用“心”为客户创造价值

在业界，一本机械的名气无人不知，而在一本机械，蓝天同样大名鼎鼎。作为一名创业培训讲师，蓝天的工作表现得到所有领导和同事的认可。小榄公司李经理向笔者介绍，无论是业绩、技术，还是对同事和客户的亲和力，蓝天老师在集团都是屈指可数的。一本机械拥有数以千计的优秀员工，很多人你追我赶，希望能成为整个集团学习的榜样，而蓝天就是这庞大的竞争团队中脱颖而出的榜样代表。

“用心为客户创造价值”，是蓝天不断努力的目标。多年来，正是靠着这一信念，蓝天带出了一批又一批成功学员，可谓桃李满天下。那么，蓝天是怎样为客户创造价值的呢？为客户创造价值又需要什么条件呢？为此，笔者特意前往中山小榄对蓝天作了深入的了解。

教学员学好技术，当好技术把关人

在走上培训讲台之初，蓝天老师的想法就很明确：教会学员技术，当好学员的技术把关人。过硬的技术是学员成功创业最基本的保障。他说：“学员如车，技术如车轮，车要能跑，必须有轮子做基础。我现在就是那个为车子安装轮子的人，我有能力有责任安装好它，还要确保它安全耐用。”一个简单的比喻，折射出蓝天的追求和信念。

学员刘成贵接受能力较差，可是蓝天只用了不到4天的时间就让他完全掌握了技术，并顺利结业；得知陈江因工作无法正常学习技术，蓝天专用下班时间手把手地教他技术，使得他学习工作两不误；面对因难以掌握白酒勾调技术而苦恼不已的陈华明，蓝天以身试教，只用了1天就让他掌握了串蒸技术……“无论用什么办法，始终要确保学员真正掌握到技术。”这是蓝天经常说的话。眼下，又有一批他的学员即将学成回家创业，有了蓝天老师的把关指导，他们对未来的事业都充满了自信。

专业技术是保障，周到服务是根本

蓝天能为客户创造价值的另一个原因是无微不至的跟踪服务。跟蓝天学习技术的学员之所以很少担心自己回家做酒的问题，正是因为蓝天老师的这一点。

一次又一次的电话跟踪回访，让学员感到踏实，从而充满信心；一份又一份创业策划书，详详细细为学员列出了要做什么、什么时候做、怎么做的事项。大到未来事业规划，小到每一步操作细节，如酒曲该如何保存、发酵室如何保持恒温等等，让学员免去后顾之忧。仅从一份完整详细的策划，就能看出蓝天对学员服务的过人之处。

江西的英飞华目前是当地最大的白酒供应商，日供达到350公斤，而这一切都离不开蓝天精心的跟踪策划和指导。由于英飞华所在地环境比较特殊，给酿酒造成一定的困难。蓝天通过多方收集资料整理分析，要求英飞华必须做好发酵管理工作。根据蓝天的提醒，英飞华在发酵房、酒曲、粮食用水以及对火候的控制等方面做到了细致认真，使得他的岀酒率一直比传统酿酒高出20%~40%，相当于比传统酿酒高出了20%~40%的利润空间。在季节发生变化时，蓝天又叮嘱他要注意对发酵房和酒曲储存环境温度的控制，以保证酒质。因此，英飞华酿制的酒面对复杂的地理环境依然产高质优，很快得到市场认可。为了把酒卖得更多更广，蓝天专门为英飞华制定了详细的营销策略。英飞华采用买5公斤送1公斤的促销法，一步一步夺取老酒坊的客户，接着运用代销法，代销50公斤送10公斤，销售网点遍布全镇。就这样，英飞华一步一步成为当地知名的白酒供应商。

蓝天的成功不是偶然的。总结蓝天老师成功的原因，除了专业的技术水准，最重要的还是周到的“售后指导服务”。蓝天说过，一名优秀的销售人员，会致力于为客户创造更多的价值，因为他明白，在为客户创造价值的同时，实际也为自己创造了价值。这也就是蓝天最值得他人学习的地方。 （浙江 刘泽龙）

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