占领高流动率市场?

　　过去10年里，美国戒烟产品市场由力克雷和尼古丁贴片独领风骚，变成多个品牌间烽烟四起。然而，香烟市场却一直由万宝路这样的老品牌牢牢把持。这是因为戒烟产品消费者流失的可能性很高，随时都有人戒烟，也有人恢复吸烟，但香烟市场相对稳定。快速增长的行业特别容易面临消费者流动率高、忠诚度低的问题，因而该领域的企业面临市场危机的几率更高。不过，顾客流动也能冲垮老牌企业的根基，为新的竞争者创造巨大的机会。
　　INSEAD商学院欧洲竞争力BP讲席教授卡尔·库尔在《哈佛商业评论》上指出，在快速增长的行业中，由于顾客流动率的存在，产品的销售增长率并不意味着其吸引来大量新客户。他认为，有三个因素可以推高顾客流动率：个人使用频率低、产品耐用性高、目标受众的年龄段窄的流动率越高，新企业的机会就越大，原有企业面临的风险也就越高。企业要想打入高流动率市场，不妨降低顾客试用成本，提供与对手比试的途径，扩展产品系列，利用低流动细分市场的信誉。 一旦企业在高流动市场中站稳了脚跟，则可以借助以下策略来捍卫自己的地位：提供一条价值迁移路径，提升平台价值，建立和利用社交网络。在高流动率市场，企业的目标顾客群往往是新客户，以及现有客户的亲友等，企业应该针对这一特性制定战略，扩大并努力保持客户群。 库尔提醒企业，市场会变化，顾客流动率也会变化，而机会又是起伏不定的。企业应该懂得在何时何地降低流动率来捍卫自己的地位，或提高流动率来赢取更多的市场份额。在持续高速流动的市场中，任何企业都无法在顾客争夺战中取得决定性胜利，但就算是暂时的胜利，也足以带来巨大回