电力企业营销策略分析

赵玉梅 陈勇军

（重庆市电力公司万州供电局，重庆 404000）

引言

随着我国经济体制改革不断深入发展，经济发展模式由计划经济转向市场经济。电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电逐渐转变为市场主导。电力营销是供电企业的核心业务，它的主要目标和任务是：①实施多种策略扩大市场占有率，增加销售电量；②严格执行国家电价政策，依法诚信经营；③细分售电市场和用户，保证电费按月足额回收；④打造供电金牌服务，做到行为规范、标准统一、流程科学。电能销售不旺、营业管理不严、欠费居高不下、服务水平不高等的现象必将危及供电企业的生存与发展。因此，营销人员必须以服务于地方经济可持续发展为重点，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以用户消费为中心，以提供电能在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的双赢。当前，国际金融危机对我国实体经济带来影响，电力产品营销和市场发展面临新的挑战。如何进一步稳定和开拓市场，扩大市场份额是当前电力营销工作的重点。

1 当前制约电力销售增长的主要因素

1.1 输配电网“卡脖子”，制约用户消费需求

区域内输、配电网局部改造与建设跟不上用电增长的需要，造成旧账没还清又添新账。最突出是在城郊结合部、经济发展较快的农村、乡(镇)以及偏远的山区，“卡脖子”情况还较为普遍，致使电能质量达不到标准要求，制约用户电力消费需求。

1.2 电价标准执行不严，阻碍电力市场有序发展

电价标准执行不严、分类不准制约销售电量增长。省、地二级营业普查和电费电价稽查发现的各种事例证明电力营销管理与精益化要求差距较大，不同用电性质应执行不同的电价标准，而在实际工作中没有很好地体现这一原则，阻碍了电力销售市场的正常、规范和有序发展。

1.3 服务水平不高，制约了电力销售的增长

业扩报装服务欠主动，停留在等用户上门，没有很好地去关注、重视区域内能源消费的发展趋势、没有用心去引导用户使用环保高效的电器设备。在业扩报装工作中缺乏推销电力产品的观念，在办理用电申请过程中服务不到位、办事效率低。经常出现故障报修处理不及时、不到位等现象。计划和非计划停电检修没有按时恢复送电等。这些都是营销服务水平不高的表现，既制约了电力销售增长，又使电力市场面临挑战，在一定程度上还影响了企业形象。

1.4 宣传力度不够,电力销售观念淡薄

营销宣传投入不多，内容欠丰富，宣传形式单一，手段不灵活。主要表现在：①电力法律、法规宣传力度不够，普及面不宽；②对用户和社会的电价政策和营业收费标准宣传不到位，部分用户特别是实行峰谷电价的用户不了解电价政策；③供电服务宣传不够。这些影响了用户对电力销售政策及供电企业服务的了解，影响了电能产品市场占有率的提高。同时也使得供电企业营销人员难以形成正确的电力销售观念，思想观念落后，时常有过去计划经济条件下的优越感。电力员工市场意识不强，就会忽视了市场培育，从而影响了销售电量的增加。

2 电力营销工作重点

2.1 开拓潜力巨大的农村用电市场

近年来，在工业用电量占比下降的同时，农村居民生活用电占全社会用电比例逐年提高。但是，我国农村居民人均生活用电量和发达国家相比还有很大差距。随着新农村电气化建设的全面推进，农村产业化不断发展，农村居民生活水平提高，农村用电量将会逐年增加，农村用电市场潜力巨大。因此，开拓潜力巨大的农村用电市场是电力营销工作重点。

2.2 开拓经济复苏后大工业企业用电市场

据统计，大工业用电市场占比较大，大多集中在钢铁、电解铝、建材、制药、造纸、化工等高耗能企业，这些企业受宏观经济影响较大。近期由于受金融危机影响，很多企业都已申请减容，压缩生产规模，如电解铝、镍合金、水泥、造纸、钢铁等企业基本处在停产、半停产状态。供电企业必须顺势而为，进一步完善用户经理制，与用户保持长期、良好的供用电关系，千方百计为他们出谋划策，帮助他们度过难关，争取经济复苏后更多的销售电量。

2.3 开拓其他能源替代中的用电市场

目前，在供电辖区内还有部分如铸造、钢带压延等行业仍使用煤炉淬火加工、小锅炉供热，宾馆使用燃煤锅炉供应热水现象普遍存在、居民家庭使用燃气热水比例仍较大，这些都是潜在的用电市场。需要做深入细致的宣传引导工作，加强与用户的交流和沟通，宣传电力是清洁、高效、快捷能源，引导用户使用安全、经济、可靠的电能。

3 开拓用电市场的策略

3.1 加快电网建设，为用户提供优质电能

加快城乡电网建设，实施城市配电网环网、互供，逐步提高城市配网导线的绝缘化和电缆化、配电设施的自动化及配电管理的信息化水平，彻底解决城中村配电网“卡脖子”及电压不达标的线路问题；要抓住新农村电气化建设机遇，加大改造农村老旧用电设备的力度，对线路老化、供电半径大、线损高的线路及电力设施进行改造和调整，为用户提供优质电能产品，确保用户用上安全电、放心电。要以输电网为支撑，加强供电可靠性管理，为扩大市场创造条件，做到用户用电不受电网容量的限制。生产部门要树立为营销服务的理念，减少计划和非计划停电时问和停电次数，确保城乡工农业生产及居民生活用电需求，争取电量销售有新的增长。

3.2 强化开发策略。拓展电力市场

强化市场开发策略就是要去占领新的市场。目前，许多工业企业有以热(煤)代电的现象，农业上也存在电与柴油之间的竞争。用户的选择是以使用便捷、价格低廉为标准。存在电力与其他能源之问的竞争，供电企业应强化业扩报装全过程的便捷高效服务机制 (售前)、电能与其他能源消费价格竞争机制 (售中)、故障报修快速反应机制(售后)，以使用的便捷和有竞争力的价格拓展电力市场。

随着农村电气化水平、农村居民家用电器拥有率越来越高，用电量逐渐增加，农村已成为用电不可忽视的市场。兴修农业排水、灌溉等工程为农村用电市场发展提供了良好的契机。特别是2009年经济工作会议决定，要用3年时间在全国送家电下乡4.8亿台，电冰箱、洗衣机、电视机等实行政府财政补贴刺激农村居民的电力消费。据报表统计，农村年人均用电水平仅为发达国家平均水平的l／3，农村用电市场潜力巨大。为此，要特别重视加强农村电力营销工作，以乡镇供电营业所为电力营销机构，开展上门促销服务，调动农民用电积极|生，扩大电力销售量的进一步增长。

3.3 坚持科学用电，倡导需求侧管理

坚持科学的电力需求侧管理是以市场需求为导向，运用电力需求侧管理提高电能在终端能源消费的比重：①强调与用户共同协力，在不降低用户生产能力和生产水平的前提下，提高终端的用电效率，使企业获得直接经济效益。②强调与用户建立伙伴关系。③强调基于用户利益基础上的能源服务。供电企业应在引导用户电力消费的基础卜，增加未来的用电需求。显然，在能源紧缺、电力供需紧张的情况下，通过“削峰填谷”方式削减高峰负荷，开展需求侧管理有效降低高峰时段的电力需求，缓解电力紧张局面，为保障缺电情况下的电力供应发挥较好的作用；而在供需矛盾相对缓解时提高电力的利用效率更能开拓潜力巨大的用电市场。通过提高终端用电效率和优化用电方式，在不影响企业产能的同时达到节约资源，保护环境和实现低成本电力服务，促进电力销售市场的全面协调和可持续发展，达到供电企业增供扩销的目的，真正提高社会效益和供电企业的经济效益。

3.4 加大宣传力度。促进电力销售快速增长

根据社会问题经济学需求理论中“消费者收入、相关消费品价格、消费者偏好、消费者预期、消费者数量”5个条件分析，电力销售量是由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望和购买的能力。促销就是通过宣传激发人的用电欲望，在买得起、买得到的基础上产生多买的欲望。

向顾客宣传电力产品的信息，能促进电力销售快速增长。促销宣传有助于消除售电企业与消费者之间的空间分离和信息分离的矛盾，有助于树立良好的企业形象，增强企业的竞争力，有助于突出电力产品与其他能源产品的差异，促使用户对电力产品产生偏好。有助于刺激需求，创造需求，开拓市场。以下3种宣传形式可以达到与用户沟通、促进电力销售增长的目的。

3.4.1 广告宣传。广告不仅能宣传产品，增加顾客的购买需求，还能在潜在市场上培育需求。纵观世界著名跨国公司无不投入巨资进行广告宣传，以期达到占领市场，打开销路的目的。供电企业长期忽视广告宣传。由于宣传力度不够，致使人们对电能这一最清洁、最方便能源的消费认识不足。供电企业应通过广告策划、宣传，力求突出电力能源特点，形成有震撼力的广告效应。

3.4.2 电力关系营销。针对大用户尤其是存在多种能源消费方式可供选择的大用户，营销人员应主动宣传电力能源的特点，为用户提出优化用电方案，促使大用户将电能作为首选的消费能源。同时还可以通过“面对面”的相互沟通，开展“电力关系营销”，增进彼此的信赖，满足用户用电的个性化需求。

3.4.3 公共关系。这是一个重要的营销工具。供电企业不仅要与政府、企业建立关系，而且要与公众建立联系。其目标是：提高供电企业的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加供电企业的美誉度。其具体内容包括：①加强与社会公众的沟通联系；②加强与服务区域内的重要部门和企业的联系；③利用各种媒体宣传企业，为营销服务提供有利的社会舆论氛围。

3.5 增强责任意识，提供全方位优质服务

现代营销理论认为，服务是产品的重要组成部分。用户购买电能商品：一是购买产品本身，二是购买产品服务。在当前买方市场占主导的竞争环境下，必须着力解决交费难、报修难、报装难、咨询难和“三指定”(指定设计、指定施工、指定厂家)等用户关心的热点、焦点问题。要以营销信息系统为支撑，在营业厅、规模小区、农村及偏远?区、大型商场等设：立自助缴费机、POS机等收费网点，解决用户“交费难”的问题。为提高配电可靠性，使客户用电不间断，要保证“电力抢修中心”24 h服务，切实解决用户“抢修难”问题。营业窗口除法定节假日外要正常营业，实行电话报装受理，对老弱病残用户实行上门服务。提高营业服务的运作效率，全面推行用户服务“一路通”信息平台、增设业扩报装服务窗口，为用户提供快捷的服务，解决用户“报装难”问题。通过“95598”等服务窗口全面推行“首问负责制”解决“咨询难”问题。对用户自建工程，用户具有自主选择权，切实解决“三指定”问题，从而扩大电力销售市场。同时还要切实做好电力售前、售中和售后的优质服务工作，扩大服务种类，丰富服务内容。

4 结语

供电企业营销的4项重点工作是增加销售电量、合理合法执行电价、及时回收电费和加强供电服务，其中增加销售电量扩大市场占有率最为关键。开拓电力销售市场尽管有多种途径，但是，制约因素也很多。必须认清形势，审时度势，抓住机遇，知难而进，拓展电力市场。真正树立起以市场为中心的观念，不断开拓创新、总结经验、努力进取，在变化中求生存，在开拓中求发展。

[1]廖水香.有关电力营销三个重要问题的探讨[J].电力技术经济，2002，14(5)：25·27.

[2]高仕华，张建伟.加强文化建设促进电力营销[J].电力技术经济，2003，15(2)：38-39.

[3]袁光华，艾媛媛.浅议电力公司大用户管理[J].电力技术经济，2003.15(6)：27-28.