试论当前形势下民营中小企业的外贸管理

【摘要】完善的企业管理是一个企业生存与发展重要支柱。在复杂的国内外经济环境中，每个企业都不可能独善其身。作为外贸企业，更是面临一些比如美元疲软、欧债危机、人民币升值、人力资源成本上升、新劳动法的实施等挑战，中小外贸企业面临新一轮的洗牌危机。企业如何生存下来，是每一个管理者目前必须思考的问题。本文对当前形势下的中小企业的外贸管理进行了浅要分析。

【关键词】民营中小企业外贸管理

每个企业都有一系列的制度。问题就是如何落实和执行，因为说起来总比做起来容易，如何凝聚大家的力量，实现业绩突破才是硬道理。因为仅从理论上来讲，任何事都是不难的，但是实际做起来，就要克服种种困难，才能突破企业发展的瓶颈。

从理论上，企业的发展，虽然大家都懂，本文还是顺便提一下，提升企业核心竞争力无非要做到：成本领先；差异化：专业化市场：对当今的中小外贸企业而言，产品同质化现象非常普遍，产品可取代性强。因此企业只能是千方百计降低成本，提高原材料议价能力和付款技巧，杜绝浪费，坚持车间跑冒滴漏检查，安全检查，库存盘查、物流运输上等下工夫，以便降低生产成本。此外，还要洞察国际经济形势，积极学习研究国家宏观调控政策，用足国家对中小企业的扶持政策，最大程度上提升企业的核心竞争力，一个企业没有核心竞争力，即使一时盈利，也很难有持续发展。

具体做起来，因为每个企业有很多特殊情况，特别是利润微薄的中小企业，一定要结合自身人员水平等实际情况，那么，如何才能做到呢？

一、制度建设，制度要有执行力

这是个老生常谈的话题，为什么很多企业老总天天忙得不可开交，越发展却越感觉力不从心？为什么企业大厦可以一夜之间倒塌，秦池、爱多、飞龙、巨人……那么多优秀企业只是昙花一现？ 是因为人管理人，而不是制度管理人。

中小企业老板的心态就像钟摆一样左右摇摆。我记得安利的管理理念里有一条，就是“东听西听，一定神经”，也就是说，太多正面负面的信息干扰了老板的思路，影响了决策的效率和准确性。企业有战无“略”，大家都在忙，忙的或许很有规律却没有效果。一系列的业务，繁杂的签字程序，这个时候的企业就像是步入一个迷宫，而人越是在迷路的时候往往不是停下来思考和学习，而是跑得越快，大上项目。那么企业就会遇到发展中的第一个瓶颈。老板如果想把其个人的价值观变成所有员工的行为准则，就必须靠制度，通过制度和流程建立起自己的管理体系。也就是我们平时常说的，做小靠产品，做大靠制度。

二、明确部门经理的职权责

部门经理是最熟悉部门业务的，也是公司的中坚力量，如何充分发挥他的能力，贡献他们的智慧？就要明文规定其职权责，在责任范围内公司领导不要给他过多的条条框框束缚，从制度上明确哪些事经理可以决策，哪些是高层要决策的。因为实际决策或拓展业务过程中，很多琐事，如果步步请示领导，加上领导非常忙，又不一定面面精通，所以汇报的很累，很耽误时间，久而久之，就失去了信心。给予其责任的同时，却没有给予其实现责任所必需拥有的权力，那么经理的积极性势必大打折扣。

三、少说多做

中小企业特别是民营企业要务实，多数中小企业已经没有时间去讲大道理，用结果数据汇报，言简意赅，减少长篇大论，人员之间相处融洽配合很重要，不排资论辈，不能把国有企业那一套带进来，杜绝大搞内部营销、圈子文化现象。文件报表该受控的要严格控制。否则，公司核心技术工艺，客户信息等，越在危机时刻，越容易导致核心技术、客户信息的流失等现象。

四、充分信任员工

对部门一线销售部门的业务人员，管教是必要的，同时也要给予信任，疑人不用，用人不疑；过于插手一线员工，他们会感觉到领导对他们不够信任，会产生抵制情绪。当然相互学习是没问题的，但是不必过于插手细节，对于一些往来旧客户，特别是对于业务通过努力做成的客户，价格符合规定、走了合同会审程序，领导就没必要再插手过细去“管理”。员工如果需要高层领导支持时，给其必要、充分的支持。不需要时，就可以在后台提供管理和支持。要让员工充分感到自己的主人翁权利。当然管理不能违反人的本性，过度授权会导致员工纪律性差。充分信任不等于为所欲为，必要的审计，后台管理，任务压力是必需的。

五、重用真正懂行、通晓规则的人才

充分发挥人的潜能，合适的人要给予足够的授权，在业务上要勇于尝试，允许失败，如果总是因循守旧，用太多的条条框框束缚人的思维，那么始终将难迈开步伐。已经被证明了有一定水平的经理人，要让其大胆去搏，充分授权。专业的人，只有用在专业的位置上才能发挥作用。能做的人，不一定能说；能说的人，不一定能做。每个人都有长处，要发挥大家的长处，找到互补的结合点。在当今市场上，风险无处不在，但是业务总要开展，风险要让最有能力的人去担当和判断。相反，用错人，乱指挥，势必影响团队的积极性，产生貌合神离的效果，导致产生逆反心理，环环相扣，业务受到影响；将导致多米诺骨连锁反应。公司成也在用人，败也在用人。

六、制度第一，领导第二

领导不能总认为自己就是对的，在某些业务上，要善于聆听大家的特别是一线员工的意见，要有理有据，要有换位效应，遇到问题，一定要先问清楚来龙去脉后再决策，切忌主观臆断，靠道听途说决策。或者不分青红皂白一棒子打回，否则很容易导致对员工的误解，打击其积极性，遏制其主观能动性的发挥。领导是服务型的，一般不能过于集权。

七、善待客户和一线员工

越是危机时刻，对客户和一线员工越不能苛刻，我认为中层以上的领导，可用适当降薪，一线员工适当加薪。确保一线员工对企业的忠诚和稳定性，在企业可持续发展战略中非常重要。

八、全员自我检讨

每个人要自我检讨，自己给公司做了什么，又得到了什么？一味地讲索取，而不讲奉献的人，不算是好员工。当今经济面临二次探底的可能，江浙地区已经出现很多外贸企业停业、歇业、甚至破产、清算现象，现在是一个务实的时刻，而不是讲大道理的时刻。在没有太多专业人才的企业里，只能检讨不足、虚心学习、群策群力、抱团自救。

九、内地企业把外贸部迁移到南方，事半功倍

充分利用南方的资源，减少往南方拓展业务差旅费和业务补贴，现在内地工厂的人往南方跑的很多。浪费了很多差旅费，华南是我国开放的南大门，受香港金融中心的辐射，经济实力强，交通发达。人才济济。并且运作成本并不特别高，例如广州在普通地区（远离CBD）办公费用也比内地省会城市不会高出很多。这样企业可以低成本参加每年大小展会，两届广交会，不定期的行业展览。另外南方办事处可雇佣本地员工，利用他们本地人的资源，加上低成本参加当地拓展，交易会，有利于客户开发，事半功倍。 中小企业在南方设立办事处，犹如日用品企业设法将自己的产品展示在“沃尔玛”等大超市的展架上。

十、中高层带头落实制度，并且要有危机感

中高层越安全，企业就越危险，中高层越集权，制度越难执行。中高层越危险，企业就越安全。公司危机与中高层危机成反比。越是危机的时候，老板越不能放手不管。制定制度，并不是要完全放手，制度不妥时随时要修改。对于员工，只要符合制度，奖要舍得，奖要奖得心花怒放！罚要狠心，要罚得心惊胆颤！奖励就可以引发更大贡献，惩罚也可以避免重复性损失。

外贸企业制度是根据企业自身的特征和企业的发展需要所制定的，完善的企业管理，才能使外贸企业在复杂的国内外环境中得以健康发展。

参考文献

[1]林民书.中小企业的生存及其发展问题研究[D].厦门大学，2001.

[2]林翰.谈中小企业在对外贸易中的困难及其对策[J].企业文化（上半月）2011年05期.

[3]王长海.中小企业可持续发展的技术创新与制度保障[J].改革与战略，2010年01期.

作者简介：狄加胜（1975-），男，汉族，山东巨野人，硕士研究生，外贸部经理，新乡市瑞丰化工有限责任公司，研究方向：国际贸易实务。

（责任编辑：陈岑）