京沪高铁初期运营策略探讨

林志伟

（上海铁路局 徐州职工培训基地，工程师，江苏 徐州 221008）

自京津城际开通运营至京沪高铁开通，我国高铁通车里程近9 000 km。高铁规模之大、发展速度之快世所未有。然而，高铁建成运营后的情况不容乐观，营运亏损普遍存在。特别是京沪高铁由于其突出的地理区域位置优势而备受关注，开通运营后，其经营效果将对我国高铁事业带来重要的影响。

京沪这条旅客运输的黄金线，为高铁运营提供了得天独厚的条件，但由于巨额债务负担和经营体制的局限性，京沪高铁经营形势依然严峻。因此，对比武广高铁的运营初期1年的实践策略，总结京沪高铁初期运营实践中的得失，改善高铁运营状况，进而实现盈利，这是摆在我们面前的重大课题。

1 市场定位

高铁的市场定位是否清晰，对运营效果有着重要的影响。虽然定位问题在新线建设之前就有明确的结论，然而投入运营后的实际状况远比预先设想的复杂，高铁经营面临着目标市场的重新定位问题。

1.1 武广高铁运营初期市场定位偏差 武广高铁运营初期追求高速度、高等级的策略，限制了目标市场的客流规模，给经营效益的改善设置了障碍。其市场定位的偏差主要表现在3个方面。

1.1.1 仅设置1个速度等级 武广高铁运营初期以高速度高等级动车组为主要特征，设置350 km/h的1个速度等级，执行1种固定价格，显示其追求中高端市场的特征。

1.1.2 客流结构反差大 武广高铁列车开行从开始的28对到1年后的56对，运量稳步上升，但远未达到稳定运量。从客流结构看，中低端市场的务工和返乡客流在全部客流比例中占据1/3强，商务客流在其中只占15.5%，客流呈多元化。

1.1.3 计提显示亏损 从运营效果看，武广高铁首年实现52亿元的总收入，收入主要涵盖了支付的财务费用和委托运营费，但不能覆盖固定资产折旧部分，即固定资产折旧的计提显示的还是亏损。

1.2 京沪高铁运营初期市场定位的调整 高铁的市场定位即为哪些旅客服务，这一问题关系到客流层次及规模。为此，京沪高铁运营初期的经营定位与武广高铁比较，进行了适时调整。

1.2.1 设置2个速度等级 京沪高铁运营初期首先将运行速度向下调整，将运行速度设置为300 km/h和250 km/h 2个速度等级。

1.2.2 降低票价 实行试行运价，一等座、二等座的座席定价低于武广初期定价，也低于市场此前的预期。这显示出京沪高铁试图调整高铁的市场定位，扩大其目标旅客客源的意图。另一方面，初期每日90对的列车开行规模，也说明高铁部门对速度调整后预计客流规模持乐观态度。

1.2.3 为大众旅客服务 京沪高铁运营初期的经营定位首先摒弃掉为中高端旅客服务，试图与航空争夺客源的思维，重新审视京沪运输市场，调整定位，回到为大众旅客服务的思想。在此基础之上，制定相应的市场措施，尽可能地扩大并吸引目标旅客群体，保证客流的规模层次。

2 产品设计

按市场规律设计运输产品，最大限度地增加运输收入，保证高铁运营良性运转，是高铁经营理应的目标。

2.1 武广高铁运营初期的运输产品 武广高铁开通最初每天开行28对动车组，分别从广州北站、长沙南站、武汉站始发，沿途15个站交错停靠。设置350 km/h 1个速度等级；列车座别设一等座、二等座，但不区分直达列车和沿途停靠列车票价；列车车次统一使用1位高铁代码和4位数字。半年后即2010年7月1日后，列车开行调整至每日56对。平日、周末和高峰时期分别执行有区分的分号运行图。但至2010年年底，武广高铁在这开通运营的1年中，由于运量极不稳定，不断地调整列车开行对数以适应其客流的变化情况，但高端化策略和相对单一的列车产品，为目标旅客群的进一步扩大带来了不利的影响。

2.2 京沪高铁产品设计的改进及不足 京沪高铁在产品设计上比武广高铁运营初期有了较大的改进。其中，全线最高速度目标值为300 km/h，同时安排开行300 km/h和250 km/h 2个速度等级的列车，实行2种票价。初期每天开行90对，包括京沪一站直达、省城之间直达和沿线车站交错停车3种模式。其中300 km/h京沪一站直达2对，分别安排在9点和14点整点由京沪对开，车次为1位高铁代码加1位数字；省城间直达列车6对分别安排在8点、10点、11点、15点、16点和17点整点对开，车次为1位高铁代码加2位数字。列车开行中还包括青岛、郑州、杭州方向的跨线动车组列车。

上述列车开行方案中包含了客流特征和营销组织方面的考虑，如同时安排2种速度2个价格等级的列车意在扩大客流规模，而京沪一站直达便部分考虑到商务客流的特征等。

由于京沪高铁运能巨大，列车开行远未饱满，最初开行90对列车就存在运量不足的问题，而在正式运营不到1个月后又取消了4对列车，并调整了部分列车的编组。另外，混跑模式中250 km/h的D字头列车仅占全部列车的1/4左右，而其客票销售及上座率普遍好于300 km/h的G字头列车，且同一列车中二等座的销售又好于一等座。这说明京沪高铁的列车产品配置上还存在着不足。

2.3 高铁降速的意义与效果 列车运行速度是高铁运输产品的最显著的特征。实际运营中，列车运行速度、运量规模与经营效益间存在着相互制约的关系。理论上列车运行速度高则相应线路运能就大，在一定的运量规模下能产生较好的经营效益。然而，列车高速运行时其相应控制系统精度要求高，设备磨耗、能耗等会有较大幅度增加，成本支出加大。同时在高速度高等级列车的条件下，较高票价水平又限制了客流规模的进一步扩大。因而在运量未达到一定规模前，追求高速度、高等级可能是实现高铁盈利的主要障碍。京沪高铁开通即实行降速的策略，既有从降低运营成本和进一步保障高铁安全的角度考虑，也为降低票价推出更贴近市场的产品找出合适的理由。

3 营销策略

高铁是铁路运输的新产品，其运输业务也面临着航空、公路等其它运输工具的强有力竞争。因此，高铁要建立起自己稳定的市场仍需要一定的时间，也需要高铁部门以市场为导向，以旅客为中心制定并实施相应的市场营销措施来保障。

3.1 武广高铁初期的营销策略 武广高铁在其1年多的运营实践中也有一系列的营销活动，如不断调整列车运行对数、非春运期间团购折让、扩大预售票的时间跨期、在沿线停靠站点的周边城市设立售票点和票务咨询电话、实行电子刷卡验票等，这些措施对保证客流稳定增长起到了积极的作用。但在列车晚点、中途停车等事件面前，高铁部门仍缺乏措施，这给高铁的营销带来不利的影响。

3.2 京沪高铁初期营销策略的亮点与不足 京沪高铁在营销组织上最大的亮点，是在售票方式上做出了重大调整。开通了网上预售车票，实施电子车票措施，并且采用以自动售票机自助售票为主，人工售票为辅的售票方式。这些新的客票销售方式增加了铁路客服系统的活力。

京沪高铁在正式开通前，进行了1个多月仅以测试高铁技术系统可靠性的试运营，而不是测试市场的反应。因此，过短的试运营期限和缺失的市场数据，对于提高运营决策效率带来了不利的影响，增加了主管部门决策的成本。

除高速列车本身体现出的高速快捷的运输服务产生一定吸引力外，京沪高铁在运营初期并没有在促销措施、广告营销、大客户战略等各方面实施公开有效的策略，甚至连武广线上执行的简单的非高峰时期的团体票优惠政策也没有实施。因此，缺乏营销体系的京沪高铁运营系统，仍然没有摆脱传统的铁路经营模式。

3.3 运价层次以及运价浮动机制 价格是产品销售中最敏感的因素，适当运用价格工具吸引大众客流则是行之有效的方法。因此，高铁产品的价格，一则可通过设计运输产品层次、执行不同运价率体现；二则通过区分不同时间段、不同旅客群体的浮动机制体现。相比较而言，京沪高铁通过降速并设置2个速度等级2种对应价格，以扩大目标旅客给初期运量也带来一定规模的做法是有效的。

理论上说，为削减客流的巨大波动带来的对运输秩序的冲击和服务质量的下降，适当区分平时与节假日高峰时期运输的价格，设置浮动的运价机制，如采取在节假日执行全额票价，平时则执行灵活的折扣票价等政策，对高铁的平稳运营和经营效益的取得是有极有好处的。尽管有关政策允许高铁公司根据市场情况，在票价政策范围内，对动车组列车实行票价浮动。但对处于初期运营的高铁运输企业而言，其应有的市场主体地位并不明确，因而没有动力去实施这样的政策，至今也未出台任何此方面试探措施就不足为怪。

4 客流组织

高效的客流组织是实现运量规模的的必要措施。京沪高铁的开通使京沪间的铁路运能大大增加，但同时又带来了高铁线、既有线、城际线间的竞争与协调分工的复杂关系。

4.1 京沪与沪宁及京津城际的分工协作 京沪高铁两端分别存在早些开通并与之平行的京津、沪宁城际高铁。因此，京沪高铁列车开行既需要考虑与城际高铁线在客流上的分工协作，避免与城际线短途客流的竞争，充分体现其在中长距离运输上的优势，又需要协调好2线的能力分工，为乘客创造更加便捷的交通方式，达到2线效能的最大化。

4.1.1 采取不同的列车开行和乘降方式 京沪高铁与城际线除通过车站选址上的差异体现一定分工外，主要通过不同的列车开行和乘降方式来区分客流。如沪宁城际在高铁线开通后大量减少了沪宁间一站直达列车，并在开行时间上赶早赶晚，采用有区分的日常运行图、周末运行图和节假日运行图等。京津城际除上述措施外并最先推出“京津城际铁路快通卡”非接触式IC卡系统，实现“公交化”式的刷卡乘车。

4.1.2 两端共站衔接 通过两端共站来衔接也有利于2线的能力协调。例如京津城际在天津西站和北京南站与京沪高铁联通，杭州上海方向开往合肥武汉方向的动车组列车全部经由沪宁城际线运行。

4.1.3 股权重组 从市场运作的原理讲，区分客流的最有效的措施是价格，即城际线列车不但采用公交化的运行形式，还可采取公交化的补贴票价等内容，这才是客流区分的内生力量。随着铁路经营制度改革的深入，城际线完全可以通过股权重组等形式，加大沿线城市政府的股权比重，使城际线纳入城市公交系统，从而使两股客流完全区分。

4.2 与既有线之间的客流协调 协调好与既有线的能力分工，关键是要充分发挥京沪高铁巨大的客运运能，释放既有线货运能力，以加强京沪既有线的货运通道作用。

4.2.1 逐步减少既有线客运列车 京沪高铁开通后主管部门希望将客流大部吸引至高铁，以释放既有线货运能力。但我国客流层次丰富，既有线普速列车有着广大的市场，取消既有线列车会受到这部分旅客的强烈反对。因此，京沪高铁开通运营时，既有线原135对运行的普速列车大部保留，只对京沪间的本线直达车进行较大幅度的减少。从企业经营原则上讲，减少京沪间既有线普速列车，特别是京沪本线列车显然是符合效率和效益原则的。

4.2.2 提高既有线客运票价 我国铁路客运票价偏低是不容否认的事实，现有的铁路客运票价是1995年批准执行至今的。在铁路运营成本大幅上升，高铁线路不断开通的情况下，适当提高既有线客运票价既有利于克服节假日高峰运输的紧张局面，也有利于将普通旅客吸引至高铁，继而发挥高铁的巨大运能，提高铁路综合运输效率。

4.3 吸引跨线车流 京沪高铁开通后，京沪本线始发车流是其主要的形式，但由既有线和其他客运专线而来的跨线客流，也是京沪客流重要组成部分。目前京沪沿线与京沪高铁衔接开通的客运专线有济青线、合宁线、沪杭线，正在建设即将在未来几年内建成衔接的有石济线、郑徐线、合蚌线、宁杭线等。因此，未来几年京沪高铁都将面临不断组织协调这些跨线车流的问题。

4.3.1 技术组织措施 通过技术组织措施如修建与其他线路包括与既有线间的联络线，或通过衔接站等措施组织跨线运行动车组。如陇海线郑州方向的动车组列车就通过徐州-大湖联络线联通到京沪高铁跨线运行，而沿海甬温、温福线方向的动车列车则跨杭甬既有线、沪杭高铁在上海虹桥站联通京沪高铁跨线运行。

4.3.2 创造便捷的换乘条件 加强高铁站与既有线车站的便捷联系，创造便捷的换乘条件保证跨线旅客中转上线（下线），特别是中转客流较集中的南京、蚌埠、徐州等地区的高铁站远离市区，应通过积极的组织措施方便既有线车站与高铁站间中转换乘。如采取开行定点免费班车或直达的城市公交系统等形式，有利于充分吸引客流培育稳定的高铁客运市场。

5 结束语

通过比较探讨京沪高铁与武广高铁在运营初期的运营策略，我们看到了高铁经营的市场化倾向，但距离市场化的运营结构还相去甚远。京沪高铁地理区域位置优势明显，客源充足，实现京沪高铁经营盈利目标意义重大。而要实现这样的目标，不管我们情愿不情愿，市场化的铁路经营体制改革势在必行。京沪高铁运营初期须重新审视京沪运输市场，找准目标旅客群体，以扩大运量规模为主要目标，以市场为导向、以旅客为中心，探索和积极实施市场营销策略，不断改善经营效果，最终实现盈利，为中国高铁树立标杆。