做二三线市场的“一线品牌”

　　解决美华公司现阶段问题可以采取“三步走”的战略。
　　第一步是换人，美华目前最关键的问题是没有人才。老板本身缺乏远见和视野，总经理小米此前只是港资服装公司的营销总监，以他的视野要想带领品牌实现“一线”的目标不太现实，因此首先应该把小米换掉。
　　打造一个伟大的企业而非继续做家庭作坊，是第一代创业者要跨过的一道坎，关键在于老板是否有自知之明，如果能认识到公司发展的边界已经超越了个人能力，就应主动寻求外部支援。在这一过程中需要注意两点：一是寻找到行业里确实有非常好的从业经历的职业经理人，此人已经证明能够统领整个品牌；二是一定要循序渐进，找到一个比较清晰的路径，界定清楚双方工作的界面。
　　美华应该采取的第二步是解决战略问题。战略是一系列的选择，不同的选择决定了不同的竞争方式。企业发展战略主要包括四个方面：“愿景目标”、“在哪里竞争”、“如何竞争”以及“竞争所需的核心能力”。具体到服装企业来说，首先要明确的战略核心维度是品牌风格。我建议美华在全国范围内都聚焦于商务休闲市场。这个群体比较大，变化的空间也比较多。美华如果把焦点定位在商务正装上，竞争会比较激烈，风险很大。在此前提下，产品设计要围绕着一个非常鲜明的主题以及定位来走，着重体现品牌所代表的价值观以及生活方式理念，而不仅仅是关注产品本身。所以美华需要重新思考一下他的产品线。
　　另外一个重要的战略维度是目标客户群及区域重点。所谓“一线品牌”，需要界定是在哪个客户群上的一线品牌。如果界定在“北上广”的高收入人群，我认为现在国内没有哪一家品牌具备这样的起点，也没有足够的品牌能力和国外品牌竞争。中国未来发展很大的机会来自二、三线城市。此时，如果不把二、三线相对成功的人士占领好，盲目追求一线品牌，最后可能会毁掉已有的成功。
　　第三步，美华需要针对营销能力弱的问题进行大力提升。一个是设计能力，解决之道不是只有招设计师一条路，也存在着把一些外部优质的资源以某种形式进行捆绑、融合的机会。第二个是零售的能力。特别是休闲品牌，80％的购买决策都是在零售终端做出的，这意味着选址能力、店面的硬件装修、陈设能力以及店员软性的服务能力都非常关键。一个好的零售终端不只是一个简单的销售门店，它也起到了对整个品牌进行宣传、为消费者服务以及收集各类消费者信息和反馈的作用。而目前，中国的服装企业在这一点上是非常弱