2011年宜昌市夷陵区柑桔产销特点及营销措施

□ 谢合平 余桂林 胡世全 钟家成 谢亚超

【导读】2011年湖北省宜昌市夷陵区柑桔产业得益于该区采取的“组建一个工作专班、制定一套技术规程、出台一项奖励政策、召开一次联谊会议、开展一次市场考察、举办一次开园仪式、组织一场品牌推介”等“七个一”措施，柑桔生产与销售呈现产量增加、售价提高、销售缓慢、出口量增加、企业带动增强和品牌效应拉动等六大特点。

湖北省宜昌市夷陵区位于亚热带北部，地处长江西陵峡两岸，是举世闻名的葛洲坝水利枢纽和三峡工程所在地，气候温和，光照充足，雨量充沛，具有种植柑桔得天独厚的气候条件。2011年夷陵区柑桔生产喜获丰收，总产量达到48万t。为此，夷陵区各级各部门高度重视，及早谋划，精心安排，全面促销，实现了柑桔销售顺畅、农民收入增加的目标。2011年全区柑桔销售综合收入达10亿元，比上年6.8亿元增3.2亿元，增幅达47.1%，其中，柑桔鲜果销售收入9.6亿元，同比增加64.1%；全区桔农人均纯收入2 775元，比上年增加1 075元。

一、2011年夷陵区柑桔产销情况

柑桔产量再创新高。2011年全区柑桔总面积达到2.33万hm2，其中，结果面积1.87万hm2；柑桔产量 48万 t，比 2010年的 44.6万 t增加 3.4万 t，增幅7.6%，其中，特早、早熟温州蜜柑31.5万t（占65.6%），中熟温州蜜柑14万t（占29.2%），椪柑2万t（占4.2%），其他柑桔（橙类、柚、杂柑）0.5万t（占1.04%），同比椪柑增产幅度达40%以上。

温州蜜柑售价创历史新高。2011年夷陵区温州蜜柑销售均价突破了2元/kg，再创历史新高，分别比2009、2010年高1元/kg和0.70元/kg。9月底至10月中旬夷陵区温州蜜柑销售价格持续在高位运行，达2.40元/kg；中期（11月上旬）缓慢回落；之后平稳运行，保持在2元/kg左右；11月下旬略降至1.95元/kg；直到销售基本结束，全区温州蜜柑平均售价达2元/kg，比2010年的平均售价1.30元/kg提高了0.70元/kg，增幅达53.8%。2011年夷陵区温州蜜柑销售高位运行的原因，一是国内物价上涨，拉动了全国农副产品价格上涨；二是精品果园建设提升了夷陵区柑桔品质，为柑桔优质优价创造了条件；三是部分营销企业加大了市场直销力度，保证质量，品牌销售，推动了夷陵区柑桔的优质优价销售；四是全国温州蜜柑减产，供不应求。

销售进度较往年缓慢。通过对夷陵区近4年柑桔销售进度统计分析，2011年夷陵区柑桔销售总体进度慢于往年，10—11月比历年同期要慢7～10个百分点，在12月上旬才接近往年销售进度。具体原因：一是2011年物候期比往年推迟一周左右，柑桔成熟期相应推迟，进而造成同期销售进度差异较大；二是部分打蜡加工企业的订单包园销售控制了集中销售阶段的速度，采取的分级、分批、计划销售与往年的集中突击销售相比，虽然销售进度比历年同期慢，但对全区温州蜜柑销售最终进度没有造成太大影响；三是销售市场逐渐成熟，消费者对产品质量的要求不断提高，产品大都要求达到一定成熟度后才能采摘上市，控制了恶性早采，推迟了销售；四是温州蜜柑的高价位促使部分桔农待价而沽，在一定程度上影响了销售进度；五是后期全国柑桔大量集中上市，对夷陵区椪柑、脐橙销售造成了挤压，减缓了销售速度。

出口量有所增加。2011年夷陵区注册柑桔出口企业8家，注册面积0.17万hm2，出口柑桔及其加工制品种4.7万t，比2010年的3.5万t增加34.3%，其中，鲜果出口 3.5万 t，罐头出口1.2万t；出口市场主要有俄罗斯、加拿大、新加坡、日本、韩国和越南等国。洋红农贸有限责任公司、晓曦红鲜果出口量比上年增加了6%；荣盛、嘉源两家罐头加工企业加工出口柑桔罐头比上年增加了0.2万t；三斗坪镇玉成打蜡厂在黑龙江省经贸厅对口支援下，促成了坝区柑桔成功出口俄罗斯。

龙头企业带动增强。夷陵区现有65家柑桔打蜡加工企业，柑桔专业合作社22家，销售大户 （年销柑桔2 000 t以上）114个，2011销季累计销售柑桔38.6万t，占全区柑桔总产量的80.4%。其中，晓曦红柑桔专业合作社、洋红农贸有限责任公司、群记合作社和宇棚柑桔打蜡厂在柑桔销售中起到了较好的带动作用，4家企业柑桔销售总量突破了10万t，仅晓曦红柑桔专业合作社就完成了5.5万t的销售量。

品牌效应开始显现。在区委、区政府的高度重视下，2011年夷陵区柑桔品牌建设取得较大成效，“晓曦红”、“小溪塔”等品牌柑桔市场竞争力增强，全区品牌化销售柑桔270万件。“晓曦红”牌宜昌蜜桔进入北京新发地、上海家乐福超市和武汉沃尔玛超市，“宜昌群记”牌柑桔进入了青岛家乐佳超市、威海家家悦超市，“宜昌洋红”牌柑桔出口加拿大及欧盟，进入了国际市场。

二、具体营销措施

强化组织领导，组建一个工作专班。为加强对柑桔销售工作的组织领导，全区成立了柑桔销售领导小组，由分管农业的副区长任组长，区农业办公室主任、农业局局长任副组长，区财政局、交通运输局、公安分局、工商局、经济商务局、质监局、气象局、广播电视局等部门负责人为成员，建立柑桔销售工作联席会议制度，定期召开会议。领导小组下设柑桔销售办公室，具体负责全区柑桔销售工作中的外地客商联络、产销信息发布、销售进度统计、相关部门协调以及突发事件处理等工作。各产桔乡镇也成立了柑桔销售领导小组和销售办公室，全力服务柑桔销售工作。

提高果品质量，制订一套技术规程。引导农民树立质量至上的观念，加强采收、加工、贮藏、运输和营销等过程管理，全区围绕农业部门制订的《夷陵区柑桔采摘、产后处理技术规范》，加强培训、宣传和引导，指导桔农适时采收、分批采收，坚决制止恶性早采、野蛮采摘和催熟、染色等不良行为，加强虫果拾捡、柑桔检疫和蜡液检测，确保进入市场的果品安全卫生，符合质量标准，增强柑桔产品的市场竞争力。

搭建合作平台，召开一次联谊会议。为了增进外地客商对夷陵区柑桔产业的了解，夷陵区委、区政府于2011年9月26日在宜昌晓曦红果业有限公司召开了2011年柑桔销售联谊会，邀请外地农产品批发市场超市经理、客商代表、本地柑桔销售经纪人和柑桔深加工企业代表座谈，开展经验交流，共商夷陵柑桔销售大计。联谊会上兑现2010年度柑桔销售奖励政策资金76.5万元，为20位外地“信用客商”授牌。通过联谊会搭建的交流平台，部分客商与夷陵区加工企业、营销大户签订了9.6万t的柑桔购销合同，占全区柑桔总量的20%。

建立激励机制，制定一项奖励政策。2011年夷陵区继续出台柑桔销售奖励政策，对出口基地、加工企业、品牌销售、农超对接进行奖励，并拿出100万元资金重点对品牌销售给予奖励。通过以奖代补等形式，对为柑桔销售作出突出贡献的龙头企业、农村合作经济组织、农村经纪人和柑桔销售大户给予奖励，以充分调动其参与和支持柑桔销售的主动性和积极性。

加强市场开拓，组织一次市场考察。为进一步开拓市场，夷陵区分管农业的主要领导组织柑桔销售领导小组部门成员及主产乡镇负责人到华北、西北两大主销市场考察，通过走访商户、召开座谈会、发放宣传资料等，与市场管理部门、经营商户达成共识，建立了长期稳定的信息反馈机制，摸清了市场需求特点、消费特点及服务需求，结合过去的经验，制订了“巩固中原市场，拓展东北市场，开发西北市场，主攻南方市场，打入高端市场，争取出口份额”的营销策略，指导全区柑桔销售。

加强产业宣传，举行一次开园仪式。根据宜昌市农业局“柑桔百亿元产业规划实施方案”安排，2011年夷陵区建设标准果园示范面积0.13万hm2，全区标准果园面积达到0.53万hm2。通过标准园创建，示范园平均每667 m2产量达到3 000 kg，优质果率提高到90%。小溪塔街道仓屋榜村黄庭相示范园，每667 m2产量达到4 182.9 kg，产值达到 6 357.90元，比全区普通栽培模式的柑桔园每667 m2平均增加收益4 333.40元，增幅214.1%。为进一步宣传夷陵柑桔产业，2011年10月15日，全区在“晓曦红”生产基地举行了隆重的精品果园开园仪式，国家现代柑桔产业技术体系首席科学家邓秀新院士及湖北省、宜昌市、夷陵区领导，国家柑桔产业技术体系岗位科学家，26个试验站的站长及团队成员，以及外地客商代表等150多人出席开园仪式。到场专家一致认为，“晓曦红”精品果实外形扁圆，色泽橙红，果肉脆嫩，香气怡人，可溶性固形物含量高达12.8%，是早熟温州蜜柑中的上品。

着力打造品牌，举行一场品牌发布会。利用“晓曦红”宜昌蜜桔荣获“湖北三大名果”称号的优势，2011年11月4日，由夷陵区人民政府主办、青岛市国内经济合作办公室协办的“‘晓曦红’宜昌蜜桔青岛推介会”在青岛市府新大厦会议中心隆重举行。青岛维克采购中心、青岛利客来集团、青岛果品批发市场和青岛祥得丰商贸等20家知名水果营销企业及新闻媒体代表近百人出席。青岛祥得丰商贸等2家企业与晓曦红柑桔专业合作社、群记柑桔专业合作社现场签订了1万t的柑桔购销合同。本次推介会的成功举办，让青岛市水果营销企业、青岛市民对夷陵区特别是夷陵区柑桔产业有了全新的认识，促进了两地企业的交往合作，对促进2011年夷陵区柑桔销售以及今后拓展青岛销售市场产生了巨大的推动作用。