马云变阵

郝智伟

国庆刚过，“三马”联手卖保险又有了新进展。保监会资料显示，阿里巴巴董事局主席兼CEO马云、腾讯CEO马化腾、平安集团董事长马明哲三人联手的新保险公司名为众安在线，该公司注册于上海，注册资本10亿元， 它将完全通过互联网进行销售和理赔服务，而阿里巴巴占股最多，达19.9%。

毫无疑问，这是马云“觊觎”金融的又一次尝试，正如1个月前，他在第九届网商大会上所言：“阿里将准备对此做全面挺进。”此外，马云还强调，阿里将整合资源，集合平台，从自己直面消费者转为支持网商直面消费者；同时，还会以自己的海量数据为基础，为电商生态的参与者提供各种“预报”，使其更快速有效地实现商业决策……

显然，马云已经意识到阿里到了不得不变的时候。

一方面，国内经济滑坡，互联网热潮退却，阿里要面对寒冬可能很长。另一方面，前有京东、亚马逊虎视眈眈，后有传统大佬如苏宁、国美围追堵截，阿里的对手越来越多，电商生态体系也越来越复杂，其“先发优势”和“赢者通吃”的局面正在被蚕食。

更让马云不安的是，阿里不断膨胀变大，管理难度越来越大，旗下聚划算“小二”腐败，擅钻阿里制度空子的“套利者”层出不穷，而依附于阿里的网商们也融资不畅，决策无据，仍有很多问题需要解决……常常《道德经》伴手的马云明白，他需要“顺势而为”、“道法自然”的变通。

为此，马云已经提前做了准备。先是阿里巴巴B2B从香港退市，之后又以76亿美元从雅虎赎回股份，如此，既没有了业绩压力，又掌握了股东投票权，悬在马云头上的“达摩克利斯之剑”终于被卸下，马云口中“最好的时代”似乎已经到来，变阵的棋局也就此上演。

阿里铁三角

如果有人问马云行踪，阿里的回答往往是“大多在美国”、“可能在香港”……按照阿里巴巴首席人力官兼支付宝CEO彭蕾的话说：“从几年前开始，马总已经淡出一线管理，不经常出现在公司。”阿里巴巴总参谋长曾鸣则将其总结为：马云在思考互联网时代的商业文明。

对比阿里的国际对手，eBay交易规模同比仅增长1成左右，更高营收动力源于Paypal，它以深度介入金融，寻找新动力；而亚马逊也进入中年期，FBA（代发货业务）增长减缓，必须靠Kindle系统和AWS（云计算部门）找到新的增长点……

而马云游走各地，正可以用抽离的角度看这样的业态，亲身感受他们的不足，深思熟虑后，更准确地预测未来，避免陷入“只缘身在此山中”的短视。

于是，每年阿里巴巴网商大会的闭幕词就成为他思考的总结，今年也不例外。

当大会步入尾声，马云登上舞台，白色衬衫、卡其色长裤、黑色布鞋——这个看上去很普通的中年男子手中拿着4、5张提示稿，从人生阅历，电商之道，到淘宝万亿规模，阿里战略转型，无一不全。其中，针对阿里，马云的思考集中于“平台”、“金融”和“数据”，在他眼中，阿里将沿着这三个方向演进，成就新的铁三角。

的确，10年间，马云带领的阿里曾主导电商世界的变化，勾勒出电商的基本形态，然而，随着参与者越来越多，线性的电商价值链已经转变为立体的电商生态圈，其复杂度呈级数增长。“无论谁都无法完全掌控这样一个生态。”马云的助手，阿里巴巴副总裁李俊凌告诉记者。

从进化论的角度看，能够快速察觉并对环境刺激做出反应的生物在自然选择中方能胜出。阿里巴巴也不例外，它需要从价值链的主导者变身为生态系中的基础协同者。解决网商们的“水、电、煤”问题。而这一切，首先就必须拿阿里自己的组织模式开刀。

协作新的平台

今年7月，马云发邮件宣布阿里巴巴集团组织构架调整，以One Company为目标，将旗下子公司调整为淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云等7大事业群，组成集团CBBS（消费者、渠道商、制造商、电子商务服务提供商）大市场，加快电商业务生态的整合。

不难发现，除了阿里云作为后台角色，其他6大事业群均来自原有业务。按照李俊凌的说法，此次“去子建群”之前，子公司以业务模式作为主要区隔，就主体业务而言，协同和分享并不能做到完全一体，也构成了资源和决策效率的损耗。

实际上，更重要的是，全球金融危机发生后，中国的代工制造业面临转型，阿里的B2B原有的模式已难以适应。而B2C面临越来越激烈的价格战，阿里缺乏对上游供应链和产业链的控制。“老本”越来越难吃。

因此，按照马云的设计，阿里将B2B拆解成为阿里国际业务以及阿里小企业业务，同时，“从B2C全面挺进C2B”，也就是聚合消费端需求，向商家传导这种需求，进而实现“规模化个性定制”，通过柔性化生产，小批量，多批次提供商品。

正如在聚划算上出现的“T恤定制”团购那样，消费者选择自己所爱版型，当选定量超过一定数值，品牌商便可获得规模经济，T恤的衣料“部件”迅速在代工厂里组合、缝制，印上定制图案，出厂销售。如此，既没有库存占用资金，而消费需求又得以完全满足。消费者被粘在高效的平台上，愿意为这种满足支付更高的对价，渠道商、制造商（B2B两端）零库存，有了差异化竞争的手段，而电商服务商则提供具体的解决方案，各得其利。

此时，CBBS的关系被打通，实现对电商价值链的重构。“阿里要成为一个由C端发起的供应链实时响应协作平台。”曾鸣最后解释道，整个流程中，各事业部互为补充、支撑，向网商提供“水、电、煤”，使其更直接地面对消费者，并借此稳固阿里的生态圈。

不过，要实现这样的理想状态绝非易事，首先聚集C端需求就绝非易事，聚划算的团购、和一淘的搜索只是一个方面，要使C2B全面铺开，尚需要如SNS的凝聚力，但阿里缺乏此类基因，而实现转基因的积累目前还未到火候；其次，阿里各事业部的无缝合作也需要时间，原来的业务分块由来已久，依照曾鸣的预测，仅所有分支的后台打通就可能花去2、3年时间。

“至少我们有明确的方向。”曾鸣说道，只要有执行力和耐心去试错、磨合，C2B带来的新模式必定会开花结果。

金融之润

如果把上述CBBS电商世界比作一个生态圈，那么资金必定是滋润这个生态圈的流水。可这样的关键水源却始终把控在银行手中，缺乏担保，不够规模，小微企业的网商们很难入银行的法眼。

即便是像姚碧波这样的天猫“大户”，也很难从银行获得资金。他打理的某品牌空调旗舰店已经做到年销售额过亿元，去年中要做万人团购的活动，有2000万元资金缺口，可到了银行，审贷员只认他名下的固定资产，放在淘宝仓库里的库存没法抵押，抵押品估值后还要打上6折才肯放贷。“几乎跑遍宁波的各家银行，答案都如此。”姚碧波说。最终他只能凭借个人和厂家的关系四处借贷，才度过这一关。

“的确银行有自己的难处，它们的模式很难服务好网商。”马云在网商大会上说道，因此阿里需要用互联网的技术和智慧重建一套金融体系。在这套体系里，不需要抵押，不需要关系，只需要信用。

马云所指，正是旗下阿里金融的贷款产品，通过2年试验，不到100位员工已经向15万家企业发放贷款，平均每家企业贷款4.7万元。仅今年上半年，阿里金融累计投放贷款130亿元。

逻辑十分简单，阿里网商们历年来真实的交易记录、资金流状况、进出口情形都已集结在阿里的数据库中，再加上网商们提供的销售数据、库存量、个人银行流水等信息，阿里金融可以运用数学模型很快地汇总归纳，给出信用评级，此后，贷款放入网商的支付宝账户中，有专门的系统自动监控贷款使用。加之100万元内的低额度，不超过6个月的短期限，贷款的不良率一直控制在1%以内。

以订单贷款为例，该贷款往往3分钟申请，几秒钟就可完成授信。借贷资金主要用于原材料采购、备货等周转，流转极快，使用周期一般不超过一周，单笔额度也多在万元左右，贷款频次极高，有的卖家近乎天天操作。

按照设计，阿里金融贷款以日计息，随借随还，订单贷款日利率为0.05%（累积年利率约18%），信用贷款为0.06%（累积年利率约21%）。目前，这些贷款还仅限于江浙沪部分地域，其年增长率已经超过100%，若将其推广全国，面向B2B上千万卖家，天猫数十万商铺，爆发式增长不无可能，阿里金融的盈利将极具想象空间。

特别是2011年，阿里结束与建行合作，不再拿银行固定金额的“中介服务费”。转而通过与信托机构合作，发行信托产品募集资金。如此，既解决资金来源又与投资人共享利息收入，使盈利模式更有保障。

正如马云所说：“资金之美在于流动。”随着越来越多的资金在阿里金融链条中流动，资金之水不仅滋润了万千中小网商，稳固其生态圈，更滋润了阿里的利润报表，马云也因此有了“重构金融”的底气。

云数据的大脑

然而，无论是新平台复杂协同，还是阿里金融的数据分析、信用评级，都离不开阿里云在背后的支持，它已经成为阿里按照马云的表述，阿里数据是珍珠，而阿里云就是串起这些珍珠的主线。

以支付宝为例，“一天3000多万笔业务，数据安全性和稳定性须是金融级别的，依靠阿里云的技术牛人们保障，我们才能顺利处理这些业务。”彭蕾介绍道。而在阿里贷款层面，也正是运用阿里云的海量数据与计算能力，实现数学模型的快速演算，确定信用评级和授信额度。

“迄今为止，国内恐怕没有一家公司能像阿里这样，坐拥如此全面的消费者、品牌商、分销商和资金流数据。”李俊凌告诉记者。然而，起初，淘宝、支付宝积累的大量数据曾是阿里很大的负担，服务器采购量呈几何级数上升，因此，为了能做到海量数据低成本、快速存储和计算，缓解生存压力，阿里才开始了云计算的尝试。

经过对各BU底层数据构架的逐步改造，不断试错，阿里云逐渐成为阿里各机构的神经中枢，丰富的数据也逐渐释放自己的能量。

按阿里云总监张敬介绍，在阿里系内部，借助阿里云，淘宝无线可以用数据分析移动设备使用者的习惯；高峰时段；购买流程如何设计更吸引消费者等等。对支付宝而言，可以借数据明晰消费者的支付习惯，保证其使用体验不会“跑偏”。而天猫更可以根据消费者购买数据给予更有效的产品推荐……

而对于外部的网商，阿里云也可以给予深层次的数据指导。马云将其比喻为“为每个出海的网商装上GPS和雷达，让它们不至迷失方向。”比如卖服装的店家，它可以清楚自己那种款式最好卖；同类卖家何种产品最好卖；哪些尺寸需要更多备货等等，进、销、存的商业决策就变得有据可依，而不再是凭经验和直觉。

“当然，更多的应用还需要阿里云与电商服务商的合作。”张敬补充道，就如最近公布的“聚石塔”计划，通过数据的开放和共享，建立一个“大数据分析”App市场，如此，网商愿为自己的“GPS和雷达”付费，阿里和电商服务商可以共享利润。

不止如此，阿里云还可以更直接地参与阿里的创收。之前，某视频网站曾在淘宝上投放贴片广告，因为无差别地向用户推送，效果差强人意。而经过阿里云的分析、整理，将广告推向具有相关偏好的用户，这样的匹配，使广告效果大幅提升，淘宝的广告收入也因此大涨。

显然，阿里云的数据既协同聚合阿里系，营造生态圈，又为阿里带来更多盈利的可能，用曾鸣的话说：“正是这样在技术上的领先，使得阿里具有超然的优势，这也是支撑阿里生态的最重要基础和保证。”

马云常说，企业应该“小而美”，如今，他将大阿里变成“小而美”的新平台，再用金融、云数据聚合和串联各类电商参与者，如此，解决了阿里与电商生态匹配的宏观问题，在生态系统的竞争中掌握了先手。

但是，在微观层面，马云还须应对好寄生于阿里生态的“套利者”，将他们的破坏力降至最低，阿里才能真正保证其成长发动机不“被”熄火。