浅谈销售管理制度及绩效考核

■陈奕彬

浅谈销售管理制度及绩效考核

■陈奕彬

如何管理好我们的销售团队？充分激发潜能，实现团队力量最大值？如何构建我们的销售网络？如何维护管理好我们的客户？销售离不开管理，没有好的管理就没有好的销售。

前言

销售和营销是两个不同的概念，销售是营销中的一部分。营销是指“经营”和“销售”。在一个企业的发展过程中有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”。销售是一个企业的命脉，在企业中扮演着首位的重要角色部门，而销售管理是实现公司的销售管理水平，决定了一个公司的发展定位。在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理，而销售则更多面向企业外部。销售是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中并实现相应的利润，如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，有效发挥团队力量，如何构建我们的销售网络，如何维护管理好我们的客户。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就没有好的销售。

随着企业规模发展扩大，销售人员的增多，客户类型的变化，销售管理逐渐成为企业重要的战略目标。销售管理从人的角度划分，可以分为：销售人员管理以及客户关系管理两部分。此外，也依据渠道销售、行业项目销售等销售类型的不同可以对销售管理进行细分市场。安防行业是一个比较特殊的行业，那么，安防行业的企业应如何做好渠道销售人员的管理工作呢？

销售管理中的制度管理

销售人员管理制度是销售人员日常行为的准则，企业制定了制度后，实施情况。

销售人员管理制度是企业对销售人员进行日常行为工作规范化约束管理方案，其主要内容包括：岗位职责、行为规范、市场营销管理、销售计划管理、销售回款管理、销售提成制度、绩效管理等内容。制度的主要目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分发挥。

销售管理制度是销售人员在市场经营销售活动中需遵守的企业规定制度和准则，主要实施包括：市场目标组织设计、市场划分及分工、岗位职责描述、销售计划管理、业务工作流程、各项业务管理表单、激励与处罚管理等方面的管理制度文件，这些是企业销售管理的有效依据。管理制度文件的制定是一项复杂的工作。而制定的制度必须具有科学性、合理性、系统化、规范化、可操作性强；制度是用来规范化公司的管理和约束员工的行为，制度不是限定人，制度的执行要讲究原则性与灵活性相结合。其次，制度必须要符合企业实际情况，不仅要与公司内部体系相吻合，还要考虑产品定位与外部环境（如市场、客户链等）的匹配性，并具备复杂状态下的应变能力和灵活操作性。三是制度的制定过程需要长期、不断的完善，每一项制度经过起草、研讨、评审、试行到发布执行后，并不代表于制度的制定工作已经完成，需要根据企业内外部环境的变化和不断出现的问题做出不断的调整，进行修订和完善。

实施的难度在哪里？

销售制度在实施过程中的难度体现在以下四个方面：第一，积极性与主动性管理。大多数企业的销售人员都存在该问题，个别销售人员在业务开拓时缺乏工作积极性，特别是现代网络销售时代背景下，如果缺乏针对客户的电话拜访量，很难获得足够的客户信息。因此，作为渠道销售人员必须在通过多种方式收集资源后，筛选出准确的潜在需求信息，再进行大量电话销售扩大范围并提升业绩；其次，主动出差实现客户见面拜访，面对面沟通才能达到销售的最佳效果，可以通过加深感情沟通，潜在需求沟通，从而加强相互了解与信任。第二，因同一客户或项目引起争执。争客户、争业绩这是众多企业销售人员之间经常存在的现象，主要是因为个别销售人员忽略了客户信息分析而引起的争执。其次，也有个别销售人员不积极努力开拓市场挖掘潜在需求客户，在受于业绩压力的情况下，贸然跟进陌生客户咨询，反而给客户和公司带来损失，并且由于项目无序竞争，从而引起同事之间矛盾。第三，核心市场分析与价格把控管理。无论是渠道销售或行业销售，销售人员存在客观问题：大多未能准确把握核心市场分析与价格把控。核心市场分析必须要对市场细分后确定目标市场。然后再进行消费者分析、竞争力分析、竞争性产品分析和销售策略分析。价格把控是一种销售技巧，销售人员手中都握有企业的一支令牌，该令牌将是企业产品的底价，底价是销售人员在价格控制方面能够给客户的价格底限，是企业为平衡产品利润和销售业绩额度给销售人员的授权。目前，安防市场的产品及价格如同蔬菜市场，品质与价格参差不齐，价格把控既是企业的利润也是客户的利润，在同一市场中，如果一旦价格失去控制，客户也会同时失去利润，也会给企业带来客户占有率的下降。第四，样机借出管理。客户向供应商的销售人员借样机测试，客户会认为借样机只是测试效果是否满足需求，这是供应商提供给客户的服务之一。企业需要规范样机管理，样机借出时企业一般都要求需收取押金。所以该问题也是处于销售人员与企业难于把控的问题。众多供应商都知道，客户不借样机存在失去客户合作机会的风险，如果借出的样机在一些客户没有时间概念，导致样机不能按约定时间归还；也有个别客户不珍惜厂家借用产品，造成借用测试的样机外壳磨损划伤、损坏包装、缺少配件等问题，这些会为企业造成一定损失。如果一个企业在几十名销售人员的情况下，每一个客户都产生这样问题，这些损失积累起来，对于薄利的供应商而言甚至是难以承受的。因此。供应商造成的损失在没有收取押金时也无法收取任何费用，所以个别企业对销售人员的制度管理只能由销售人员承当损失费用。

对推动销售人员管理有何作用？

推动销售人员管理可以对销售人员起到激励和精神鼓励作用，企业没有对销售人员提供丰富激励鼓励制度，而只有惩罚制度，销售人员会逐渐丧失工作积极性。对于优秀的销售人员而言，缺乏完善的销售管理制度会使销售人员失去自信心和责任心，当然企业给销售人员的激励和惩罚制度也必须明确划分，如业绩优秀激励、业绩超越激励、工作出色激励等等；惩罚如违岗违纪等。

如果没有制定相应的制度，企业是通过何种手段进行销售人员管理的？

如果一个企业没有制定相应的制度，或制度不健全的情况下，企业是可以通过销售人员的积极性、勤劳好学、吃苦精神、忠于企业等动态手段进行对销售人员的考核管理。可以给销售人员提供一定的自由发挥机会，表面上来说，企业信任销售人员的销售能力，实际上让销售人员的客户失去日常销售管理和支持力度，这种情况在销售工作中只适应于中小客户群体发展。

绩效考核管理

绩效考核管理，这个名词大家都非常熟悉，无论政府、企业都实行绩效管理制度。绩效考核管理包括奖励、扣除奖金评估等；绩效管理理论上是公平公正的管理制度，但在销售企业中应用绩效考核管理要做好比例评估以及绩效激励奖。劳动工资是员工的劳动所得生活保障，而销售绩效管理主要是起到监督和提升销售部门的销售效益。两者用在销售人员管理方面来说是一个矛盾，而实际绩效管理制度一旦运用得好也是一项优秀管理制度，问题在于首先需做好工资比例。大多数企业认为要让员工好业绩，需首先将绩效奖金幅度大于基本工资和岗位工资比例，这样才能使销售人员加大力度来做好业绩。其实，这是一个误区，如果销售人员在日常工作中，自己三餐温饱都不能解决，就会缺少更多的精力发挥好个人潜能去做好业绩。绩效考核管理由行政部门人员拟定，而通过总经理和相关部门审核、发布。在实际管理过程中，8：2定律作为绩效考核的依据，可以有效刺激销售人员工作积极性。企业与销售人员获得双赢，销售人员的销售行为会获得有效激励。绩效工资是对销售人员一种推动性激励，内容需具备纪律、日常工作态度、服务、销售业绩等几个方面的考核。在实际考核过程中，企业需要考虑与销售人员二者获得双赢，不能以企业单方面因销售人员本月未能完成业绩而去夺取销售人员的利益。企业实行绩效考核管理目的是能让销售人员可以充分了解每月的自我考核、计划目标和未能完成的目标，并非以绩效考核来管理提高业绩。实际最好的绩效激励方法是采用月度和季度考核，以月绩考核及季度累计双重考核的方式作为激励，这样销售人员积极、勤奋地评估自己，能争取在季度的末月完成本季度业绩，获得前二个月被企业所扣除的绩效奖金。

经验分享

安防制造商对于销售人员新建立的客户借样机交押金制度以及第一次成交购销设备的付款制度，都会存在相互不信任的情况，这主要是市场诚信体系建设不完善而形成的。近年来，安防行业新增的厂商大概有近千家，从业企业的迅速增长，造成工程商、集成商无法快速识别哪些制造商具备自主研发能力、其产品品质是否稳定、产品是否符合国家标准、图像效果是否满足使用环境要求，类似问题都需要行之有效的管理来解决，其本质是需要解决安防行业企业之间的诚信问题。例如：我们出差住酒店、购机票等可以使用信用卡进行预授权支付，安防行业是不是可以考虑通过这种方式来解决初次交易客户的诚信问题？借样机测试的客户是不是也可以采用信用卡预授权支付？这样双方可以基于网络金融平台提高相互之间的信任度。

作者单位：深圳市中瀛鑫科技股份有限公司