高考状元“淘”也状元

刘善伟

以内蒙古文科状元的成绩考入北京大学，毕业后进入世界500强企业中国总部，似乎生活的每一步都在眷顾张晔。

但在CBD繁忙的工作中，张晔也隐隐感到了一些失落。在庞大、成熟的跨国公司中，角色划分明确，流程系统繁杂，很多时间和精力都放在了应合流程和系统上，很多人会缺失实干精神。她渐渐地开始思考，是不是有更适合自己做的事情？

商场里两万元，淘宝七千

2006年，淘宝异军突起，成为网络零售的奇迹。这个带给年轻人极大方便的新兴消费形式，也同样为创业者提供了无限的机会。张晔开始关注淘宝，她与朋友相约去小商品天堂义乌，寻找适合网购的货源。

张晔结识了张群峰，张群峰是复旦大学毕业生，在上海经营一家出口沙发工厂。虽然利润不高，张晔却发现张群峰从事的家具出口行业潜藏着巨大的机会。家具出口工厂的利润只有5%～10%，如果不靠退税就是亏本的。在家具商场，一套真皮沙发上万元是正常价格，而出口工厂的出厂美元价，通常只有600～700美元。为什么国内的消费者必须支付几倍的价格才能买到像样的沙发呢？张群峰告诉她，国外的终端客户支付的价格也是参差不齐的：如果是在国外的品牌实体店里，终端消费者要支付几倍的价格；而如果是邮购或者网购，终端消费者基本上以只比中间商高一点的价格就买到了。同样的产品，用不同的销售模式，最终的价格会差别很大。

网购！张晔立刻意识到，这就是她一直在寻找的机会。她要找的适合网购的产品，沙发再合适不过。她把这个想法告诉张群峰，双方不谋而合。产品供应完全不是问题，只要敢想敢做就可能成功。开创网络销售、开拓内销市场，被提上了日程。

2008年5月，张晔应张群峰的邀请，辞职去沙发厂以合伙人的身份工作。她决心站在地上做事了。

刚到工厂，一切都得从头开始。她面对的不再是舒适的办公环境和受过高等教育的同事，而是普通的车间和来自全国四面八方的工人。为了熟悉生产流程，她扎进车间，从原材料仓库、成品仓库，到设计部，生产的每个工序，挨个实习了一遍。两三个月过去了，从对沙发一无所知变成了半个专家。

2008年的金融危机，把这个企业推上了冰峰。国外市场形势急转直下，订单大量减少。维持工厂的生存已经非常困难。

开拓内销市场，不再是锦上添花，而是为工厂谋生的一条必经之路。张晔和张群峰走遍了上海市内的大小家具市场，掌握了上海家具市场的款式、材质、价格、品牌等一手资料，更坚定了对网购模式的信心。传统的实体家具商场，不是款式老旧质量差，就是价格贵得离谱。对于一个普通的工薪阶层，很难以合理的价格买到质量好的产品。因为绝大多数的价格差都变成了商场昂贵的场租和营销费用。消费者每消费100元的产品，就有至少40元是要支付场租和费用的。通过网络渠道，这些费用就可以统统省下来，让利给消费者。这就是网购的最大胜算。走网络销售，走低费用经营，创造价格优势，是张晔和张群峰的思路。

渠道已经定位到网络直销，相应的消费群体就是年轻的工薪阶层、白领，这些乐于尝试和接受新鲜购物模式的人群。由于沙发厂的出口国家主要是英国和瑞典、丹麦等北欧国家，沙发的款式和风格在年轻人中间非常受欢迎，产品经过挑选不需要另外开发就可以直接原版做内销，既能将纯正的英式、北欧风格沙发带到国内市场，又节省了重新研发的费用。

产品、目标群、渠道定位后，2009年春节前夕，张晔和张群峰开始在淘宝网上开店，取名沙发空间,专注做沙发。熟悉淘宝的运作流程，创建和装修店铺的工作繁杂而辛苦，一天15个小时守在电脑前等待零星的客人，更是需要巨大的耐心和坚定的信念。2009年3月，沙发空间迎来了第一位客人。回答了客人通过旺旺咨询的一些问题后，张晔向客人提出了到工厂看实样的建议。这位客人看中的是一款瑞典MIO的原单真皮转角，全巴西进口的中厚牛皮沙发。这款沙发如果在上海的实体店中购买，至少需要2万元人民币，而沙发空间的价格只有7000元多一点。客人欣然同意到工厂看货。看过之后，客人回家就在淘宝拍下了，说：“这样的大工厂，这样好的产品，我放心！”15天后，定做好的产品如约送至客人家中，客人非常满意，给了沙发空间第一个好评。

网络不可见面，展示店补足体验

第一个好评，对张晔是莫大的鼓励。她真切地看到了客人的满意，坚定了信心。她更努力地建设店铺，更认真地对待每个客人，甚至在睡梦里都想着一个个订单。如果因为生产问题延误了2～3天交货期，她就心焦得难以入眠。她像母亲照顾自己的孩子一样照顾着店铺和每个客人的订单。

最初的半年里，沙发空间的好评从一颗心，迅速变成了1钻。接着的一年内，迅速从1钻做到了4钻店铺，并维持百分百好评率，一跃成为全淘宝家居行业销售额排名前10的店铺中唯一的沙发店。沙发空间的单品功能沙发MANGO系列，更成为搜狐与淘宝数据平台评选的年度单品销量排行榜唯一上榜的沙发产品。2010年，張晔将“百伦沙”系列沙发推向市场，成为国内网络直销的第一个沙发品牌，成功进驻淘宝商城。

2010年初，张晔和张群峰为公司设定了目标：建立中国的网络宜家，缩短利益链，让优质价廉的沙发走进每个普通家庭。考虑到消费者对网络直销的一些顾虑和信心不足的问题，他们创造性地提供一些新型服务，打破网络直销模式的瓶颈。沙发空间和百伦沙相继在上海和北京开设了实体展示厅；在上海、北京提供送货上楼服务；开设为客人邮寄免费样皮样布的售前服务，并将淘宝平台的7天无理由退换货服务，延长至15天无理由退换货；设立专业团队提供售后服务，将产品的质保年限从1年延长至3年。这些服务消费者的举措，为沙发空间和百伦沙品牌赢得了买家的更多青睐，带来了新一轮强劲的增长。2011年上半年，沙发空间和百伦沙已经达到销售额2000万，同比增长300%，进一步扩大了品牌影响力。

对于未来，张晔很有信心：“网购市场还远远没有达到成熟的阶段，还有巨大的潜力；网络直销最核心的还是要最大程度地为消费者提供优质产品和服务，这也是沙发空间和百伦沙未来的运营重点。”

“接下来，我们将在全国主要城市均开设实体展示厅，并提供送货上楼的服务。在产品质量和服务质量上，我们也会更加精益求精、永无止境。作为网络直销品牌，我们必须要做到比实体店更好。”张晔说。

未来还有很长的路，公司发展所面临的人才管理、团队建设等，都是新的挑战和考验。创业的路程充满了汗水和泪水，远比想象的更加艰辛。但是张晔说，这是她一直在追求的工作与生活方式，因为她觉得踏实。