我国零供关系与通道费问题分析

朱亚萍

（浙江工商职业技术学院，浙江 宁波 315010）

零供关系是从工商关系演变过来的，在计划经济时期，批发与零售负责商品流通，工厂负责商品生产，两者的关系称为工商关系，主要矛盾是商品的多与少，价格的高与低。随着连锁经营的发展，连锁组织普遍实施“批零一体化经营”，导致批发业萎缩，零售成了流通的主体，工商关系演变成为“零供关系”，即零售商与供应商的关系。零售商经营规模的扩大使其对供应商开拓市场、扩大销售的作用也越来越显著，供应商愿意通过支付一定的费用获得零售商的支持与较好的商品展示空间，于是，零供双方就达成了一定的共识：零售商搭建销售平台给供应商，供应商向零售商支付各项收费，如进场费、上架费、堆头费、促销费、广告费、配送费、信息费等，这些费用统称为“通道费”，即用于开拓流通渠道和销售商品所支付给零售商的费用。如今，零售商所获得的通道费已占其综合收益的20～50％，通道费已成为零售商利润与费用开支的重要来源。

一、我国零供关系发展过程的简要回顾

上世纪90年代初，我国引入连锁经营方式以后，零售企业开始实施“总部统一采购，门店连锁销售”的经营模式，随着经营规模的不断扩大，连锁企业逐渐形成了“批零一体化”的经营格局，打破了传统了批零分离的流通体制，通过连锁渠道销售产品也越来越成为日用消费品制造企业商品分销的主渠道。

从90年代中期开始，外资大卖场不仅将新型的零售销售模式带入中国大陆，而且也把收取通道费的盈利模式带了进来，其后，本土零售企业也开始普遍想供应商收取通道费。随着零售企业经营规模的不断扩大，通道费的种类越来越多，数额也越来越大，于是有供应商尤其是中小供应商，开始抱怨零售收费，并引起了政府有关部门的关注与重视。

自2004年开始，政府有关部门开始制定规范零售商收费的有关规定。2004年国家税务总局发布了《关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》（国税发[2004] 136号）。文件规定：（1）对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，且商业企业向供货方提供一定劳务的收入，例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的适用税目税率征收营业税；（2）对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税。此规定从2004年7月1日起执行。这表明政府从税法上确认了“进场费”的合法性。

2006年10月12日，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》（以下简称《办法》），自2006年11月15日起施行。《办法》对零售商的制约主要表现在三个方面：（1）规定了零售商不得收取或变相收取的费用项目，如超过成本的条码费、促销员收费、店庆费、新店开业费等；（2）要求零售商在收取“促销服务费”时，必须“明确约定提供服务的项目、内容、期限；收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容”，这实际上是要求收费与支出保持对应；（3）必须约定货款支付的期限最长不超过收货后60天。

《办法》出台以后使零售商的收费行为更规范、更透明，并且按照合同约定办事。从这一点来看，《办法》具有积极意义。但另一方面，供应商向零售商支付的各种费用并没有因为《办法》的出台而减少，不能收的项目加入到了能收的项目中，事实上总量有增无减，供应商也时有抱怨。问题的结症何在？实际上，通道费已成为维持我国零售商生存的基本保证。

从2006年五部委发布《办法》，到2011年5月期间央视经济半小时抛出“超市是助推物价上涨的一种动力”的观点，再到龙年元宵节以后立即由上述五部委组织开展的“在全国集中开展清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作”，这一切都意味着零供关系问题已经引起全社会的广泛关注。

二、我国现阶段存在通道费的必然性

零售商向供应商收取通道费也并不是我国特有的现象，其存在具有一定的必然性，主要表现为以下5个方面：

1.成本：通道费最初的表现形式是新品进场时所收取的用于计算机编程所需要开支的费用。在当时，不管增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费用于支付编程费用，大约350美金。如今，进场费已从作为支付正常操作费用变成了利润的一部分，所以进场费就逐渐演变成为包括多项内容的“通道费”。目前，我国零售商向供应商收取的通道费也大致可以分为两类，一是用于成本开支的费用，如促销服务费，另一类是不需要开支成本的收费，如年终返利（返佣），作为零售商纯利润的重要来源。

2.竞争：美国独立烘焙协会IBA(Independent Bakers Association)1995年11月8日在联帮贸易委员会举行的听证会上有如下陈述：“新产品为进入市场，必须采取更低的价格或更突出的宣传方式，例如向零售商支付费用获得宣传机会。”可见，供应商为了在众多的相互竞争的产品中获得有利的销售位置，需要通过竞争，向零售商支付一定的费用。例如，每年大约有1万种新的食品杂货类商品产生，而大型超市也仅能容下极少部分的新品上市，上市产品中也只有不到1/10的商品的市场生命周期超过12个月。这就使得有限零售货架空间成为供应商争相获取稀缺资源。零售商面对如此众多的商品，也应该有权进行挑剔的选择，这也是有利于供应商在商品生产与营销方面不断创新。

3.预算：基于产品越来越丰富，竞争越来越激烈，自建渠道的成本也越来越高，零售渠道的价值也越来越显著，所以，供应商已经把渠道开拓的费用打入了产品销售成本之中。有媒体报道：通道费推高了我国零售物价。其实，这是缺乏依据的。如果供应商通过其他途径销售产品，销售成本将会更高，如今主要通过零售渠道销售以后，供应商的销售净利率仍然远远高于零售商。零售商的净利率一般都维持在3％以下，而制造商的净利润率却高达18％。所以，并不是零售商单方面要求收取通道费，而是供应商希望借助零售渠道能够更快捷、并以更低的成本进入市场。但这也存在一定的风险，如支付了一定的通道费，也有可能因产品问题、营销问题而夭折，或销路不好，甚至血本无归。现在有很多供应商投诉的原因之一就是支付了通道费没有取得他们预期的销售效果而指责零售商只收费不尽责。其实，市场变化无常，供应商也应该树立风险意识，并对开拓市场的各种方案有风险评估。

4.服务：由于零售商想供应商提供特别的服务，因而想供应商收取相应的费用。如，促销服务费、配送服务费、信息服务费等。促销服务费，如刊登DM，在卖场内提供特定场所用于展示商品，组织多家供应商实施联合促销活动，提供产品改进建议等等；配送服务费，如提供供应商专用仓库，有零售商承担部分物流配送任务等；信息服务费，如提供交易明显数据，品类分析数据，销售分析报告等等。此类服务可以提升供应商的竞争力，更好地为消费服务，应该是有偿服务。

5.促销：供应商为了鼓励零售商扩大销售，一般都会采取“返佣”的办法，即根据销售金额的一定百分比向零售商支付费用。

上述五个方面的原因，归结到一点：收取通道费是一种互利性市场行为。当然，市场行为也必须纳入法制的轨道，应该合规操作。但如果人为控制，单方面制约零售商，不仅会伤害零售商，而且供应商的利益也难以保证。所以，零供关系以及通道费问题的规制，需要在公平竞争的法律框架下，更多地发挥市场的作用，通过充分竞争，达到零供关系的协调发展。

三、改善我国零供关系的五点建议

我国零供关系的良性发展，需要零售商、供应商以及政府有关部门的共同配合，零售商要加快零售经营模式的转型，供应商要更有风险意识与开拓市场的意识，政府有关部门要审慎对待通道费问题。

1.零供关系应该从“争利型”转变为“创利型”。从竞争角度来看，零供关系是“博弈关系”，只有通过双方的博弈，在合作中求同存异，才能互利共赢；零供关系也是“枪弹关系”或“鱼水关系”，零售商造枪，供应商供弹，只有枪弹合一，才能发威发力，所以，两者谁也离不开谁，是鱼水关系。但是，我国目前的零供关系集中表现为“争利关系”，是双方对既定利益的争夺，不仅容易引起零供关系的紧张，而且也会使零售经营陷入困境。零售商对通道费的依赖度（即综合收益中通道费的占比）高达20～50％，这种盈利模式导致卖场中可有可无的商品越来越多，20/80原则在零售卖场中已经发生了变异，调查显示，10％的品项实现了80％的销售额，而70％的品项仅实现了5％的销售额。如何改变这种状况？最关键的是要实现盈利模式的转型，零供之间需要更紧密的合作，如果能为消费者创造更大的价值，零供关系就能从当今的“争利型”转变为“创利型”，双方实现互利共赢的发展。

2.零售商要突破两个关键点。通道费对零售商的最大危险是商品经营能力的下降，采购人员把收取通道费作为首要的经济指标，店铺营运管理者则抱怨顾客真正需要的商品经常缺货，甚至根本没有进货。对零售商的最大危害是风险承受能力会越来越弱，最终将不会经营商业。关键是要实现两个根本转变：一是要从代销或专柜经营转变为经销或自营。我国零售企业，对一般食品、日用品与百货等商品，一般都采取代销的经营方式，商品卖不完零售商不用承担风险，可以全额退还给供应商；而蔬果、肉禽、水产、面包等生鲜食品，则采取专柜经营方式，实际上是把经营场地包租给供应商收取租金，或按照销售额的一定比例收取扣点。如果零售商不能从不承担风险的代销与专柜经营转变为承担风险的经销与自营，就难以提高零售商的经营能力，也无法从根本上提升经营业绩。二是要大力开发自有品牌商品，这不仅有利于提高商品毛利率，还有利于树立零售商的经营特色，提升消费者的忠诚度。

3.零售商要适当调整通道费收取办法。当前有不少零售商在通道费盈利模式背景下，经营过程出现了一些不良状况，主要表现为：商品引进高收费，商品淘汰高难度，形成了商品结构老化，销售业绩下降的恶性循环。为了改变这种状况，可以尝试三种办法：一是降低新品进场费额度，新品进场可采取“小额收费，局部试销，成功推广，失败淘汰”的做法；二是销售承诺，如收取10万元通道费，承诺实现100万元销售额，但如果销售只实现了90万元，则零售商向供应商退还1万元，这种办法主要面向中小供应商；三是合作开发定牌商品，目前大部分零售商开发自由品牌商品的方式，仅仅是ODM方式，零售商只提供品牌，供应商设计制造，要真正发展自有品牌，零售商就必须拥有自己的设计队伍，自己开发设计产品，委托供应商生产，从而过渡到真正的OEM方式，按照这种模式，就可以少收或免受通道费。

4.供应商要协调三个空间。调查发现，对零售商收取通道费意见最大的是中小供应商，关键原因是中小供应商品牌认知度与美誉度较低，在商品销售过程中没有有效地协调三个空间的平衡。这三个空间是指：消费者的心灵空间、经销商的渠道空间与零售商的货架空间，心灵空间要通过广告与沟通来培育，最终获得消费者的认可，最好是形成如“果粉”之类的特定消费群的认可。如果要从区域市场走向全国市场或国际市场，就离不开大量中间经销商的支持，没有经销商，就不可能将产品有效地推向更广泛的市场。但最终都取决于零售商的货架空间，只要占领零售终端空间，商品才能像自来水那样流入千家万户。很多中小供应商由于缺资金、缺营销、缺人才，缺乏经销商与媒体广告的支持，虽然花钱进入了零售终端而拥有部分货架空间，也难以获得良好的效果。所以，供应商在与零售商合作的过程中也必须注意这三个空间的相互配合，不能偏废。

5.政府要审慎对待零供关系与通道费问题。以下四点建议供政府决策层参考：一是要从“堵”转变为“疏”，现在的办法主要是“堵”，而且堵得毫无效果，自《办法》出台以来，零售商照样收钱，供应商负担有增无减。如果政府想支持小微企业进入大流通，可以利用税收杠杆，对支持小微企业进出的零售商实施税收优惠政策。二是要从经济安全角度来限制外资供应商利用通道费掌控我国零售市场优质资源。他们会利用品牌与资金优势占有零售终端的优势空间，打压我国民族产业。三是对市场价格的管控要考虑到公平竞争与消费者利益。零供关系最终是市场价格决定权问题，当零售商的经营方式从代销转变为经销，从专柜转变为自营，就会摆脱供应商对市场价格的控制，零供之间的“争利矛盾”将转化为“定价矛盾”，零供双方都想以自己为主导来管理市场价格，但政府应该从公平竞争与消费者权益保护这两个视角来认定价格违法行为。四是要依法行政，提高政府行政管理的专业化水平。以本次五部委检查为例，在三项检查内容中，前两项内容（禁止违规收费、规范促销服务费）的主要是依据《办法》第十条、第十一条、第十三条，但第三项检查内容（落实明码标价）不仅在《办法》中没有明示，实际操作也难以落实。这样的行政检查，显然缺乏专业智慧。

总之，零供矛盾的真实情况并非完全像舆论媒体以及个别中小企业所申诉的那样，所以，应更客观、更理性地厘清事实，切中内里，寻找到和谐的多方共赢的解决之道。自营是基本发展趋势。可供选择的模式有：加法模式：纵向不断延伸供应链，如建立生产基地，生鲜食品加工中心，农产品储运中心；横向不断收购兼并同类企业或相关产业。减法模式：专注于零售服务技术的提升，把非核心业务全部外包，自己只做具有核心竞争力的业务。乘法模式：在发展店铺零售的同时，加快网络零售业务，把网络零售作为一个新的市场加以开发。

[1]顾国建.中国连锁超市通道费研究报告 [Z].零售网，2005-06-06.

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[7]商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局联合发布.《零售商供应商公平交易管理办法》（以下简称《办法》）.2006年第17号令.2006-10-13