运营商冲任务也打“理性牌”

本刊记者 | 陈琛

在今年新春促销中，运营商展现出寸土必争斗志的同时，也开始强调务实的理性思维：拒绝“双输”的价格战。

预存话费送终端、送话费，返乡卡入网存费赠礼，“两城一家”、“两省一家”促销优惠，购买3G号码送话费，网厅在线支付抢购iPhone 4，网购送充值卡、加油卡，国际及港澳台漫游打返活动——近日，三大运营商新年第一战——新春促销已经打响，各地运营商纷纷因地制宜地推出了多种假期优惠套餐，服务用户的同时竭尽全力抢拼市场。

“新春营销不仅要冲刺用户数、冲刺业绩、冲刺指标，更要冲刺服务、冲刺内部经营，谋求一个更加长远的营销效益。”广东移动市场部受访员工表示。相比往年，运营商今年在新春促销中展现出寸土必争斗志的同时，也开始强调务实的理性思维：拒绝“双输”的价格战，多从提升服务、优化经营管理等可以发挥长效效应的手段方面加以努力。

中、西部角逐“返乡市场”

虎年尾声，运营商竞相针对用户逐步呈现出的跨城、跨省流动性推出多种优惠促销套餐，而上述趋势有望在春节前后达到高潮。

受通信用户返乡、归城等集体性行为影响，2月我国通信市场将表现出较大的地域性差别，对此，各地运营商也因地制宜地采取了差异化的应对措施——中、西部等人才输出省份将专注于返乡市场的竞争与抢夺；而东部、直辖市等人才集中输入地域则重点服务本地留守中、高端用户，以服务促进体验提升。

河南、湖北、湖南、陕西、贵州、西藏等地的运营商表示，2月当地运营商竞争的焦点在返乡用户市场。“河南是农业大省，针对大批外出务工归乡人员，河南联通推出‘返城返乡’优惠套餐，有返乡卡等业务供用户选择，期望通过这段时间的密集促销，实现一定规模的2G、3G新增用户。”河南联通市场部张姓员工告诉记者。

此外，西藏移动综合部吴剑表示，从元旦开始，西藏移动便开始了丰富的新春营销活动，不仅有面向普遍用户的存话费送终端、送话费活动，更针对大批的返乡农民工推出了入网优惠促销活动，同时面向归乡的非西藏本地员工推出了“两城一家”等长途漫游优惠服务，“由于今年藏历新年比传统农历新春晚了约一个月，西藏地区的运营商促销活动将会一直持续到今年3月份”。

虽然各个地方运营商在新春市场中积极竞争，但是多地受访运营商人士也表示，新春促销不会出现恶意价格战等非理性行为。“新春市场竞争会相当激烈，各家运营商都会使出浑身解数，利用好各自资源积极比拼，但是也会注意适度和控制，尤其通过多年实践，过度的价格战等粗放的竞争方式会造成‘双输’的局面，今年会注意避免。目前看来，三家运营商都在独立地进行新春策划与营销，竞争局面良好。”湖北联通综合部曹阳告诉记者。

ffgt;ffgt;漫游资费让利是运营商新春促销的常见方式。

东部、直辖市丰富服务促体验

不仅中、西部，东部沿海以及直辖市等人才输入性地区也在新春市场竞争中保持了务实与理性。广东移动受访员工表示，春节前后，广东大批外来务工人员返乡，其新春工作重点将集中于本地用户的服务、维护与营销，更加强调长效的营销效应。

对于东部、直辖市等地区，春节期间用户群将以本地用户为主，而这些用户相对而言属于中、高端用户，转网撬动成本较高，尤其恰逢春节，用户通信联络需求密集，转网可能性较小，这也就决定了在春节期间，上述地区运营商的工作重点并不会侧重于促销拉动新增用户，而将侧重于既有客户的服务与维护。“由于本地用户在春节期间换号的可能性相对较小，新春我们将主打‘服务牌’，针对中、高端客户以送话费，送礼品，赠送或积分换购新年音乐会、专场演唱会门票等方式提高用户使用体验，”广东移动市场部员工表示，“同时，也会常规性地进行一些TD手机、3G业务等的预存促销活动。”

北京电信渠道部门相关员工告诉记者，2月前后，各地方电信将以天翼手机、3G号码与业务促销为主要任务，推出了一系列买手机送话费、充话费赠话费等活动，“针对北京市场，春节期间大批外来打工人员回家过年，留守的本地用户以中、高端用户为主，我们一方面会在迪信通等大型手机卖场促销TD手机与业务，也会通过各种赠送、优惠服务提升用户感知”。

年度经营思路调整的关键时期

据悉，以中国移动为代表的运营商利用春节时段不仅积极参与了运营商之间的横向竞争，也在从内出发，努力探讨内部经营管理思路调整与升级。

“以广东移动为例，近期公司发动全省员工参与到公司发展大讨论中，为公司今年的KPI指标细化、公司战略规划与发展、重点业务构成与营销策略等关键性问题献言献策，”广东移动市场部某受访员工表示，“我觉得这是公司今年在经营管理方面的最大变化，对于基层员工而言，以前都是以KPI为指挥棒单向地进展工作，而现在基层员工也有机会参与到公司战略层的某些决策，这对公司长期提升凝聚力与竞争力大有裨益。”

目前，以中国移动地方公司为代表的运营商正一边备战新春竞争，一边摸索内部经营思路调整，具体年度经营策略与任务目标有望在近期明朗与出台。