浅析管理咨询

1.管理咨询的定义及作用

所谓管理咨询（Management Consulting），就是由具有丰富经营管理理论知识和行业内实践经验的专家，在企业相关人员密切配合下进入企业实地调查研究，应用科学的方法和工具找出企业经营战略和管理上存在的问题，分析产生问题的原因，提出合理的改进方案或建议；当企业接受改进方案或建议后，咨询师则负责培训人员，帮助指导企业实施改进方案。

从最本质的意义上讲，咨询就是指提出问题和接受询问并提出有效建议和解决办法的对立与统一的过程。但是，咨询本身的概念已经随着时代的发展而被赋予了极丰富的时代特征的含义。

归纳总结管理咨询的含义，可以得出图1.1。

图1.1 管理咨询含义示意图

企业管理咨询可以使企业知己知彼，针对存在的问题及时调整经营战略和采取对策措施。因而管理咨询是关系到子夜生存和发展的，尤其对于处在改革深化、市场经济体制不健全的中国企业具有深远意义。概括来讲，成功的管理咨询对于企业有以下作用：

(1)预防作用。通常人们理解的管理咨询都是当企业出现了显性的问题后，对问题进行解决。而事实上，管理咨询通过综合诊断，让企业充分了解管理上存在的不足和需要改进的方向，对企业避免未来可能出现的管理，起到了预防作用。

(2)纠错作用。管理咨询可以帮助企业查清现有的管理问题及其原因，有针对性地纠正措施，并和企业一起进行改正，起到纠错的作用。

(3)改善作用。通过管理咨询，可以帮助企业找出与同行先进水平存在的明显差距，引进、吸收同行有益的管理方法，改善自身的管理水平。

(4)创新作用。管理咨询可以帮助企业进行管理创新，使企业在提升管理水平的同时实现新的目标，攀登新的高峰。培育企业管理者去主动发现问题、认识问题并有效解决问题的方法。

2.管理咨询的流程

管理咨询的基本程序，包括整个咨询过程中各阶段的工作内容和方法及其相互关系。该程序按目标和任务划分为五个阶段：接洽咨询阶段、预备咨询阶段、正式咨询阶段、方案实施阶段和追踪改进阶段。遵循咨询的基本程序开展工作，有利于咨询双方的合作，使咨询工作有条不紊地按照其内在规律向纵深发展，并达到预期的效果。如图2.1所示。

图2.1 管理咨询的五大阶段

图3.1 PEST分析图

图3.2 SCP分析模型

图3.3 SWOT分析模型

图3.4 GE矩阵示意图

图3.5 五种竞争力模型

咨询的第一阶段是接洽咨询阶段，此阶段主要是通过洽谈和协商，确认咨询双方是否有合作的意向。该阶段的基本流程为：初步接洽、研究回复、深入商谈。

(1)初步接洽：咨询组织应指派一位有经验丰富的咨询师前往潜在客户的公司，通过短时间的接触，理解客户的需求和目的，并介绍咨询公司相关工作、责任和义务，同时衡量受理能力并判断受理条件。

(2)研究回复：咨询师与客户直接接触之外，还需要做一些间接调查，如潜在的客户在行业中所处的地位、营销状况、财务状况、人力资源状况、生产状况和企业信誉等，以便做出正确判断。但无论是否有合作意向，咨询组织都要正式答复给客户，向客户提出双方合作的初步方案，以供客户参考。

(3)深入商谈：假如客户也有合作的意愿，那么双方将就提出的初步方案进行商讨。当客户所处的行业是咨询组织所不熟悉的，或客户的提出的问题不明确时，还需通过全面的、快速的预备调查来确定具体咨询内容和范围。

预备咨询阶段主要是通过全面快捷的调查，找出客户关心的关键问题，确定咨询课题和内容，继而签署咨询协议。与第一阶段工作相衔接，本阶段的工作步骤为：预备调查、确定课题、签署协议。

(1)预备调查：是为了确定咨询课题和内容而进行的短期综合性调研。咨询组织应研究分析企业提供的相关材料，并查阅对比同行业的资料，研究分析企业与同行业先进水平的差距，评估企业环境中的机遇和威胁，评价企业内部的优势和劣势。

(2)确定课题：首先，咨询组织对客户存在的各关键问题依据紧迫性、可行性、实效性和收益性的原则进行分类排队，并与客户交换意见，了解客户对企业存在问题的看法和对咨询分析的要求，统一双方对存在的关键问题的认识，确定咨询课题，并形成咨询建议书。

(3)签署协议：咨询双方以咨询建议书为基础商谈，在双方达成一致意见后，拟定咨询合同书，并正式签订合同。

正式咨询阶段主要是通过深入调查分析，分析各领域内的问题及原因，提出可行的规划方案，并为方案的实施做必要的准备。该阶段的工作步骤是：深入调查研究、分析问题的原因、拟定改善方案和提交咨询报告。

(1)深入调查：在预调研的基础上，围绕咨询课题开展深入调查，分析梳理问题的原因和各原因之间的关系。深入调查一般包括以下三个方面的工作：

a)综合调查，弄清问题的细节及原因；

b)专题调查，探讨解决问题的可能性；

c)向企业提交中间报告。

(2)分析问题：是要分析问题的实质、分析发生问题的根本原因；同时分析解决问题的方法，解决的可能性与必要的条件，为制定改善方案打下基础。

(3)拟定方案：在分析梳理清楚问题及其根本源的基础上，制定各种改善方案，以面对存在的问题，并评价其可行性和实效性。

(4)提交报告：把正式咨询时对企业的调查分析成果以及改善方案撰写图文并茂的咨询报告，提交客户。

方案实施阶段是咨询的第四阶段，该阶段的目的和任务是帮助客户企业实施规划方案，使整个咨询工作落实到实处，并产生具体的实效。

特别应该强调的是，在整个咨询工作的过程中，企业领导层和全体企业员工热情和积极的参与是信息化成功必不可少的条件之一。

3.管理咨询工具

PEST分析框架法是企业外部环境分析的基本工具，主要用于对企业所处的总体宏观环境中影响战略的因素进行分析。PEST分别代表四类影响企业战略制定的因素的英文首字母：P(Political)代表政治环境、E(Economical)代表经济环境、S(Social)代表社会环境、T(Technological)代表技术环境，如图3.1所示。

SCP分析是一种产业组织分析方法，也是进行企业外部环境分析的基本方法，主要用于对企业所处的产业、行业环境中影响战略的因素进行静态和动态分析，如图3.2所示。S、C、P分别代表结构(Structure)、行为(Conduct)和绩效(Performance)。

SWOT分析矩阵是基本的综合分析工具。SWOT分别代表企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)。SWOT分析矩阵实际上是对企业内外部条件进行综合和概括，进而分析组织的优势、劣势和面临的机会、威胁的一种方法，如图3.3所示。

GE矩阵可以用来根据业务(或事业单位)在市场上的实力和所在市场的吸引力对这些业务(或事业单位)进行评估，也可以表述一个企业的业务(或事业单位)，组合判断其强项和弱项。

在市场竞争环境中，有五种因素可能威胁客户维持和创造高于正常回报的能力，它们是：进入威胁、竞争威胁、替代威胁、供应商威胁和购买者威胁，如图3.5所示。

[1]杨海洪,张喻.管理咨询的工具与方法[M].

[2]Paul N.Friga著.麦肯锡工具[M].赵银德,季莹译.

[3]刘平主编.战略管理流程、方法与工具[M].