外贸人生(二)

周日锋

第三章 初涉外贸职场

新的一周，新的开始，我正式进入职场，我知道职场的路从来不会一帆风顺。

这家货代公司位于杭州城西的一老写字楼，公司并不大，但整齐有序，走进大门，首先映入眼帘的是四个大字：用心、真诚。再往里左拐是业务大厅，业务大厅的两边分别有：总经理室、业务经理室、财务室、操作室、会议室。

今天有两个新人来，钱总在周一例会上对我们作了简要介绍，紧接着，新人小黄向大家问好，然后是我向大家做自我介绍。

我战战兢兢地说道：“大家好！我叫石风，温州人，22岁，应届毕业生，图书馆专业，喜欢外贸行业，刚开始做货代，以后大家多多关照！”短短的几句话惹得全场大笑，我也不知道大家为什么笑，但是感觉应该是善意的。

话音刚落，旁边有个女的嘀咕了一句：“听说图书馆专业很好的，克林顿老婆也是这个专业。”

还有一个女的也开始发表意见：“应该是跟书店有关的吧，对了，书店是不是晚上九点以后有打折的？”

她们都是负责单证操作的，平时就喜欢说三道四。

我差点要笑出来，你以为是超市里卖面包蔬菜啊，还九点以后打折呢，真是傻得可以。我心里这样想着，嘴上当然没有这样说，还是很有礼貌地回答：“你们要是买书的话可以找我朋友，她在书店里上班，可以打九五折。”我确实有些同学在博库书城上班，有员工价。

这个公司的人员结构很符合货代特性，做业务的全部是男的，加上两个新人，共10个人，在人才市场负责招聘的中年男子是业务经理，大家都叫他桑哥；单证操作有4个，全部是女的，招我进来的女孩就是其中一个，她叫刘静，再加上两个财务，一个钱总，总共17个人。钱总和单证操作私下也会为公司揽货。

“你们这个礼拜的业绩，一塌糊涂，就想永远拿这么点工资吗？你们看看外面路上这么多人开车，杭州这么多新楼盘推出，难道你们都不想吗？”钱总在例会上训斥着大家。

下面鸦雀无声。

“大声告诉我想还是不想？”钱总火气更大了。

“想！”下面发出了参差不齐的响应。

钱总在会议上讲了很多振奋人心的话，他鼓励我们两个新人要好好干，勤奋一点就一定会有业绩，当然，这些话也是讲给其他业务员听的。钱总把话说在前头，三个月要是不出业绩就自动走人。

由于接触的是一个陌生行业，我刚开始很难适应，这是一个小公司，培训管理还没有正规化，业务经理只是间断性地点一下，其他的全靠个人去摸索，一个礼拜加起来只上了一个小时的培训课，我的笔记本上只有如下一页内容：

(1)货代流程：拉业务→客户传托书→订舱→配舱回单→换交接单→车队提箱→工厂装箱→进港→报关→提单确认→开船→寄提单→客户月结付款→退核销单等资料。

(2)常规集装箱种类：20英尺小柜(5.9m×2.35m×2.4m)、40英尺大柜(12m×2.35m×2.4m)、40英尺高柜(12m×2.35m×2.7m)，承载量从20～30吨不等，量小可以采取拼箱。

(3)费用明细：以常规CIF预付货物出口为例，包括内陆包干费和海运费，其中，内陆包干费包括拖车费、码头操作费(THC)、订舱费、报关费、文件费、电子转单费，有些码头需要进港费，宁波港和上海港的操作费是不一样的，都要熟记；海运费包括基本运费、燃油附加费(BAF)、货币贬值附加费(CAF)。FOB只有拖车和报关费用，DDU和DDP还需要掌握目的港的清关费用。熟记长三角地区的拖车费用、每个月的BAF和CAF，大致了解常用港口的基本运费。

(4)其他方面。包括船公司种类：MSC、MSK、COSCO、NYK、EMC、APL、PIL等，熟记各个主要船公司的中英文名字和优势航线；空运和国际快递的价格比较和节点，掌握货物体积与重量的比例计算方式；代理进口费用包括：进口税费(企业自行交付)、进口报关费、换单费、抽检费、仓储费、送货费用等。

业务经理桑哥说，只要把这几点扩散出来研究透，再努力跑业务，做到哪里有需要，我们的优势就在哪里这个原则，肯定能做好这一行。真的只要知道这几点就能入门了吗？我将信将疑。

我去问老业务员该怎么做好货代销售，他们笑笑说：“时间久了就会做了，重要的是自己要勤快，多出去跑，多找客户。”后来我才知道，不是他们不肯教，而是的确如此，每个人进来都是没有人带的，全靠自己领悟，适者生存，不行就走人。

第二个礼拜开始，我跟在刘静后面学习，看整个订舱流程和运作，各种单据如何填写，应该注意哪些细节，我有什么不懂的都问她，刘静比较热情，肯细心教我。我还主动跟业务员交流，中午帮他们买快餐，打打下手，拉好关系，再让他们说说自己的心得；业务员打电话的时候，我会在一旁仔细地研究他们怎么说开场白，跟客户如何沟通。

我加了很多货代群和外贸群，加货代群是为了更好向同行学习，分享经验，互相鼓励；加外贸群是为了寻找潜在客户，不过这种办法效果不好，我想到的人家早就想到了，一些外贸群里做货代的比做外贸的还要多。有意思的是，我潜伏在外贸群中，经常有人找我：有没有货？我司是欧美航线一代，价格便宜，服务上乘，舱位有保证。哎，大家都在潜水啊。

半个月后，我开始在一些黄页和网站上寻找客户信息，直接打电话过去陌生拜访，由于我接触货代的时间太短，专业知识尚未学扎实，心里没底，没开始打电话就缺少了一种信心，效果显而易见，很少有客人会理我，就是有几个客户跟我聊上了，他们多问几句，我便答不上来，就这样把他们吓跑。

其实，我们可以反过来想想，假如你是外贸公司的老板，你会把一批货放心交给这样一个菜鸟吗？货物价值少则几千美元，多则几十万美元，还关系到外贸公司能否与国外客人长期合作，显然，我在各方面都还显稚嫩。做好业务，不仅要在言谈举止上给人信任，还需要有很深的内在底蕴，对于这个阶段的我，缺少很多阅历和为人处世的淡定，我才22岁。

当务之急，我必须加强自己的专业知识，而且还要注意打电话的方式，尽量让客户感觉自己已经是一名老业务员，进而对我产生信任。是的，与其说是销售某种产品，不如说是在销售我们自己，顾客首先是对我们有一种信任感，然后才会跟我们合作，当然，这也是一个长期的过程，只是，公司和钱总是不会给我这么多时间的，行就行，不行就不行，没有借口。

每天晚上，我都会看安东尼等演讲大师的励志演说视频，边看边念，不断强化自己的意念，看得兴奋，我还会手舞足蹈，做销售必须时刻给自己灌输不放弃的理念。我慢慢喜欢上了销售，销售的工作是缤纷多彩的，每天都会有期待，永远不会有尽头，我把日本人寿保险销售大师原一平奉为自己的偶像，希望能像他一样在各种逆境中创造不平凡的业绩和人生价值。

第四章 货代销售

销售永远是一个数字游戏，你所接触的客户越多，那么，你成功的几率也就越大，质变是建立在量的基础上，就是这个道理。

钱总给我们新人定了每天打35个电话或者拜访10个有效客户的指标，但我认为这样还不够，基本上都是超额完成任务。

我每天至少重复拨打100个这样的销售电话：

“您好！这边是杭州心诚货运公司的货代销售小石，请问贵公司负责单证订舱的是哪位？之前你们好像有电话来询问过订舱和价格事宜。”其实，后面那句话是编的，根本没人打来问我货运的事情，我不这么说，很容易死在前台行政人员或者秘书环节，做销售一定要灵活运用各种技巧。

我坚持在一些外贸论坛和外贸群里发布以下信息：

“我是杭州心诚货运公司的货代销售小石，我公司到中东、印巴、地中海、美国、欧洲基本港等很有优势，跟阳明、太平、MSC、COSCO、MSK等船公司都有很好的合作关系。我公司是一代，服务态度上佳，报关信誉和技巧优良，而且拥有自己多年合作的专业车队，在宁波和上海港都有自己的仓库，欢迎你询问价格及货运问题。”事实上，我公司并不是全部的一代，只拥有极个别船公司的直接订舱权利，也没有自己的报关行，更没有港口的仓库，大部分中小货运公司都是这样的生存环境，重要的是货物安全准时到达目的港，我们的服务也做到位就好。

过了一段时间后，我开始出去扫楼（现场陌生拜访），做销售总是绕不开扫楼，这也是每个业务员的必经历程。

“你好，我是杭州心诚货运的业务员，我们公司是杭州比较大的国际货代公司，请问贵司外贸负责人在吗？我找他洽谈下国际货运的事情，这对你们来说也是个好机会。”我在黄龙一幢豪华大厦开始了一天的扫楼。

“不在，今天已经来过两个什么货运的了，你把名片留在这里就可以了。”漂亮带有一点妩媚的前台小姐拒绝了我。

一个个公司拜访过来，经常被很多大厦的保安赶出去，也被很多前台人员拒之门外，受尽了冷眼，但我没有偷懒和退缩，依旧寻找着潜在客户，这种被赶出去的经历，这种被拒绝的无奈，我都一笑而过，我相信只要坚持到底，一定能出单子。

在与同行的交流中，我领悟到了一个道理：做销售不能只想着结果，不然不会持久，我们能做的只是做好每一个过程，至于结果，很难左右，有些东西根本没有规律可循，正如不付出肯定不会有收获，但是付出很多也不一定马上就有好业绩，这之间需要一个过程，失败了，不要多想，再去寻找下一个客户。

我有一个同学在外贸公司做单证员，单证职位和货代业务联系得很紧密，多少是能帮上一点，我刚做货代的时候就跟她打过招呼，希望以后自己业务熟练了可以互相合作，可现在找她时，她哪里管这么多，尽管我有些航线的价格在市场上也是不错的。我只是多问了几句，她就这样说了：“知道了，有货会给你的。”她是嫌我烦，打心底里看不起我，不想给我做，一副高高在上的样子，说白了不就是一个小单证嘛，为什么大家不能坦诚一些，生意不成仁义在啊，更何况还是同学一场。

现实中，当某件事情存有利害关系的时候，很少有人会牺牲自己的利益，哪怕只是想让她帮忙搭个线，更别说多占用她一点时间了，也是，真正尽心帮你的人总是没有几个。走向社会，我看清了很多原本以为可以做朋友的人，这个社会有时候现实得可怕，没事的时候大家笑笑，一有事就翻脸不认人，真正可以称得上朋友的人并不多。

销售是没有运气和捷径可走的，靠的只是每个人的坚持不懈，谁能坚持到最后，谁就是胜利者，我不能靠别人，也靠不了别人，一切都要靠自己去跑，继续拜访客户，跑多了总会逮到几个客户的，我没有钱，没有资本，哪里顾得上什么面子。

好些天，我都没有看到小黄出现在办公室了，现场环境和综合因素告诉我：他已经退出了。小黄已经努力坚持了两个月，平时我们一起打电话，一起出去扫楼，一起在会议上做总结，可员工业务成绩表中，我们一直都是零。

当真正接触这个行业以后，我才明白，毫无人脉的新人想出业绩是非常难的事情。这一行真正富起来是早些年的事情，现在的货代已经很难做了，当前行业竞争过于激烈，而且出现了许多恶性砍价，已经是微利行业，大部分货代业务员都是要看外贸公司的脸色，至于买车买房也不是一朝一夕能行的。不过，我还是这样幻想着，我相信只要用心去做，没什么不可能的，买车买房是我的动力，虽然这些还离我很遥远。

把努力留给自己，把结果留给命运。