物联网新模式营销之我见

■晏崇孟

物联网新模式营销之我见

■晏崇孟

物联网产业在国内从诞生到起步，目前只经历短短几年时间，全国各地众多公司蜂拥而上。无论是传统产业，还是既有IT产业，均希望在行业雏形期切入，期望在产业分到一杯羹。尤其在国家将其列入“十二五”规划后，更是激起投资热潮，大量创投资本涌入这个行业。

物联网产业在国内从诞生到起步，目前只经历短短几年时间，全国各地众多公司蜂拥而上。无论是传统产业，还是既有IT产业，均希望在行业雏形期切入，期望在产业分到一杯羹。尤其在国家将其列入“十二五”规划后，更是激起投资热潮，大量创投资本涌入这个行业。

当下关于物联网标准缺位、核心技术不足这类的话题暂且不谈，本文单就物联网的营销思路发表一些个人见解。

首先，认准企业核心竞争力，明确进入产业目标。物联网行业是一个新兴产业，任何一个产业进入成熟期后都会形成一个链条分工明确的产业阵营，各公司在进入这个行业时，必须依仗自己在某一领域的优势，可能是研发能力优势，可能是生产制造优势，也可能是某特定行业的客户资源优势。物联网企业最好围绕自己核心的优势来展开工作，并非初期就要追求大而全，怀着一定要尽量占据产业链的上游甚至想把产业链从头吃到尾的这种态度。如果初期建立这样的战略目标还无所谓，可以将其当作长远目标来努力，但如果介入初期这样做，最终可能丧失自己的优势，第一轮行业洗牌中就可能出局。例如：以生产制造、品质管控见长的物联网公司为例，富士康等台资企业在产品稳定性与可靠性上进行深入挖掘就是值得学习的做法。初期，众多物联网企业追求“业内第一人”名头这种情况下，如果不务虚名，默默在一个点上发力，未尝不能打开一个更好的局面。

其次，对于产品厂商而言，可以适当提供一些模板式的典型应用给其行业渠道代理，但不需要自身深入去做终端用户。因为物联网发展处于起始阶段，相关的应用尚未全面展开并为人所熟知，一些基础级的产品比如说RFID读写器、电子标签、传感器等，集成商即便是拿到相关的这些产品，他们也不见得知道怎么用。正如幼儿园的小朋友玩积木游戏一样，在刚开始，得有一个老师提供一定的引导，给出一些示范性的说明，在这一过程中，小朋友会对这些积木的用途属性逐渐积累一定的认识，然后才可能激发他们自己的创造性，最终由他们自己搭出各式各样新颖别致的“建筑物”。因此，厂商的辅助示范在行业发展初期是至关重要的。

第三，物联网营销从卖系统向卖服务转变。物联网目前的应用主要还是以卖产品、卖系统的形式出现，但纵观IT产业的发展历程，服务外包是趋势。很多中小型企业为降低营运成本，会想到与其大费周折地投资建一套系统，再雇专人维护这套系统，不如将自己的IT信息化、安防等业务外包给第三方公司，专注自身本职工作无疑会带来更大的效益。物联网整体还是属于IT行业，既然这个大的属性不变，因此，如果转变思路，将一次性的卖系统转化为卖长期的服务，将会是未来物联网发展的重要途径。

第四，需要将一些长篇大论转变成实实在在的系统。耳听为虚，眼见为实，在行业发展的初始阶段，务虚者可能会比较多，很多宏伟的方案或蓝图勾画往往停留于纸面。其实，为了更加形象地描述物联网，在有条件的情况下，一个小型演示系统往住比上百页的可行性论证报告更具有说服力。科技服务生活，物联网本身就是为千千万万的普通大众服务的，一份堆满专业术语名词的介绍材料绝不可能缩短它与老百姓的距离，相反，一个小的系统或一个应用场景的flash动画更能让大家明白物联网的作用。就企业宣传来说，这一点我们需要像国外同行们学习，他们的网站介绍上，更多的是图像动画等容易被直观感受的东西，而不是只有专家学者看得懂的天书！客户是上帝，让上帝对自己将要买单的产品有一定认知理解，对将技术普及阶段，对卖产品者，显得犹为重要。

第五，市场营销需要以现实需求为导向。国内一部分物联网项目，是为物联网而物联网，将服务便民的物联网建设初衷衍变成为追求华丽的政绩工程。物联网是从国外引入的，国外采用物联网新技术是因为劳动力成本高昂，需要以技术来替代人力，需求由市场自发提出来。比如说沃尔玛采用RFID产品控制库存，用以减少物流过程中的人力成本。而我们国家在现阶段，虽说出现了局部的劳动力不足现象，但是全国范围的劳动力过剩问题依然十分突出。不问国情，一味照搬，做示范项目影响不大，但是如果涉及到进一步的普及推广，难度成倍增加。例如：智慧农业生产，国内的农业生产大多是零星分散的，尚未形成规模化作业，在我国的农村劳动力相对过剩的情况下，这样的项目根本不具备大面积推广的价值，违背市场导向原则，最终即使勉强实施，很难获得较好的投资收益比，往往是大量资金的投入换来的是抱怨，投资方得不偿失。因此，物联网企业应以长远审慎的眼光来看待这个问题，虽然初期可能成交几个订单，但从长远来说，如果开发出来的产品无法大面积应用，这会造成研发资源的巨大浪费。在物联网应用过程中，服装行业在RFID库存管控应用中无疑是相对成功的，因为服务行业的库存成本在整体营运成本中占据较高的比例，企业如果可以实时了解控制渠道存货量，就可以实现更合理的库存管理，从而降低运营成本，解决了这个迫切需求，因而在服装行业中应用取得不错的应用口碑。

总之，物联网是一个新的产业，其发展需要更多的从业者去摸索，其营销模式也需要更多的积累，在不断的摸索中，把物联网产业做大做强。

作者单位：苏州易寻传感网络科技有限公司