，华图确立了公务员培训和考试辅导教材出版的两项主业。

如今的华图有35所直曹分校，200个学习点，在北京公务员培训市场上占到50％以上份额。华图出版的教材成为多个省份的指定材料，自主研发的模块化课程在学员中获得热烈响应。大多核心班、封闭班、面试班，通过率能达到70％。在一期特种班里，43人中有41人“金榜题名”。

终身教育的相关多元化

公务员考试刚结束不久，又正值寒假，12月份是华图一年中课最少的月份。但华图网校业务部却忙得不可开交。元旦前一天下午6点半，海淀剧院东侧的华图总部，工作人员陆续下班。二楼行政办公区的人基本走完了，一楼却是一派繁忙，会议室里七八名老师围坐在一起商讨教案，蔡金龙则在自己的工位上一边整理PPT演示稿，一边与助手交谈。再过半小时，他要进录影棚，录制行政能力测验推理部分的强化班课程。

“在基础班课程，大家已经系统学习了各项知识点，而在今天的强化过程中，希望大家对于整体事物的认识更趋于底层。推理分为四大块：图形推理、类比推理、逻辑判断和定义判断。在图形推理的复习中，我们需要先挖掘规律，再进行空间重构；类比推理的关键词是浓缩，先辨析二元关系，再进行二级辨析；在逻辑判断中，我们主要把握优先原则，先使用什么条件，后使用什么条件，在整个论证过程中树立标靶(论证情景)，一旦分析好论证的情境和结构，对于标靶的加强和削弱就一目了然；最后是定义判断，这中间需要了解关键词与词和词之间的符合性验证。这就是我们这几个小时要系统浓缩进行交流的，让大家在短时间内能够用更底层的规律共同回顾和认识，从而得到强化和提升。”

总部一层东南角偌大的录影棚里，蔡金龙站在一块互动电子屏幕前，很快进入了讲课状态，抑扬顿挫的语调与平日面对学生时并无两样。他对时间把握得非常准确，每块知识点几乎用了相同的时间录制完成。

蔡录制的冲刺课程将在元旦过后正式上线，由于设备问题，他不得不将后半部分拖到2011年最后一天录制。作为行测推理的名师，蔡目前很少在基础班讲课，他把大部分时间花在教研和录制冲刺班课程上。2010年，华图网校曹收3000万元，预计2011年营业额将突破亿元，超过整个集团业务的10％。

稳定增长的网校业务其实只是华图未来体系中的一部分。根据易定宏的构想，加上针对服务型政府目标打造的政府服务体系，以及旨在提高职场人士全方位素质的优职培训，华图将形成以教育培训(公职培训、优职培训及华图网校)和政府服务为支柱的完整知识服务系统。

提出这样的三位一体的知识服务系统，其实跟华图所处的行业环境息息相关。公务员市场虽然足够大，市场成熟，但又太过细分。每年参加公务员考试的百万大军中，绝大部分是从不参加任何培训，只买教材的“裸考族”。非裸考人群人均花费三四千元，这个市场其实也就几十亿规模。对于华图这样的培训机构而言，永远都要做新单市场。如果依旧固守在自己的领域里，老板们一定会想：“我下一个市场在哪里？”

很显然，易定宏早已想明白了：“公务员考试培训增长还不错，但可能不会像2008-2009年那样急速增长。能增长多少年也有很大的不确定性。”易定宏总是对标俞敏洪，“新东方最早做托福，如果现在还只做托福，那早就死定了”。无论是公职培训还是优职培训，华图一直在影响着年轻人。当这部分人入职或大学毕业时，华图帮他们找到好工作；就业之后，华图希望持续影响他。

易定宏还想做兰德

当然，易定宏也有自己的个人理想。“我的困

惑和俞敏洪是一样的，他也不是只想做考试培训。我们都是希望办大教育，为国家作贡献。”但另一方面，易定宏又试图走与新东方不一样的道路，他通过投资的方式切入一些相关多元领域，寻找新的增长点。2010年推出好会计项目和小语种培训项目，还在为考研、中小学招教等新业务布局。为此，华图成立了“华图资本”平台，陆续投资了如优职、爱语特、好会计、元培翻译等机构。

易定宏甚至把华图的定位引向了“做中国的兰德公司”的民间智囊咨询培训机构这个方向。希望为政府提供战略咨询、数据调查、干部培训、军转干、“三支一扶”、村官、选调生、招警、招教考试辅导和政府部门区域规划、政府应急管理等项目培训。一年多下来，该项目已小有收获，实现了一两千万的产值。不过，咨询、培训、编教材“眉毛胡子—把抓”的多元化，对一个专家型创业企业来说，风险常常远比机遇更大。

“企业做强容易，做大难。”易定宏感慨说，“公务员考试就是那么大，你只能把品牌做强，你不可能把公务员做到新东方那么大，只能做到在这个领域知名度数一数二。”如今实现多品牌多元化运作，为了在强的基础上把企业做大，同时，业务拓展有利于资源整合，打通上下游。

“你看联想集团前几年并购IBM的PC后差点被拖垮了，亏损严重，但是他有联想控股啊。假如说政府业务这块有问题，我还有教育培训和其他多元化品牌。”易定宏也丝毫不避讳，他的集团布局是照着联想做的，他曾经最希望联想控股投资华图，而不是达晨创投。

但是做大企业，他首先要解决人的问题。挖掘谁适合创业?成熟企业和创新企业员工的收入怎么分配?“创业企业的待遇不会太高，我2006年工资才2500元，可现在的副总薪水都很高。如果让这些人去创业，一年就会花掉投资费用。二是他们本来有很高的待遇，创业的积极性也不会太高。职业经理人很好培养。冒险精神哪能培养?”

27岁的副总裁吴正果就是华图内部创业的典型人员。两年前，他离开德勤会计师事务所，加入华图做财务总监。一年间，他不断发挥潜力，得到了易定宏的赏识，如今全面负责政府服务业务。

“政府智囊服务业务，必须有一个价值来引导大家做这次创业，我们选择去做，一是有高尚的价值引导，二是有广阔的市场前景。”12月初的一个周一下午6点，刚刚开完会的吴正果匆匆回到工位上等一所外地分校的校长。在华图，他没有自己的独立办公室，与普通员工坐在一起。

吴所谓的高尚价值，就是去影响政府，从民间给政府反映一些心声。华图专注于给中国政府提供智力思维信息服务，或者在规划决策上提供更好的建议。对于广阔前景的判断在于，“因为中国有一个大政府，大政府有很多的功能。但这些功能不可能靠自己人不断增加编制就能完成，只有依靠民间或第三方的信息”。他举例说，比如做一个发展研究中心的项目可能需要50个人，但政府不可能为此招50人去占用财政预算，它可以委托民间机构去做。虽然国家目前有这么多的干部学院、党校，这些机构都是按照匹配的行政区划去建立的，在编制不扩大的情况下，课程跟不上时代发展，只有第三机构才能都提供这样的服务。

但这位“少将”却也有自己的顾虑。最重要的是时机问题，“领先三步是先烈，领先一步是先驱，我们想做先驱不想做先烈”。吴在上学时是个好学生，他仍记得管理学提到的理论：最高级的第五类企业是创造生活方式的企业，但是创造生活方式要有前提——适度领先。“我们是为中国政府提供服务，所以发展步调，与政府行政希望第三方发展的步调是否一致最为关键。”

这天，吴穿着一身黑色中山装。他这么做是刻意掩饰自己的年龄。“我的年龄在公司是保密的，如果别人接触我的第一印象是我跟他的孙子一样大，会先天性地轻视你。”

当然，在业务上他还面临更重要的压力。作为一个民间机构，数据调研的长期积累是实际操作中的一大困难。“我们不像国家统计局，它是强制命令你搜集数据，我们需要自己的采集数据方式和调查方法。”每做一个问卷，华图都要投入一份成本。同时，给领导干部做自主选修课程和给学生做一个课程也完全不同，做领导培训是给一个人群讲很多课，而公考培训是给很多人讲一个课，这对华图的要求又不一样了。

如果政府业务能顺利做起来，那时候，易定宏的华图或许就不仅是新东方第二。当然，兰德公司不是想出来的。