分析民营教辅运作模式

　　纵观当下的教辅市场，特别是系统之外的教辅市场，稍微有点名气的教辅图书，其背后都有民营教辅公司的影子。教育类出版社借鉴、学习完全市场化的优秀民营教辅公司的成功做法和经验，对做大做强教育社教辅事业具有非常现实的意义。下面，笔者就近期调研武汉小熊图书公司、山东金榜苑及平日所了解的优秀民营教辅公司的情况，不揣浅陋，稍作分析，以期对教育社教辅图书出版有所借鉴。
　　
　　管理模式
　　
　　企业管理是对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。优秀的民营教辅企业，其发展壮大，同样离不开科学、高效的管理。山东金榜苑公司建立的办公室管理制度、企业运营督导制度、人力资源管理制度等有6个大类60多个。不仅仅是有制度，而且制度还量化、细化和执行，在一些民营教辅公司的办公室墙上，都挂有工作进度表或个人业绩月度表，对每个员工每个月度的业绩都有考核。严格、细致的管理，为企业的发展带来制度的保证。武汉小熊图书在制度上采取的措施是：内部管理——发挥人员积极性，目标管理——工作方向明确性，计划管理——预期工作执行力，流程管理——管理明晰协调性，绩效考核——价值体现合理性，预算分析——成本控制科学性。不同的民营教辅公司其管理方式是不同的，但大体上有两点是相同的，一是实行预算管理制度，各种业务事先规划，各种支出事前控制。二是定期汇报、检查、督促制度。
　　
　　生产模式
　　
　　优秀民营教辅公司的生产模式大同小异，即采取以选题策划为龙头带动项目负责制的出版流程，每个策划选题或每本书都作为一个项目由专人负责。项目经过申请、论证、审批由公司立项后，项目负责人即在图书的编辑、出版各个环节中起主导作用，在运作中享有相应的责、权、利，既可以自主使用项目启动经费，也可以聘用临时人员。编辑部岗位设置、人员配置适应项目负责制，下面以山东金榜苑的生产流程图予以说明。
　　在这张流程图中，7个步骤环环相扣，共同保证产品从选题到最后出版是贴近市场的，是高品质的。在这张流程图中，有两个重点，一是强调研发，另一个是强调质量。如金榜苑特别重视研发，其调研方式包括：1.业内调研。与相关省市考试机构的交流。2.受众调研。对一线考生开展随机访谈、专题探讨、抽样答卷。借此了解并掌握一线读者的需要和诉求。3.卖场调研。实地勘察、调研新华书店和图书卖场、考试书店。4.专家调研。与出版、发行专业人士开展座谈、交流。5.网络调研。登陆各大考试网站、贴吧、BBS，就相关资源与用书展开梳理和分析等等。一些颇具实力的教辅公司如海澜天韵、世纪天鸿、江苏可一、江西金太阳、安徽经纶等，在研发的投入上均有不小的手笔，且成效可圈可点。“研发力”已深入企业精髓，各家公司都先后成立了专门的考试研究机构，投入大量的人力、物力，科研经费也逐年攀升。
　　
　　另外，对于教辅产品可能出现的质量问题，首先，在源头上提出好的选题，其次，制定好体例、样章。再次，请适合的作者。书稿出来后，分批审读，多次修订，并且经过多重校对，以确保质量。在这个过程中，有两点值得我们注意，一是优秀民营教辅公司签约作者众多，如金榜苑签约作者达600余人，而小熊图书签约作者700余人。另一个是编辑、校对人员众多，金榜苑的编辑、校对人员达160余人，江西金太阳的编辑、校对达200余人。对于作者的选择，这些公司都特别慎重，强调一定是经验丰富的一线骨干教师。如金榜苑选聘编辑老师严格遵循三个条件：县级以上重点高中的优秀教师，高级、特级教师，是教学骨干；有高一、高二、高三教学经历，送过3次毕业班，有丰富的教学经验；35至45岁之间，年富力强。再如江西金太阳的研发老师应聘时除了通过人力资源部的考查外，还须做一份高考卷，理科140分以上（共150分）才能录用；语文除作文外，70～80分录用（共90分），通过者只有1/10，这样的老师一般会有10年从教经验，可以保证试卷的水平与质量。
　　同时，优秀民营教辅公司非常注意品牌的建设与打造，谨慎开发新的产品。如山东金榜苑自2002年成立以来，一直打造“创新设计”系列产品。多年来，一直围绕“创新设计”理念开发相关教辅，对已有的教辅提质改造，使“创新设计”成为自己的一张名片。武汉小熊图书一直围绕“王后雄”这个金字招牌开发教辅产品，“教材完全解读”系列多年来一直是自己的拳头产品，围绕这个产品，每年都对其进行不少于百分之四十的修订，两三年后全书内容基本全部更新。这样做的原因，一是巩固品牌，深化读者印象，二是节省开发成本，降低市场风险。三是可以减少书号费用。
　　
　　产品营销
　　
　　到目前为止，教辅图书的系统征订、市场销售和直销这三种主要的渠道模式格局，并无太大的改变。对于民营公司来说，市场销售和直销是两种主要的渠道，特别对于早期的民营公司来说，直销是其快速开拓市场的利器，如山东梁山民营书业的发展，离不开“农民军”略带“贿赂式”的直销。但随着教辅市场竞争的日益加剧，退货率的不断攀升，利润的不断薄化，民营教辅公司在销售模式上不断创新，做大产品线的同时，在直销、系统征订、零售、网上书店等各个销售领域都有所创新。如山东金榜苑搞的所谓“封闭式销售”，实际上就是市场代理制和直销方法的一种结合，是渠道之间以更严格的相互承诺和相互制约，来达成一种市场共赢的方式。这种方式的操作模式是：以县城、地区为单位分割成若干行销区域，出版商在每个经销区域选择一家优秀的代理经销商，授权经销商在其行销区域内有直销、零售和小批发的权利，而非授权经销商不得销售该产品。零售网点不交叉、互相间隔。地方代理经销商一般需要向上游出版商交纳一定的销量保证金和冲货保证金，而上游出版商则必须对冲货进行有效控制，一旦发生冲货现象，出版商必须加倍赔付区域代理商的损失。同时，如果它选择的地方代理商不力，也必须严守承诺，承受订单损失，不得另发其他销售商。在这个过程中，出版商根据区域代理商销售额的大小，给予不同的折扣，量越大，折扣越低，以此提高代理商的积极性。
　　在创新传统民营渠道的同时，民营教辅公司也加强对主渠道的渗透，希望借助主渠道强大的营销能力、稳定的回款能力来获得更稳定的市场。如金榜苑在深耕民营渠道的基础上，积极拓展主渠道营销，与湖北、湖南、重庆、安徽、四川、陕西、云南、福建等20多个省市新华集团、新华书店和众多教育书店有着良好的合作关系，形成了多渠道全方位的营销体系，销售网络覆盖全国95%的教辅市场。
　　
　　产品服务
　　
　　我们之所以买冰箱愿意选择海尔品牌，很多情况下并不是因为海尔的技术是最好的，而是因为海尔的服务是最好的。对于产品而言，高效、到位、贴心的服务会获得更好的口碑和更大的市场，教辅市场也不例外。对于民营教辅公司而言，在产品同质化越来越严重的情况下，提高服务质量是抢占市场有效的方法。许多民营教辅公司非常注重对读者的服务，服务的方式既有传统的书信、电话，也有现代的网络，有的公司有专门客服部，负责读者来信的回复。在世纪金榜公司， 3-4个人处理读者来信，解答读者问题，据说每天处理一二百封信件；有的公司有专门的读者热线，有几个人在随时接听读者的电话；还有的公司开通了网络即时服务，只要登录公司网站，就会自动跳出对话窗口，可以选择不同的人员进行对话。通过良好的服务，公司可以及时了解读者对自己产品的意见，进而改进产品质量，同时也增加了读者对公司产品的忠诚度。
　　另外，在解决用户使用产品过程中出现的问题的同时，一些民营教辅公司也提供增值服务，即通过设立专门网站，提供教辅书本以外的增值服务。如山东金榜苑投资几百万元主办的中学教考网，不仅提供公司产品“步步高”“创新设计”两大系列的“配套课件”“电子书”，而且还提供各地的试题、课件、教案、考试信息等，力争把中学教考网打造成中国基础教育与考试的资源基地、科研基地、服务基地。
　　
　　企业文化
　　
　　一个好的企业，必定是一个讲文化、有理念的企业。说得直白点，企业文化犹如人的精、气、神，是凝聚人心、激发活力的黏合剂、兴奋剂。如今优秀的民营教辅公司早已不是原来意义上的“游击队”，而是组织严密、分工明确，有追求，讲文化的企业。如金榜苑推行文化管理，通过柔性的文化引导，建立起内部团结奋进的文化心理环境和协调和谐的人群氛围，使企业的共同目标转化为员工的自觉行动，使群体产生最大的协同合力。再如武汉小熊图书公司提倡用文化凝聚人心，用品牌成就人生。在文化上，从思想、观念、态度、行为和价值观方面统一导向，提出“用简单的思路，做真实的自己，出有用的产品”，“以人品铸书品”的企业文化理念，来凝聚员工人心；在品牌上，提出“品牌代表的不仅仅是利润，还有梦想和辉煌”的理念，鼓励员工通过打造图书品牌，实现事业追求，成就人生。
　　优秀的民营教辅公司是在无书号资源、无政策资源、无渠道资源的情况下，从不计其数的民营教辅公司中杀出一条血路而活下来的。很多大型的民营教辅公司如今在产值、规模、品种方面已大大超过许多国有出版社，研究并学习其长处，对国有教育出版社而言，并不是一件“不耻下问”的事。