终端商、运营商、渠道商三方共赢模式待考传统渠道助增百万3G用户

本刊记者 | 孙永杰

近日，中国联通和金立联合发布了首款千元智能机，其首创的运营商、渠道商和手机厂商共赢模式引发了业内关注。虽然此模式不乏创新之处，但未来依旧充满变数。

>> “金立模式”能否助联通获得3G用户，尚待时间和市场检验。

当下中国智能手机市场，不但厂商众多，营销方式也不断出新。作为智能手机领域后来者的金立，其所尝试的手机厂商、运营商和渠道商三方共赢的合作模式能否脱颖而出？

复制难成功 金立尝试新模式

“复制小米模式是不可能成功的，就像没有厂家能够复制金立模式，因为每个厂商的成功模式都有独特性。”金立董事长刘立荣在接受媒体采访时道出了金立与中国联通在智能手机领域合作的初衷。

那么什么是所谓的金立模式？近日，金立手机与中国联通联合发布了双方合作的首款千元智能机，据了解，这是金立手机首次进入运营商渠道。与以往手机品牌厂商和运营商合作的模式不同，金立与联通的合作，是在双方资源共享的情况下进行的。即金立承诺，将帮助联通公司发展100万的3G用户，在渠道层面则主要依托金立固有销售网点进行直供销售。

从以往手机厂商与运营商的合作看，鲜有手机厂商敢于利用自己的渠道且允诺助力运营商发展用户的，金立何以出此允诺？

“运营商需要的不是手机，而是通过手机发展用户,而拥有历经10年积累的50000多家终端销售网点和超过600家特约服务网点是金立敢于允诺为联通发展100万3G用户的主要原因。”金立执行副总裁卢伟冰对媒体表示。

对于联通来说，发展100万用户究竟需要多大投入确实很难估量。不过众所周知的事实是，在3G时代，运营商发展一个新用户的成本远高于2G时代。“从这个意义上看，金立允诺联通发展100万3G用户的条件对于联通确实有着不小的诱惑。”中国手机联盟秘书长王艳辉告诉记者。

“至于金立的渠道商，在这种模式下，其将通过一手卖手机、一手发展用户的方式，不仅获得传统的手机销售收入，而且将获得来自中国联通的话费佣金，如果渠道商发展的用户月套餐额越高、在网时间越长，其获得的佣金分成也更高。”卢伟冰对媒体称。

三方共赢 利益平衡是关键

尽管从目前看，金立与联通的合作模式有一定的借鉴意义，但还是引发了一定的质疑。有业内人士称，金立在与运营商的合作中，会导致其产品利润的下降，并会损害渠道商的利益，引发渠道商的反目。

对此，金立相关人士透露，金立在与运营商合作过程中，会保持产品的定价权，与运营商的地位是平等的。由于经销商只经销金立一个品牌，所以对于双方共建品牌的动力很足，经销商忠诚度会很高。

从渠道零售裸机和合约机价格均为人民币1599元看，对于渠道商而言，确实不会造成推广选择上的困惑。“如果说之前卖裸机渠道商可能会获得更高收入的话，那么销售合约机造成的与裸机销售的收入差可以通过后期联通话费的分成得到弥补，且这种方式更具有延续性。”某品牌手机渠道商相关负责人告诉记者。

不过，中国手机联盟秘书长王艳辉称，随着销售铺开，渠道商究竟销售哪种模式手机获利更多，自然会有定论，届时渠道商的选择可能会出现倾向性，未来金立如何对此进行平衡和调整将成为关键。

模式虽好 产品、品牌不容忽视

不可否认金立“三方共赢”模式有其独到之处，但如果要将策略付诸行动并取得预期的市场效果，产品和品牌也起着至关重要的作用。

某业内人士告诉记者，仅就金立1599元的裸机看，并没有性价比优势。因为有多款类似的国内知名品牌手机未来几个月即将发售。例如360特供机“华为闪耀”售价1499元、360学生特供机仅售999元、联想A789售1099元、中兴的V970预计售价在1200元左右等，这势必对金立手机造成冲击。

相较而言，1599元金立手机合约价则具有较高性价比，有人计算过，如果用户每月上网、话费较多，与联通签约在网两年，选择126元及以上套餐，预存1599元即可0元购机。此前性能相差不大的手机例如小米手机、华为荣耀联通合约价都高达2699元。如此看，金立与联通携手后，还是在某种程度上弥补了金立手机本身性价比不高的软肋，这也是金立要选择与运营商合作的主要原因。

除了性价比，就品牌认知度而言，也有业内人士提出了质疑。不要说与国内一线智能手机品牌厂商，就是与二线厂商相比，金立也没有多大优势。而要在如此众多品牌中获得认知度，除了需要时间外,对于金立的营销成本也会造成不小压力。

“还有一点不容忽视，随着智能手机市场竞争加剧，未来不排除类似金立这样具有渠道优势的厂商加入，届时目前金立自诩的核心优势还会有多大呢？从之前‘小米’模式被众多互联网厂商效仿看，这种可能性是存在的。”某行业分析师如此评价金立模式。

通过多方采访，记者了解到，金立与联通的合作不乏独到之处，但在未来发展过程中也存有不小的变数，尤其是在瞬息万变的智能手机市场，所以金立提出的三方共赢模式仍有待时间和市场的检验。