离市场近一点，再近一点

□ 本刊特约记者 张国栋

“十一五”期间年均增长率达56.85%，汽车安全气囊气体发生器成为国内最大总成厂家的第二大供应商，气体发生器点火药、发生剂向国际排名前三的汽车发生器厂家供应，建材保护膜市场占有率进入行业前三，相关保护膜远销海外并打入欧洲市场

以上是航天科技集团公司四院42所航天技术应用产业近年来交出的一份让人刮目相看的答卷。

该所为何能取得如此佳绩？目前，本刊特派记者前往位于湖北襄阳古城的42所寻找答案。

气源薄膜出身航天

42所主要承担我国航天型号产品固体推进剂及其配套产品研制的任务。从上世纪80年代起，该所积极推进军民融合，大力发展航天技术应用产业。

随着市场经济的深入发展，该所航天技术应用产业面临着愈加激烈的竞争。要想把产业做强做大，就必须聚焦优势项目。该所目前就手握两张“王牌”— —气源产品和薄膜材料。

气源产品是该所利用航天型号固体推进剂技术开发的汽车安全气囊气体发生器、气体发生剂、固体氧气发生器等的统称，依托单位是该所襄樊航天化学动力总公司(下称化动公司)。目前，他们研发的电控式汽车安全气囊气体发生器已完全拥有自主知识产权，性能达到国际同类产品标准。这种产品还不到巴掌大小，2010年实现销售收入5000多万元。

薄膜材料是该所依托雄厚的原材料合成技术和胶粘剂技术，研发的具有自主知识产权的航天技术应用产品，依托单位是该所合资控股公司襄樊三沃航天薄膜材料有限公司(下称三沃公司)。目前，该公司保护膜产品— —消费者日常购买的建材、家电等产品外部那层并不起眼、透明或印有厂家标识的薄膜，已经形成覆盖全国的生产格局，2010年销售收入逾亿元。

2011年，该所军民收入比例预计达到3∶7。对此，该所所长张小平谦称，军民融合的“甜头还未真正尝到”，只是“闻到点味”。42所还将通过多种举措推进航天技术应用产业发展。“产品不能太多元化，但公司体制可以多元化。今年，化动公司改制已提上议事日程。这项工作肯定有困难、有挑战，但只要有利于长远发展，就必须坚定地推下去”。

航天科技集团四院42所汽车安全气囊发生器生产线 张国栋／摄

重视研发转型升级

42所经过在市场中多年的“摸爬滚打”，已经深深地认识到，航天技术应用产品必须有门槛。近年来，该所按照航天科技工业新体系建设要求，以构建“产研结合、军民结合”的军民融合型技术创新平台为目标，大力开展结构调整，以航天型号产品“生产一代、研制一代、构想一代”的研发模式，积极推进航天技术应用产业技术创新。

在组织结构上，该所以研究室、生产车间为依托，逐步构建了固体推进剂及含能材料研发、生产体系；同时，整合分散在各个研究室的航天技术应用产品研发力量，成立了湖北省光电子薄膜材料工程技术研究中心(下称研究中心)。

在成立研究中心之前，该所领导带队到浙江、广东等地的优秀民营企业进行了多次调研。他们进一步认识到，该所航天技术应用产品面临的市场竞争已经从劳动密集型转向技术密集型，如果不开发高附加值产品，不推进产品转型升级，就不会有市场。

以“技术的摇篮、人才的摇篮、新产品的孵化器”为定位的研发中心成立后，先后获得湖北省省级企业技术中心、湖北省工程技术中心称号，并获得了襄阳市和湖北省的资金支持。在研发模式上，该中心坚持走开放联合的技术发展之路，与武汉大学等多个高校建立了联系或合作关系。在光学扩散膜项目中，研究中心还聘请了国外专家。

自2008年成立以来，该中心成功研制出多种新产品，创造产值达七八千万元。该中心的目标是，在“十二五”期间建成我国电子行业保护膜、光学薄膜重要研发中心，掌握高性能薄膜材料制造工艺核心技术，打破国外产品的市场垄断。

团队营销力克外企

带着公司资料和产品，一个月三四趟地拜访客户，而一个来回就近4000公里。这是2007年化动公司研发出电控式气体发生器产品后，42所和该公司领导、营销人员的工作常态。最初的市场拓展步履维艰，产品研发出来了，但没有订单。

一开始，该所就积极联系国内最大的汽车安全气囊总成厂家。起初，客户对于他们的产品能否达到国外同类产品的性能指标心存疑虑。接下来的一年多里，42所到总成厂家进行了上百次试验，终于拿到了订单。

让42所化动公司颇为自豪的是，2010年他们凭借较强的成本优势和优质的服务，在与国外某知名企业竞争中胜出，成为国内最大安全气囊总成厂家的第二大供应商。

42所三沃公司近年来按市场的规律进行了许多的改革创新。除了在上海、大连和佛山建立分公司，还积极推行团队行销，举全公司之力支持业务员扩大市场规模。

在得知广东一家铝型材行业内的大客户有产品需求后，三沃公司仅用了七天时间就将产品交付客户。在成为该客户的供应商之后，三沃公司的产品很快赢得广东铝型材行业客户的青睐。

面对客户所提的要求，42所都是以最快的速度反应。三沃公司流传着一则“千里走单骑”的故事。2010年，广西一家客户提出要试用三沃公司的薄膜产品样品，时间要求很急。既要携带相当数量的样品，又要考虑差旅成本。在这种情况下，三沃公司一位业务员驾驶私家车行程上千公里，以较低的成本在第一时间将样品送到客户手中。

如果把42所的航天技术应用产业比作一艘在市场海洋中前行的轮船，那么正是由于该所管理、研发、生产、销售等环节人员的同舟共济，轮船才得以高速前行。