厂家提价商家促销末日来临？

■文/马鹏飞

厂家提价商家促销末日来临？

■文/马鹏飞

原材料价格、人工成本上涨是泛家居行业产品提价的导火线。目前，一线陶瓷卫浴品牌如美标、TOTO、法恩莎、科勒、惠达等，二线品牌安华、恒洁等品牌生产厂家纷纷表示已经提价。针对厂家提价，终端市场有何变化？

厂家高牌价 商家低折扣 消费者难辨是涨是跌

厂家纷纷表态提价，然而，终端市场很难感受到行业涨价浪潮，一些品牌低折扣促销犹如清仓大甩卖。厂家提价，终端市场降价，似乎有悖常理。

长期以来，产品高牌价、低折扣销售早已成为陶瓷卫浴行业的“潜规则”，牌价掺水已司空见惯。相对行业15-20%的涨价幅度，市场50%－80%的促销折扣早已经将价差融化。太原美丽家园卫浴市场，箭牌卫浴一些产品的促销价格降至2折，如型号AP352G/APGM352G、尺寸1215x530x830mm、牌价12088元的一款实木浴室柜，促销价格仅4999元。东方家园一款易安家座便器原价899元，促销799元/套。箭牌卫浴一款浴室柜牌价5606元，现售1755元。居然之家原价7222元/套的金牌浴室柜，促销价仅为2680元。

到底是涨了还是降了？消费者很难从牌价上辨识出来。笔者在淘宝商城查询得知，同一型号产品，区域不同，价格各异，如型号AP352G/APGM352G的箭牌浴室柜，北京箭牌旗舰店报价为4447元，深圳为7866元。产品类型、型号、尺寸完全一样，各地报价却千差万别。从行业的整体情况来看，牌价与实际成交价格相差数倍之多的现象普遍存在，牌价形同虚设，似乎并无任何实际意义。

多因素促使消费者看淡厂家提价

据调查，目前，消费者普遍看淡产品调价。首先，长期以来，陶瓷卫浴产品牌价与实际价格动辄有4-5倍的价差，消费者对牌价略微变化已不感冒，厂家对产品价格15%的涨幅致使终端店面严重掺水的牌价对消费者消费心理的影响并不大；其次，通货膨胀使消费者对产品提价的抵触情绪锐减，消费者纷纷表示，产品提价是可以接受的；再次，陶瓷卫浴产品属于耐用消费品，更换周期较长，大多数消费者并未长期关注其价格；最后，品牌不同，型号迥异，难以比较价格。因此，消费者很少关注产品有无涨价。

掺水牌价、折扣猫腻、促销让消费者很难摸清产品的真实价格。一般而言，消费者购买陶瓷卫浴产品，首先，消费者在购买时须选择品牌；其次，消费者还须从自身的经济承受能力上考虑产品价格的合理性。

厂家提价 商家促销活动缩减70%

三、四月本是陶瓷卫浴产品的销售旺季。今年四月，卖场促销活动明显减少。笔者从太原现代家居大世界、聚宝彭装饰城、美丽家园、东方家园、居然之家、红星美凯龙六大中高端家居卖场陶瓷卫浴产品市场了解到，与往年同期相比，今年陶卫商家的促销活动至少缩减70%。据卖场相关负责人介绍，促销活动减少与厂家提价不无关系。

4月2—7日，现代家居大世界、美丽家园仅有箭牌和金牌卫浴大张旗鼓促销，其余均维持降幅在0.5-2折之间的无配套活动的“坐店”式销售。居然之家开展了18款厨卫套餐促销活动，伊丽洁具、德立、德伯卫浴、阿波罗、美标、雅鼎卫浴、TOTO洁具 、多分卫浴等参与促销。东方家园仅有艾迪卫净水器、达尔玛水槽、易安家座便、箭牌浴室柜参与促销，红星美凯龙仅有箭牌、四维参与促销。

厂家提价使终端减少了促销活动。以往，每逢周末、节日，在人流较大的卖场或场合，各类促销海报随处看见。如今，卖场内促销商家寥寥无几，促销活动日渐冷清。

跨界、集成化营销凸显 渐成趋势

产品提价后，终端市场营销策略变化明显。实力不俗的一级代理商高调推出“全省”联动统一促销，以避免价格战，实行差异化营销；实力相对较弱的经销商则选择通过减少促销活动次数、降低折扣空间来消化价差影响。在这些营销策略中，跨界营销、集成化营销策略更让人印象深刻。

跨界营销

跨界营销在业界屡见不鲜。然而，随着陶瓷卫浴产品厂家提价，终端市场差异化营销显得尤为重要。目前，实力强劲的一级代理商趋于集成化，区域覆盖性促销让其他品牌难以效仿。精准定位特定有效目标群体，实行差异化营销已成为一些中上游经销商新营销模式的突破口。

4月9日，FM104.4私家车Radio与腾讯房产网联合举办了龙城春季大型看房直通车活动，并现场展示了中宇、九牧王及左右沙发大力支持活动的海报。据悉，此次活动涉及太原九大精品楼盘，成交额近3000万元。

购房者买房后还需要配套的家居产品，中宇、九牧王和左右沙发给予活动一定奖品支持，正是看中了购房者潜在的消费需求。精准定位有效目标群体，让目标群接触品牌产品的类型、款式、价格及优惠幅度等，扩大品牌影响力，大大提高了实现跨界营销的成功率。

代理商全省联动促销

终端陶瓷卫浴市场一级代理商渠道优势日益凸显，市场上逐渐沉淀出一些实力不俗的代理商。他们利用渠道和厂家提货价格优势，以及规模效应等，纷纷逆市大幅降价，发起了“全省”联动的统一促销活动。

以低价吸引消费者，以总销售量取胜，通过大量促销活动拉伸销量是联动促销的最突出的特点。太原陶瓷卫浴市场以下两个一级代理商的联动促销表现尤为突出。

（1）远华箭牌卫浴

远华箭牌卫浴有限公司是ARROW 箭牌卫浴在太原市的首席代理商，销售网络覆盖晋中、吕梁、太原三个区域，合计26个店面，年销售额达3000万元。3月底，箭牌卫浴太原首席代理商利用渠道优势，联合启动了区域内26家店面的统一促销活动，促销价最低降至2折。

（2）晋中泰和洁具中心

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晋中泰和洁具中心成立于1990年，是金牌卫浴在山西省除运城、大同、晋城和长治以外的省级总代理。经营陶瓷、浴室柜、浴淋房、龙头、花洒及五金挂件等全套卫浴产品。

发展至今，售后安装车辆达到30多辆，工作人员300多人，公司销售网络遍布全省，拥有13家自营店，20余家分销店，渠道已下沉至三、四线城市。2009、2010年已连续两年创下全国销量第二的奇迹。

4月，金牌卫浴在榆次店、太原居然之家、红星美凯龙、东兴店及润发店同时推出品牌推广大型活动。大幅折扣让利、礼包派送、套餐搭配等促销活动吸引了众多顾客。

受涨价影响，终端市场一级代理商规模性、区域性、统一性营销手段正日益突出，终端市场利用渠道优势展开的市场规模效应已成为一级代理商跑赢市场的法宝。