零售商之“通路费” 探索

霍婷婷 李金伴

[摘 要]在市场经济逐步发展，商业竞争激烈的今天，“商家”的地位太特殊化了，对于消费者而言，商家代表着供应商；对供应商而言，商家又代表着消费者。这种特殊的地位使得某些短视的零售商有可能凌驾于供应商和消费者之上。这样的结局已经完全背离了“商家”诞生的初衷——通过组合顾客和组合产品来实现消费，并从中获取合理的流通利润——而走向了垄断销售通路。

[关键词]零售商 供应商 通路费

一、问题的提出

进入本世纪以来，随着我国大型零售商市场地位的不断增强，零售商与供应商之间由进场费引起的摩擦和冲突不断激化。从媒体披露的某超市对供应商收取的费用看，除了进场费、新品上架费、新店开业赞助费、店庆赞助费、媒体广告费、落地陈列广告费、快讯赞助费、各类节庆费、无条件返利、新店开业折扣、损耗补偿等费用外，还有五花八门巧立名目的持续性的收费。更为严重的是零售商不仅拖欠货款，还会擅自在应付货款中扣除各种事前并未约定的费用。例如，一些商品在活动期间经零售商折扣、低价甩卖后，其损失不但要求供应商自己承担，零售商还会从支付给供应商的货款中扣除其利润差额。所以，有些供货商不但取不到货款，反而欠零售商的钱。

西方发达国家的零售业已进入供应链管理时代，零售商与供应商之间的合作关系日益走向成熟。然而，在我国零售商与供应商之间的关系仍处于傳统的对立与竞争的关系阶段，零售商和供应商之间的冲突不断。2002年初，福州发生了“某某事件”，供应商强行进入驻超市，联合掌握因拖欠供应商货款而导致某某超市集团破产； 2004年2月，长春某某超市“因故停业”，百余辆购物车被人抢走；2004年12月辽宁某某百货超市一夜间神秘关闭，300多名供货商数万元货款流失；2004年10月广州某超市停业盘点，并最终关门，牵涉到1000多家供应商，零售商与供应商之间的冲突影响了双方合作关系，是双方走向供应链一体化的屏障。

众所周知，在全球市场环境中，企业与企业之间的竞争越来越转化为供应链与供应链的竞争。零售商和供应商作为供应链上的主要成员，其合作关系日益影响着供应链的整合与绩效。在竞争激烈的市场环境中，供应商与零售商之间的合作关系是保证双方受益的最好途径。一方面，供应商越来越需要与零售商进行门密切的合作，了解市场的需求，在快速变化的市场环境中及时调整生产和营销；另一方面，零售商也越来越需要与供应商紧密联系，从而获得更低的采购成本和更快的订单响应，以便及时满足各种顾客的需要。沃尔玛与宝洁合作的案例就成为零售商与供应商合作的典范。然而，目前在我国商业环境中频繁发生的工商冲突，成为二者保持良好的合作关系的屏障。因此，无论对于供应商还是零售商而言，要想改善二者之间的合作关系，提高彼此的运营质量和效率，促使供应链一体化发展，就必须对两者间的冲突有一个客观、全面和深刻的认识。

二、国内的现状

对北京某某批发市场的六种干果的价格进行了调查，显示每100克杏仁4.8元，腰果7元，开口松子7.2元，生核桃仁6.6元，葡萄干1.2元，开心果6.6元。而北京的一家大卖场的同类商品的价格已经发生了翻天覆地的变化，每100克杏仁变成了15.9元，腰果变成了25.8元，生核桃变成了19元，葡萄干变成了3.29元，开心果变成了17元。六种产品平均下来，超市价格是批发市场价格的2.85。

中国商业联合会零供调节平台副主任姚文华说，通过行业测评，一些超市的费用达到了40%到45%的收费。也就是说某种产品的进价，超市要加价40%，加到给消费者的商品里头。

在调查中我们还发现，相比较超市，百货商场的进场费还要高。百货业通常返点在30%到40%来作为引厂进店生产商向零售商所提供的一种费用，这是百货业一个主要的利润来源。

1.供应商——沉默羔羊

今年山西太原的某某超市单方面提出对代理商收得综合费率要涨十个点。超时收取的综合毛利要达到产品零售价的35%~50%，要是前台它的商品毛利不变的话，后台毛利增长十几个点。后台毛利加起来将近30个点。30个点以外就是像新店开业费，是不计入费率，最近开点开的比较多，所以这个费用也比较高。这大大挤压了零售商的生存空间，代理商们对此是一肚子苦水。某某超市是太原本土的一家连锁超市，有十三家大型综合超市，还有不少小的社区店，遍布太原市的重要地段和社区。而其他国际国内的大型综合超市，在太原市的连锁规模却不如某某超市。所以某某超市占每一个供应商整体总销售的50%以上。虽然十个点的费用涨幅对多数代理商来说直接意味着亏损。即使这样，大多数太原市的代理商们却根本不敢贸然选择退出某某超市。

超市的综合费率上调10%，并不是一道简单的数学题。在经过厂商、经销商和超市三道利益关口之后，最终的结果是商品售价上涨了30%这个结果无论是对消费者还是对供应商而言都是一个难以承受的结果。某某超市在当地占有渠道的优势，和供应商谈不拢的结果就是清场。甚至曾经对媒体抱怨过某某费用涨得太高的代理商已经遭到清场。而且即便打算要退出某某的代理商们，也仍有对大量的存货和货款压在某某手中。这让供应商们感言不敢怒。

供应商的产品想摆上商场的货架，在零售商认可品牌与产品之后，还要交新品种进场费、广告费、节假日赞助费等一系列费用，费用的额度是很大的。零售商凭借着手中“市场通路”这种短缺资源自抬身价，肆无忌惮地赚取“通路利润”。零售商对供应商名目繁多的收费，没有规则、没有理由、没有商议，完全是有零售商一方决定。供应商在收费面前没有讨价还价的余地。

2.零售商“贪婪”

一些跨国零售巨头在我国迅速扩张的同时，却把商业风险巧妙地转移了出去。他们只需向供货方收取各种商品进场费，就能稳赚一笔不菲的利润而不必靠购销差价来赚钱。

（1）商场进场费一：①新品上架费 2000元/品种/店，②新店赞助费 15000元/店。

（2）商场节庆费二：①周年庆 10000元，②元旦 5000元，③春节 5000元，④劳动节 5000，⑤中秋节 5000元，⑥国庆节 5000元，⑦月佣 1.80%，⑧年佣 2%，⑨仓佣 1%。

（3）商场商品宣传推广费三：①快讯 40000元/年 2次，②陈列 40000元/年 2次，③海报 12000元。

上面的种种数据说明，一家供应商如果想给一家大卖场供货，要承担数万元的各种进场费用。一家大卖场的供应商成百上千，这些进场费累积起来，绝对是一笔不小的费用。据业内人士介绍，虽然各家大卖场收取进场费的标准、种类不一，但收费却是通用的经营手段。广东省联协会一位负责人说，当地原来没有向供应商收费这个风气，外资连锁企业进入后，开这股风气之先河。如今收取进场费，已成为商场百货超市等卖场界公开的秘密和一大突出问题。

三、国外的商品为什么比国内便宜呢

我国有这么多的质优价廉的商品，这些商品为什么在国内不能流通？我国的零售业为什么得不到比国外得天独厚的优势呢？

在供应商与零售商的博弈中，供应商总是相对弱势，为了换取销售渠道不得不忍气吞声。但让步总是有限度的，否则要么涨价、要么清场。目前超市只要出租货架就可以收取进场费赚钱，于是企业对自己的商品周转率并不关心，周转速度慢了，每批商品要加上比较高的毛利才能实现利润。经营成本在上升，而商品周转不起来，这一点是国内超市当中的一个普遍现象。商品完全周转不起来后，会造成进一步的成本上升。

而很多发达国家的现代连锁超市依靠先进的采购技术和强大的全球采购体系，从世界各地以最低成本采购各类自己所卖的商品，主要是采取包购包销的方式，不存在收取进场费的问题，他们赚取采购差价获得合理利润。

在国内，国内的商超是不保证供应商的销售额的，是卖掉之后结款的。这样会占据供应商很大一部分资金量，而国外连锁超市由于采取包够包销的采购方式，一般都会在承诺的期限内准时结款。在国外，供应商把货送到超市的时候，超市金融机构马上会把钱兑给你。国内没有这个供应链，全部由供应商来承担。这也是国内外现代连锁零售业最根本的不同之处。

在国外零售商想尽办法加强经营和采购能力，依靠采购赚取进销差价盈利。但是在国内，目前越来越多的零售企业开始依赖出租货架、店铺资源，收取进场费用，在实质上，已经退化了成收取商业租金的“二房东”，而不是经营商品的零售商。

在国内，目前还没有专门的法律来约束进场费问题。有关部门曾在2006年出台过一份文件遏止进场费，但是收效甚微，令人遗憾的是，此后五年始终没有见到更有针对性、更有力度的措施出台。而在国外有专门的法律约束它。例如，日本和东南亚国家，几乎入场费问题都是《反垄断法》当中对它进行约束的。而且这个几乎都是由公平竞争委员会出面来干预。日本为打击进场费，措施法规既系统又严密，终于彻底改善了本国的商业环境。

四、合作双赢

众所周知，零售商与供应商是一对矛盾的统一体，他们之间既有竞争又有合作。二者关系的实质是利润分配问题。由于零售商与供应商是相互独立的“经济人”，因而决定了他们天然是“对头”，必然在利润的争夺中锱铢必较。双方利润争夺的结果取决于双方的侃价实力对比。侃价实力强的一方获利多，侃价实力弱的一方则获利少。由于侃价实力是由很多因素决定的，其中任何一个因素的改变都会引起双方实力的对比发生变化。因此，随着市场供求关系的不断变化，他们之间的利润天平也不时变换着倾斜的方向。例如，某种商品畅销时供应商就底气十足，从而要挟零售商以获得较多利润；当消费者的偏好发生改变，该商品不再畅销时，零售商则牛气冲天，从而勒索供应商以获得较多利润。双方就是在这种无休止的竞争中消耗了他们大量的时间、精力和财力，而且从长远来看并不能保证他们各自的长期利润最大化。

如何协调零售商与供应商之间冰与火的关系，以达到双赢，更好地促进零售业的发展呢？那就是变对抗为合作，利用各种信息技术实现双方的信息互享，优势互补，共同以消费者为目标和纽带。

供应商对零售商而言，是一种上游资源，如何最大限度地挖掘？核心是善待供应商。从供应商那里，零售商可以获得价格优势、数量折扣、活动赞助、年终返利、广告支付等一系列优惠措施。如果处理得体，供应商作为上游资源，二者完全是互惠互利关系，供应商搞促销，也是在做终端消费者的工作，争取消费者的忠诚与偏好，这一点供应商与零售商的利益是一致的。也就是说二者要树立双赢观念，并在实际工作中“投之以李，报之以桃”。零售商有理由也应该在拟定工作计划时，留给供应商一个空间，给供应商搭起一个舞台：其一，为供应商创造一个廉洁、高效、诚信、低费用的运营环境；其二，加强年度促销计划管理，汲取供应商年度促销计划的合理之处并合理安排，使供应商的能量得以充分解放；其三，加强对供应商的指导，因为供应商在零售营销方面可能不太专业；其四，与供应商一起做好营销效果监测，包括销售效果、传播效果、形象效果等。其五，零售商应该学习国外传统的赚取进销差价的模式，千方百计降低费用。零售商应该建立自己的采购体系，低进低出，从而实现与供应商、消费者的多赢。而不是等供应商上门，收取费用，既不考虑消费者的承受能力，也不考虑供应商的承受能力。

实质上，从商品实现这个角度来看，无论是零售商还是供应商，他们本质上是一根藤上的蚂蚱，是利益的同一体。因为无论是工业利润还是商业利润，其实现必须具备的前提是商品要完成这“惊险的一跃”，即商品的价值要得到实现，否则一切利润都是空谈，而在现代市场经济条件下这惊险的一跃需要工业与商业的密切配合才能完成。只有合作才能使零售商和供应商达到双赢。

五、政府的职责

大型店做大以后必然要行使优势地位，同时也滥用优势地位。所以许多发达国家在大型店中推出很多法律，像日本过去大店法，大店法虽然废止，后来又用选址法来替代它；美国没有直接干预大店法这样的法律，但是各州县有大量的法律，像城市规划法等来限制大型店的发展。法国的非常情况突出，法国家乐福的国际化就是因为伊万利法本身来限制家乐福这种大型店在法国的发展。在我国很多二三线城市，都存在着一些当地的超市品牌市场份额很高，甚至有些垄断的情况。这与一些地方对当地企业施行保护的政策是分不开的。

北京开始重视进场费问题，规范了商家恶性打折、返券风的条列《北京市商业零售企业促销行为规范（试行）》出台后，北京市商务局会同北京市工商行政管理局下发了《北京市商业零售企业进货交易行为规范（试行）》，叫停商场超市“进场费”。这一规范，20011年2月1日就开始施行。江苏省政府发布了《江苏省商品条码管理办法》，20011年的10月1日开始施行。该办法在商品条码立规的同时，还对商场、超市提出了要求：不得以此为名向供货商收取“进店费”。

六、结束语

“进场费”的禁令并不是剛刚提出的，但是多年来禁而不绝。要想真正对此现象进行有效治理，必须得从国家及法律层面上加大力度。目前《反不正当竞争法》已修订完毕并送往国务院审核。草案中，商场、超市等乱收“进场费”的行为即被定性为商业贿赂。执法人员认为，有了这样一个“定性”，在“进场费”的查处和处罚力度上就可以有更大的着力点。

商务部应尽快出台新的规范，既为供货商、生产厂家减负，为消费者减轻物价压力，也能让中国的零售业早日走上健康的发展轨道。

参考文献：

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