浅谈销售人员管理的四大转变

■龙辉

浅谈销售人员管理的四大转变

■龙辉

作为一个进入市场领域的新兴公司，随着现代企业科技化进程的不断加快，必须通过完善销售队伍的建设加快全国销售网络布局，通过渠道建设提升市场占有率，从而快速扩大产品认知度，这是目前企业发展的重中之重。

基于以往的销售管理经验，发现许多企业存在共性的三个问题：一是销售模式模糊，代理和经销制并存，缺乏完善的销售管理制度，导致销售渠道层级模糊，销售人员缺乏明确的工作重点和目标；二是企业缺乏完善的销售人员激励机制和客户奖励机制，员工工作积极性不高，客户销售动力也比较弱；三是销售人员缺乏产品专业知识指导，考勤门禁产品是技术创新型产品，在使用和安装过程中都需要专业技术人员的参与，从而增加了销售成本。

销售是一项以结果为导向型的工作，需要销售人员投入更多的耐心和精力，需要公司对销售人员进行不断地鼓励、激励和奖励。作为一名销售管理者，工作重点是要建设一只精悍的销售团队，要培养销售人员“狼性”的工作态度，并能使销售人员明确自己的销售目标和方向，这是销售工作顺利开展的粮草和根基。于是，基于以上分析，通过以下四个方面对原有的销售组织建设进行了调整：

销售人员管理扁平化

目前，在人脸识别行业，基本采用的是“分公司+办事处”形式，这样结合的好处是既能服务好所在区域的经销商和终端用户，同时也利于公司自己直接参与项目做安防集成工程。但是，针对公司现阶段情况，首要的工作是取消省级代理，并进一步明确区域划分，统一采取经销制模式，这种模式有利于迅速增加公司的销售网络，防止出现客户一家独大却无所作为的现象；同时，取消以往的销售人员层级式管理制，采取大区管理制，销售人员按区域进行客户和地区重新分配，直接向销售经理汇报工作进度和情况，这样可以有效避免一些销售人员因为资历老而占有成型的销售渠道，并可以有效刺激其在原有的管理区域内挖掘新的销售潜力。区域经销制配合销售人员大区管理制，这种内部扁平化的管理模式，能够使销售管理者更清晰的掌握一线销售情况，更利于全局市场监控；同时新区域的划分，也能重新激发每个销售人员竞比的心理特征，避免老员工安于现状的懒散态度。

售前技术支持专业化

人脸识别考勤和门禁产品涉及的专业知识多，作为一名普通的销售人员很难清楚的掌握产品各项技术信息，所以在产品安装调试过程中需要专业技术人员的支持，这样就大大增加了公司的销售成本。安防是一个对职业培训和技能鉴定要求比较高的行业，从业人员自身必须具备专业的产品知识。为了节约公司的人才培养时间，一方面开始招聘一些既懂专业技术又对销售工作具备热情的员工加入销售团队；另一方面可以将公司原有的具备较强沟通潜力的技术支持人员直接培养成销售支持人员，鼓励他们能独立的承担客户开发和客户维护等工作。

销售目标明确化

人脸识别行业的客户有的是器材商、经销商或代理商，有的是工程商或集成商，不同类型的公司，业务人员的销售目标及提成不一样。如果是以产品销售为主，一般是以销量来定目标及提成；如果是以工程为主的，一般是按项目来提成，销售目标也是按项目来定。一般情况下，销售目标可分为三种类型：一种是销售额（回款额），这种方式适用性广，几乎所有的公司都适用这种方式；但是对于市场和产品相对稳定的公司，就会更多考察利润率来制定销售目标；还有一种是适用于竞争型企业的战略领先要求的市场和产品，是以考察市场占有率来确定销售目标。这三个销售目标间存在相互的关联性，如果同时强调三项或两项目标的重要性，就会模糊工作重点，在管理上容易抓不住重点，实际上这三点又是互相促进的。但是作为销售管理人员，必须明确总体销售目标，然后制定详细的销售计划，最终都需要明确到具体的销售数量指标上，才能有效地传达给销售人员，也才能更明确销售人员的执行目标。

作为一个市场新进入者，目前首要的任务还是提高产品销量，加快企业现金流的周转，在产品销售提升的基础上不断扩大市场占有率。基于此情况，通过实行大区管理制度也进一步明确了每个销售人员的工作目标，包括年度和月度销售任务、客户开发目标等等。区域化管理制度，顺利地将全年的销售任务根据区域权重分配到各区域，同时分解到每个客户，包括新客户的开发所要完成的任务，然后再分解到每个季度和月份上，这样每个销售人员对于每个月自己要完成的销售目标就会十分明确，同时在大客户维护和新客户开发的方向上也十分清晰。

激励政策制度化

有了目标，就有考核和激励，才能促进团队的发展更加有效率，对于销售人员不能只是一味的“抽鞭子”，也需要更多的鼓励，大家才愿意跟随公司的方向发展，更有归属感。销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。放眼四顾，销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在，可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微，所以作为一名销售管理者，增进对销售人员的了解，将激励政策形成制度化是非常关键的。在结合大区管理制度的任务基础上，结合销售人员的目标任务制定了一套完善的奖励制度，并按月度、季度和全年度的完成情况进行考核，最后实施奖励兑现，这样将激励与考核有机的结合起来，促进了销售工作的良性发展。

以上四个转变经过一年的实行，销售人员的工作士气有了很大程度的提升，无论在新客户的数量增加上，还是老客户的销售积极性上，都有了很大改观，销售业绩也成倍增长。这些成果虽然不仅是销售人员的成绩，也包括公司技术开发人员在产品不断更新上的支持，但是“以人为本”的发展理念在任何时候都是受用的，人才发展已经成为任何企业未来发展的核心竞争力。

作者单位：深圳飞瑞斯科技有限公司