团队训练项目引入中职《现代推销实务》课程的尝试

卢艳芬 蓝兴洲 蒋永明

（广西大学商学院 广西 南宁 530007）

团队训练项目引入中职《现代推销实务》课程的尝试

卢艳芬 蓝兴洲 蒋永明

（广西大学商学院 广西 南宁 530007）

为进一步提高中职学生的综合素质和能力，尝试了将团队训练项目引入《现代推销实务》课程的实训教学，探索了把团队训练和中职《现代推销实务》课程两者结合起来的课程教学改革。在课程教学过程中，以团队为基础，根据培养目标，设计相应的训练内容，分模块进行训练，对以模块形式开展的团队训练项目的具体实施方案、内容、效果等方面作了较详细的论述。通过教学实践和检验，证明团队训练项目对学生的自我认知和人格完善、自信心的培养，语言表达能力、组织管理能力、与人合作和沟通的能力、创新能力等的提高都有明显效果。

团队训练项目；中职；现代推销实务；素质教育；能力培养

所谓团队就是两个或两个以上独立的个体通过彼此互动、互相影响而形成的个人集合体。而团队训练就是根据团队成员的实际情况和一定的团队目标，设计相应的互动项目、分模块分环节展开训练，从而营造一个有意义、有共识、有规范、有功能的团队，让每一个团队成员的综合素质和能力均得到提高的过程。

根据现代推销理念，作为一名优秀的推销员，必须具备以下素质和能力：（1）素质：敬业精神、自信心、团队意识、诚信。（2）能力：沟通能力，交际能力，创新能力，自我调节能力，影响力等。

根据现代社会对推销员的要求和团队训练项目的目标，我们在中职《现代推销实务》课程中引入了团队训练项目，探索把团队训练与《现代推销实务》课程两者结合起来进行教学改革。在课程的教学过程中，以团队为基础，根据培养目标，设计相应的训练内容，分模块进行训练，探讨进一步提高学生的综合素质和能力，为培养优秀推销员打下基础。现把我们所做的一些尝试，主要是针对分模块的项目、训练内容的设计以及教学效果等方面作以下具体介绍。

实训目标和要点

（一）实训目标

通过开展各种类型的活动，使学生掌握人际沟通的有效方法，进一步了解自我，增强自信心和创造力以及语言表达等综合能力，营造团队成员之间彼此信任的氛围，形成良好的团队，为成为一名优秀的推销员而进行知识及能力的储备和训练。

（二）实训要点

实训要点主要有：（1）使成员建立更为信任的关系；（2）成员自信心、创造力的互动训练；（3）订立团队目标（公司纲领）、运作机制、业务范围、公司口号等，组建起公司；（4）及时分享和处理在活动中出现的各种问题，学会解决问题的基本方法。

实训指导教师应具备的相关知识和技术

实训指导教师应具备的知识和技术包括：（1）与人沟通和人际关系方面的相关知识；（2）团体凝聚力与团队效能的相关知识；（3）协助成员投入团队活动的方法；（4）引导成员增加信任的技术；（5）促进成员自我探索的相关知识和技术；（6）培养成员创造力的相关知识和技术；（7）引导成员表达自己意愿、能力的方法和技术，以及处理成员害怕情绪或抗拒参与的能力。此外，在实施环节难免会出现一些意料不到的情况，因此要求教师必须具备很强的组织、协调、策划、管理、随机应变等综合能力。

《现代推销实务》课程中团队训练项目的设计与实训实例

（一）第一模块：良好沟通能力和自信心的训练

本模块需6课时。通过此模块的训练，培养学生的互信和团队精神，以及良好的沟通能力和自信心。

实训项目一“组建公司” 公司组建原则：自由组合。人数：8～10人。公司组建步骤：（1）要求10分钟内，全班以自由组合原则按8～10人的规模组建起相应的公司（团队）。（2）在20分钟内建立起公司的组织架构，并明确人员的职责，做好分工；确立公司纲领、运作机制、业务范围、公司口号等；要求每位成员要彼此熟知自己在公司的身份，充分增强责任感。（3）自由交流环节。此环节先让每位成员作自我介绍，然后让成员谈谈自己为什么选择这个团队，在选择过程中想到了什么，在选择的过程中遇到了什么问题，是如何解决这些问题的，得到了其他成员的什么帮助，整个过程中自己得到了什么真实的体会，现在的感受是什么。通过此环节让成员相互增进了解，并创造机会让成员充分表现真实的自我，为下一步进行自我探索打下良好的基础；并进一步锻炼自信心和语言表达能力，为创建良好的团队意识、建立具有很强凝聚力的团队创造条件。（4）再进一步共同商讨公司的营销理念、主营业务、组织架构和公司口号等，并把最后的结果整理成报告上交。

实训项目二“强化团队意识与互信训练活动” 设计了“信任之旅”和“信任跌倒”两个活动。在“信任之旅”活动中，学生通过“拐杖引导瞎子”活动的角色扮演，双方分享得到帮助和付出的体验。在“信任跌倒”活动中，学生通过倒下和被接住的过程，感受彼此的信任。通过这两个经典的团队意识训练活动，强化学生的团队意识与成员彼此间的信任。

实训项目三“分享体会” （1）教师先用表格列出有关沟通与人际关系的知识以及衡量团队凝聚力的几种主要因素、具有强凝聚力的团队特征等知识，让学生了解良好团队应具备的特征和对成员的促进作用。（2）请每个学生根据教师所列的这些关于团队和沟通方面的知识，针对自己当前所在团队的实际状况进行客观评价，并对在参与各项活动过程中所得到的各种体会和感受与其他成员一起分享。

（二）第二模块：了解自我、完善自我、提升自身适应能力的训练

本模块需6课时。通过此模块的训练，使每位团队成员更清楚地认识自己、挖掘自身的潜能，弄清自身的价值观，并通过分享和互动环节强化成员自我表达和自我觉察的能力，从而使成员能够自我接纳、自我肯定、自我完善，进一步提高适应能力。

实训项目一 “了解自我” 此活动的目的是让成员能进一步地深入进行自我探索、自我了解。给每人发下练习卡，要求成员认真思考后填写有关内容。然后组内分享交流。练习卡可以设计以下内容：（1）性别；（2）年龄；（3）最欣赏自己的2～3项；（4）你生命中最重要的人物2～3人；（5）童年最开心的一次记忆；（6）在你学习或工作中最有满足感的一次经历；（7）如果危机降临到你身上，而你的生命只剩下10小时，你最想做的是什么；（8）在50年后，你从空中眺望此处，你的感受是……最想对谁说；（9）200年后，你希望别人怎样评价你、记得你（主要方法见参考文献[2]）。

实训项目二 “自画像” 自画像用非语言的方式将画者的内心投射出来，是一种独特的自我探索、自我分析、自我展示的方法。通过团体内的交流，可以促进成员深化自我认识，加深对他人的认识和理解（具体方法见参考文献[2]，并根据课堂教学需要稍做修改）。

实训项目三 “拥有与丧失” 此活动主要是让成员对过去的我、现在的我和未来的我作评估和展望（方法见参考文献[2]，并根据课堂教学需要稍做修改）。

（三）第三模块：创造力的训练

本模块需4课时。实训项目如下：（1）实训项目一“如何让学习快乐起来”；（2）实训项目二“用联想法将黑板设计成新样式”；（3）实训项目三“用组合法做电话与各种文具的创意，得到新产品”；（4）实训项目四“在2分钟内列举出获取客户信息的五种方法”；（5）实训项目五“想出三个以上的方法，对一个严禁外单位人员入内的小区住户进行面谈访问”；（6）实训项目六“按照自身优势来设计自己的创业构想”（主要方法见参考文献[4]）。

通过此模块的训练，除了可以让学生进一步掌握相关的推销知识和技能外，还能进一步训练学生的发散思维、培养学生的创新应变能力。

实训效果检验

为了解团队训练项目的教学效果，我们设计了一些综合能力检验项目，来检验团队实训项目训练对学生能力和素质提高的效果。

（一）模拟实战推销

在讲授与实训完相应的教学内容之后，我们以“公司”为单位，组织了一次“推销实战模拟”大演练。产品自选，推销方式自定，人数不限，学生只要愿意参加均可报名，但要求充分利用各环节中所学过的技巧和方法。从模拟演练的结果来看，经过团队实训后，许多原来不太合群、不愿意参加集体活动的学生，都积极要求参加活动；一些原来自卑、胆小的学生，在模拟演练的过程中积极主动地为自己所在的团队出谋划策；一些原来不敢开口讲话、内向害羞的学生，在推销产品的过程中显现出良好的沟通能力，面对“客户”侃侃而谈；学生对达到预定的推销目标表现出很强的自信心，涌现了许多具有潜质的“推销能手”。事实证明，通过团队实训项目训练不仅使学生更进一步认识了自我的价值和潜能，而且大大提高了学生的推销技能和综合素质。

（二）校外市场调查

在实训项目结束后，我们还组织学生进行了一次校外市场调查活动。先确定好两个主题，分别是：“化妆品在本季节本地区的销售情况调查”和“T恤在本市本季节的流行趋势”，让学生任选其一来调查。在外出调查之前，教师只对主要环节作一些布置和要求，具体的调查方法、内容和实施细节及拟定的调查报告均由学生自行决定，最后通过调查分享和拟写报告这两个环节来检验调查效果。结果表明，学生在组织、策划、方案实施等方面表现出良好的团队意识和合作精神。从调查分享中可以看出，学生对市场环境、市场需求、消费结构、消费行为、消费心理、产品实体、产品周期、产品价格、流行趋势、市场预测、流行款式等的理解和把握都有了明显的提高，对信息的判断、吸纳和整合能力也有了明显提高。从学生完成的调查报告中可以看出，学生的报告思路清楚、纲络清晰、方法有效、全面细致、分析合理透彻、结果合乎现实情况。而过去没有经过实训的学生所作的报告，大多数往往只能写出简简单单的几行字，相比之下，可以明显看出实训后学生的综合素质得到了较全面的提高。

现代职业教育是以培养具有综合能力的人才为目标的，其内容主要包括知、技、意三方面。“知”，即知识，指对培养对象的知识素质要求，包括文化基础知识、现代科技知识、专业基础知识及专业知识；“技”，即技能，指对培养对象的技术能力素质要求，包括本专业技术能力、工作能力、社会能力和创新能力等，是人才规格的核心；“意”，则指态度和情感，即对所培养人才的心理素质、敬业精神、团队协作、社会能力等的要求。这三方面构成了培养目标的整体要求。在职业教育中，知识应以“用”为重。着重培养以敬业为导向的职业态度、以生存和发展为导向的职业心理素质、以专业教育为基础，能力教育为本位的教学模式。而我国现代的中等职业学校，由于受到计划经济体制和传统教育思想的影响，在教育的微观运行过程中仍有一定的缺陷，与现代职业素质培养的要求差距较大，主要表现在课程设置、内容的选择与更新和教学方法上。例如，现在中等职业学校里推销课程所采用的教材《现代推销实务》，虽然在理论上强调了作为一名推销员应具备的各种能力，但并没有设计任何实训项目内容作支撑，然而各种能力的获得并非牢记理论知识要点就可以达到的，只有通过对项目的合理设计并开展针对性的训练，学生才能在训练过程中真实地体会、感悟和获得相应的能力。我们针对课程的教学特点，将团队训练项目引入《现代推销实务》课程，对教学内容和教学方法进行了改革，实践证明我们的做法是成功的。将团队训练项目引入《现代推销实务》课程，对学生的自我认识和人格完善、自信心培养，以及语言表达能力、组织管理能力、与人合作和沟通能力等的提高都有很大帮助。

笔者认为，在强调教育的最终目的就是提高学生综合素质的今天，提高学生综合能力的训练项目应该得到进一步推广，应使之成为每个学校教学管理工作的一项重要内容，并纳入正式的教学程序，使每个学生都有更多锻炼和提高机会，给学生以最大的发展空间。将团队实训项目引入课堂教学的尝试，仅仅是一个开始，职业教育教学改革还须推向深入。在日后的教学过程中，我们还要继续改革，不断完善，进一步提高教学质量。

[1]郭秀梅.中等职业学校学生的职业道德教育对策研究[D].石家庄”河北师范大学，2008.

[2]郭念锋，虞积生.心理咨询师（二级）[M].北京”民族出版社，2005”159-162.

[3]李红梅.现代推销实务[M].北京”电子工业出版社，2006”13-15.

[4]冯开红，成潮，郭勤学，等.现代市场营销策划实务[M].北京”电子工业出版社，2006”16.

[5]王新峰.素质教育研究[J].辽宁科技大学学报，2008（Z1）.

□有话职说

人的知识愈广，人的本身也愈臻完善。

——高尔基

G712

A

1672-5727（2012）08-0082-02

卢艳芬（1969—），女，广西龙州人，壮族，广西大学商学院工商管理专业2010级在职硕士研究生，广西商贸技工学校高级讲师，研究方向为市场营销与项目管理等。

蓝兴洲（1962—），男，四川成都人，广西大学商学院工商管理专业2010级在职硕士研究生，广西机电职业技术学院高级经济师，研究方向为房地产管理与项目管理等。

蒋永明（1977—），女，广西桂林人，广西大学商学院工商管理专业2010级在职硕士研究生，中国电信广西分公司信息系统项目管理师，研究方向为项目管理。