巧卖水果，“小奖”带出旺生意

企业倒闭后，失去工作的陈晓伟迫于家庭生计，便东拼西凑从亲朋好友处借了一些钱，在本市的兴旺集贸市场租了一个不大的摊位，卖起了各类水果。陈晓伟的水果摊正式“营业”以后，他便把自己本分老实的性格带到了生意场上，在买卖中钉是钉铆是铆，诚实待人，老少无欺。因此，陈晓伟的水果摊很快便打开了市场，得到了顾客的认可。可是，尽管他的水果摊出现了良好的开局，他的这种待客之道也引来不少的顾客光顾，但收入仍旧不多，仅勉强够养活自己的一家老小，归还借亲朋好友的钱还根本谈不上，所以他既感到庆幸——可以养家糊口了，又感到苦恼——无法及时还上借亲朋好友的钱。如何才能让自己的水果生意做得更好呢？陈晓伟努力寻求着突破口。

这天，常客刘大姐来到陈晓伟的水果摊，要买香蕉、苹果、荔枝回家招待客人。陈晓伟热情接待了刘大姐，并麻利地给刘大姐称起选好的香蕉、苹果、荔枝来。在称的过程中，刘大姐给陈晓伟开起了玩笑：“小陈呀，现在卖啥都时兴搞个有奖销售，你对我们这些老主顾买水果也没有个什么优惠吗？”陈晓伟当即随手便扮了两根香蕉说：“刘大姐你今天买我的水果不少，两根香蕉就是‘赠品。”陈晓伟这样一来，反而弄得刘大姐有些不好意思了，陈晓伟说：“我这是诚心的。”经过一番的推让，最后刘大姐还是把陈晓伟赠送的两根香蕉收下了，从刘大姐的表情上可以看得出，她今天特别高兴。

当刘大姐走后，陈晓伟的脑海中忽然闪出一个大胆的念头：平时经常到自己水果摊购买水果的，无论是新顾客还是老顾客，多数都是一些居住在附近的家庭妇女，如果按照刘大姐说的，推出买水果有奖活劝，说不定自己的水果摊会因“水果实惠”真能吸引来更多的新顾客，并留住老顾客。

经过一番精心准备，一周以后陈晓伟的“有奖买水果”活动终于出炉了。他改变了自己以前卖水果时不标价钱的习惯，开始和其他水果摊一样，把苹果、葡萄、火龙果、荔枝、西瓜等水果都分门别类摆开，在每一种水果前都放上价格牌，并且各种水果的价格与别的水果摊不相上下。同时，他又突出了与其他水果摊不一样的地方，就是在自己水果摊位的上方挂上了“有奖卖水果，奖品任您选”的牌子。具体规则为：只要购买水果的金额超过10元以上者，便会有奖品赠送，按金额档次可以多买多得，奖品有醋、酱油、盐、鸡精、味精、香油等。

陈晓伟推出买水果的优惠活动后，一时间，水果摊位前便变得异常热闹，顾客非常踊跃地“抢购”水果。而接下来的几天内，陈晓伟的水果摊前每天都是如此。一周后，按耐不住心中喜悦的陈晓伟非常详细地把账算了一遍，进货成本6000元，销售额为9000元，除掉顾客购买水果时免费品尝的损耗、批发水果运回的运费和赠送顾客的奖品成本1500元，陈晓伟一周销售水果的纯利润竟然达到了1500元，这相当于在这周内，他每天卖水果的纯利润达到了200元，这可是他过去4天的收入。

在接下来的日子里，陈晓伟又发现了超市“拉拢”顾客的秘密——搞会员积分，于是他又开始学着超市给顾客办理积分卡的做法，在自己的水果摊也搞起了会员积分，积的分越高，陈晓伟送给顾客的奖品价值就越高。陈晓伟的会员积分卡推出后，同样得到了家庭主妇们的追捧，纷纷到他的水果摊办理会员积分卡。就这样，精明能干的陈晓伟通过借鉴别人的先进做法，巧推有奖销售、办会员积分卡的经营高招，使他的水果摊红红火火，风生水起，不到半年时间，就成了兴旺集贸市场里水果卖得最火的一家。

随着陈晓伟水果生意越做越顺手，他经营的品种也越来越多，不仅有水果，而且又开始做起了干果生意，美国大杏仁、新疆纸皮核桃、吊炉花生、绿茶瓜子、开口笑松子等等，应有尽有。当然，他的干果也照样搞有奖销售和会员积分。

如今，每月陈晓伟出售水果、干果的净利润都能保持在5000元左右。有“奖”销售、会员积分送“奖”为陈晓伟带旺了生意，给陈晓伟带来了滚滚财源。

（山西 薄志红）