360特供机搅局互联网手机市场：复制流量传奇？

丁博强

互联网巨头们不约而同的“撞机”在过去一年中显得蔚为壮观，“奋不顾身”者包括小米、阿里巴巴、百度、新浪、腾讯、盛大等一众大佬。然而就在业界猜测一向“不甘寂寞”的360“哪里去了”时，最晚发声的360却用最短的时间加入战团，而一贯语出惊人的奇虎360董事长周鸿祎能否复制自己在PC时代的流量传奇，也成为聚光灯下的焦点话题。

赶“晚集”做“早市”

工信部《移动终端白皮书（2012年）》发布的数据显示：2011年，我国移动智能终端出货量超过1.1亿部，超过2011年之前我国历年移动智能终端出货量总和，进入爆发增长期。这也刺激着互联网企业的神经，“起跑时一定要报名，否则可能错过一个时代。”这一论调频频出现在互联网大佬们的语句中。

“亲爱的用户，您本次进入智能手机市场用了很多的时间，击败了全国很少的对手。”假如用“360体”来设计一个智能手机业界的情景对话，那么这段话给360自己可能最为合适。不过，早在2011年冬天，一些360员工已偶然发现，周鸿祎的手里除了自己常用的E71和iPhone之外，又多了好几部手机，其中甚至还有接近6英寸的巨屏山寨机。

这些看似奇怪的举动在2012年5月4日19：32终于有了答案。周鸿祎把玩着并非“自家”品牌的手机，在新浪微博上写下一句：“我思考了半年，今天会宣布一个重要的决定。”这一让粉丝们猜测了3个小时的悬念，其实就是360将涉足手机领域的消息。于是，“姗姗来迟”的360开始了自己的智能特供机之路。

据资料显示，360第一款特供机是与华为合作的“闪耀”，4.3寸屏幕，定价为1499元；而第二款特供机是与阿尔卡特合作的“AK-47”，4.5寸膜屏，售价1699元。不难看出周鸿祎主打的特供机价格和屏幕都在成“比例”地增长。

2012年7月3日，奇虎360和海尔更是发布最新一款高配置的360特供机“海尔超级战舰”。据介绍，该产品是国内第一款采用28纳米制程CPU的智能手机，配备4.5寸HD视网膜屏，体验价定为1888元。

在360的多款特供机中，似乎并没有强调自己的品牌，而是采取了和大品牌的合作，对此，周鸿祎一方面对小米手机的自主品牌模式予以了肯定，但另一方面他也表示，手机制造领域太繁杂，诸如供应链、售后服务等都会耗费太多的精力，“我自认为我是没有这个能力的”。

周鸿祎有着自己的算盘，“最保险是不要自己做手机，而是帮助别人做。”周鸿祎说，“这世界上帮别人成功的事最容易成功，帮别人挣钱的事最挣钱。这么多年我一直是这么一个思路。”事实上，也正是靠着这个思路，在周鸿祎看来，“除了腾讯和百度”，360目前已成为游戏、电商、APP等几乎所有互联网公司的朋友。

互联网手机的多赢局面

“手机的互联网化是个大趋势，但360一直坚持两点认知。第一是360专注于互联网软件和服务；第二是360坚持开放的原则。”周鸿祎认为，许多传统的手机厂商迫切地想尝试互联网化的新模式，而360恰恰在互联网的产品体验和营销资源方面可以弥补这些厂商的不足。

周鸿祎表示，与手机厂商合作，一方面360的用户得到了配置高、体验好、价格低的智能手机，从而对360产生更高的信任并创造更好的口碑，另一方面通过内置的互联网增值服务，360可以与手机厂商形成长期的利益共享关系。“对手机厂商而言，360是一个开放平台。手机厂商为360用户提供高性能、高配置、低价格、体验好的特供手机，迅速适应互联网时代。”周鸿祎表示，“这对于厂商、360和用户而言，是一个多赢的局面。”

周鸿祎在选择360特供手机的硬件厂商时，既抱着开放和欢迎合作的态度，但也有不少要求。如厂商做手机必须有若干年的历史，经验较丰富。每年的出货量必须足够大，如最低不能少于500万台等。“手机厂商的出货量越大，说明手机在稳定性方面越没有问题，质量能够得到保证。”周鸿祎说，“最后还要求手机厂商在全国范围有线下的售后服务。售后服务跟不上的产品不仅损害了原厂的品牌，而且也损害360的品牌。”

复制流量“传奇”

从某种意义上说，谁把握更多流量，谁就更有话语权。反观多年来互联网的发展，其流量带来的机会也出现过多次商机。第一代流量机会是雅虎、Google等厂商，通过内容聚合获得流量；第二代则是Facebook、Linkedin等社交网站，通过关系和分享的平台来增加流量；第三代就是移动互联网，而这也正是周鸿祎不断推出移动互联网产品与应用的原因。

同样，周鸿祎在PC互联网时代也靠“三级火箭“的布局获得了成功。最初由于Windows XP长达八年未升级新版，逐渐沦为一艘“漏洞百出的大船”，于是，周鸿祎高调打安全卫士反流氓软件大旗，实现了“第一级火箭”，快速获得了用户与市场；“第二级火箭”则是浏览器，周鸿祎通过多款浏览器产品向用户展示各种互联网应用与服务；“第三级火箭”是网址导航，通过直接对接广告主及百度、淘宝、团购网站这些流量零售商，实现商业模式。之后奇虎360 迅速实现“流量控制”，并通过浏览器、网址导航实现商业模式的打造，成为中国最大的“流量批发商”。

那么，在如火如荼的移动互联网，360的位置又在哪里？这个问题，周鸿祎其实已思考了半年之久，那就是扼住互联网的入口，做流量批发生意。不过，周鸿祎也注意到了手机和PC的巨大不同。当用户使用PC上网时，将近80%的时间和应用在浏览器上完成，因此谁占据了浏览器，就占住了PC互联网的入口。在智能手机上，则必须寻找新的关键点，周鸿祎认为这个关键点就是手机用户界面，有了用户界面这个新“王牌”，通过与手机厂商的合作，一旦360的“用户界面+浏览器+安全卫士”占据了最大的市场份额，那么就能够在移动互联网上取得又一次的成功。无论移动电子商务，还是手机游戏厂商，谁需要流量，都能够从360这里“批发”。

互联网手机的“四化”

“在这种经营情况下，你会发现互联网开始颠覆手机行业，大家都不再做硬件手机，而是做互联网手机，而互联网手机就要实现四个‘互联网化。”周鸿祎说。

周鸿祎眼中的智能手机“四化”。第一是商业模式互联网化。周鸿祎认为未来的硬件一定是免费的，而实现硬件免费则需要一个过程。硬件价格降低使得手机正在向零利润方向发展，在美国等互联网发达国家已成为趋势。虽然移动终端的利润趋近于零，但通过内置的各种增值服务，同样可以建立互联网化的商业模式。

第二是产品体验互联网化。周鸿祎认为过去的手机主要用来打电话、发短信，内置的游戏也非常简单。但现在的智能手机已经堪比一部小电脑，用户频繁地下载软件且软件也和PC上一样很快更新。因此，智能手机已经和PC一样，越来越注重用户体验。在这方面，与硬件厂商相比，互联网公司能更好地把握用户对产品体验的需求。

第三是市场推广的互联网化。“传统的手机推广方式是通过卖点策划和大量的广告投放，达到吸引并接触用户的目的。”周鸿祎说，“互联网时代的产品推广则基于好的产品体验，依靠口碑进行推广传播。作为新媒体，互联网的SNS特点打乱了传统广告对人群的划分方式，提供了一种低成本的推广方式。”

第四是产品销售的互联网化。周鸿祎认为，互联网既是媒体传播的平台，也是一个电子商务平台，而电子商务是扁平化的销售模式，压缩了中间渠道的成本。“我们没有做电商，也不打算做，我一直希望手机是厂商直接卖给用户，但可以和京东、当当、天猫、国美、苏宁等有配送能力的电商做合作，我沦为与其想颠覆传统行业大佬还不如把我们的优势进行结合。”

商业模式在购买之后

目前，整个行业都认同未来移动互联网会有爆发性增长，但智能手机的商业模式到底是什么，依然众说纷纭。周鸿祎表示，亚马逊的平板电脑走的就是零利润路线，通过互联网将一次性卖硬件变成了长期的服务收费。“这是一个趋势，即便未必明天会发生，但至少在未来三至五年里，纯粹的硬件靠销售获益的模式正在萎缩。”周鸿祎认为，中国的传统手机厂商也正在感觉到互联网模式对纯硬件手机厂商的冲击。如价格战已使得应变能力在降低，当价格降低到一定程度后，手机的商业模式从何而来？再投入巨额广告费是否能支撑？

“一旦手机真的实现‘四化以后，手机卖到消费者手里意味着体验刚刚开始，也意味着商业模式的刚刚启动。”周鸿祎认为，通过“四化”理论可帮助手机厂商赚钱，让厂商除了硬件利润之外，还能赚到软件增值服务的钱。

“在合作模式上，360负责做手机平台和软件，手机软件出问题，我马上改，马上升级。合作是把我们在互联网的优势和厂商结合，这就有可能做出新的互联网手机。”周鸿祎表示，360的用户价值在于通过这些用户帮手机厂商推广。“因此我们要求合作的厂商把价格降低，保持微利。通过手机中360的软件、浏览器、商店等盈利，最后以分账的方式建立共生的关系。”周鸿祎说，“360帮手机厂商改善的不光是使用体验，更多的是整个产品的设计体验，让消费者能够获得当前条件下最理想的使用感受。”

今夜无人入眠

和周鸿祎的出言风格类似，也常有惊人之语的马云曾说，阿里巴巴进军搜索领域是想“让百度睡不着”。那么，如今进入手机领域的360又会让谁彻夜失眠，是否又让歌剧《图兰朵》中最著名的那段咏叹调《今夜无人入睡》响起呢？

“互联网把很多服务和软件都变成免费了。我也在想，手机作为一个硬件和上网终端，未来趋势是什么？这半年我也在思考，结果是我认为会‘免费。”带着互联网“免费”概念进入手机领域的周鸿祎，俨然成为了手机行业的扰局者。之前，周鸿祎提出的免费杀毒的概念，已经在业内引起了轩然大波，当时很多人觉得这条路根本走不通，但现在来看360的免费不但改变整了个杀毒市场的生态，更积累了可观的用户，如今，这些可观的用户能否继续为360在移动互联网领域的发力贡献力量，为硬件和商业模式买单，这需要市场的检验。

“软件是虚拟的东西，用户越多，边际成本就越低，杀毒软件免费意味着价格为零。对于硬件，免费就是价格趋近成本，这次1999元的360特供机，我如果按1800元的成本来做元器件的搭配，硬件配置已经很好了，连我自己都愿意多买几部送人。”周鸿祎说。

但就像当初推广免费杀毒的时屡遭质疑一样，手机厂商对于周鸿祎理论的接受并不容易，周鸿祎自己也坦言“布道”不易。“这些事如果想通了都容易做，主要是理念，同意不同意我们对未来的判断。如果觉得未来硬件会越来越贵，手机厂商肯定不愿意互联网化，但事实上硬件只能是越来越便宜。其次是采不采取行动，很多厂商有这种顾虑，不互联网化是等死，而互联网化是速死。要说服他们，目前还不需要整个公司来做，但可以先拿出一部分资源来尝试。”