渠道力量：解决虚拟化“最后一公里”难题——访神州数码系统科技战略本部网络业务本部总经理王俊峰

渠道力量：解决虚拟化“最后一公里”难题
——访神州数码系统科技战略本部网络业务本部总经理王俊峰

王俊峰

“任何一种产品或理念在市场中的蓬勃发展，仅靠前瞻性的技术还不够，它更需要恰当的市场时机和强大的渠道力量。”面对过去几年国内虚拟化市场的不温不火，神州数码系统科技战略本部网络业务本部总经理王俊峰如此评价。

事实也是如此，渠道作为承载产品和服务的媒介和通路，通过搭建厂商与客户之间的重要桥梁，已经成为了整个市场运作中必不可少的关键一环。而面对浩瀚如海的企业市场客户，很多IT厂商更是将“得渠道者得天下”看做了市场成功的准则。在这方面，作为国内最大的IT产品经销商和IT服务供货商——神州数码也有自己的考虑。

最近，神州数码联合思科、VMware和NetApp三家IT业巨头启动了“播种机”计划，该项计划通过集合各厂商的产品优势，推动虚拟化技术在国内市场的应用，进而实现下一步的云计算。而这也是王俊峰的团队对整个IT市场未来发展走势的最新判断。

抢占云计算市场先机

没有远景的公司就没有灵魂，而这种对远景的掌控正是当下国内很多渠道商们所缺乏的。一些二、三线的代理商们经常是只顾眼前利益，忽略了对市场未来走势的判断，这也导致了很多代理商难于拥有长远的企业发展路线。

在这方面，神州数码做出的判断是，尽管时下云计算受到众多厂商的热捧，但在实际市场中还无法一蹴而就，它需要一个循序渐进的过程，而虚拟化技术则是其中关键的“敲门砖”。

“简单而言，云计算是一种生意模式，而虚拟化是一种技术，二者互为基础且存在着深刻的联系。经过深入的市场调研，我们看到，在云计算模式的触动下，虚拟化技术将在未来2～3年间大行其道，因此在市场需求爆发前布局渠道力量，将能够有力地抢占虚拟化和云计算的市场先机。”王俊峰如是说。

提升渠道商技术能力

市场时机的选择总是微妙的，神州数码之所以选择此时进入虚拟化市场，应该说是看清了过去，也看到了未来。

在王俊峰看来，虚拟化概念在2004年就引入国内，但始终是“谈得多、用得少”，其主要原因有两点：首先主流厂商不热衷，一些厂商技术储备不足，还有一些厂商担心客户采用虚拟化技术后，服务器、存储以及网络设备的出货量会减少，进而影响当期的市场业绩；其次客户采购意愿不强烈，缺乏对整体IT技术发展的正确认识，尽管一些客户承认虚拟化是大势，但是需求却不急迫。

不过，随着业务环境的日渐复杂，虚拟化市场也在悄然变化。今天，在一系列节能减排的国家硬性要求下，很多大型企业客户都在寻找绿色IT的技术手段，虚拟化逐渐出现市场需求；而处在厂商角度，除了主流IT厂商一如既往的积极倡导外，一些小IT厂商也在开发虚拟化软件，这也预示着整个虚拟化市场正在不断走向成熟。

“当处在市场两端的客户和厂商都出现需求时，启动虚拟化市场的时机就来临了。而当下最关键的就是对代理商和用户的技术人员进行大规模、系统性的技术培训，以解决渠道商在虚拟化技术上普遍存在的精通度不高、能力储备不足以及从业人员有限等诸多障碍。”王俊峰这样告诉记者。

据了解，神州数码针对虚拟化技术将会采用“技术优势+人海战术”的推广战略，通过渠道推广、技术培训、产品应用以及认证激励等方式，加速推动国内虚拟化市场“拐点”的到来。

本刊记者 | 张鹏