医药渠道受新医改影响 今后要面临“四流”问题

耿鸿武

医药渠道受新医改影响 今后要面临“四流”问题

耿鸿武

随着我国医药行业的发展，医药渠道的变化也与时俱进。新医改进一步推动了医药渠道的变革，《全国药品流通行业发展规划纲要（2010～2015）》更是对医药渠道提出了新的要求。目前，我国的医药渠道按照不同标准可以划分为如下几类。

1.经营方式。《药品管理法》按照药品的经营方式，将药品的经营机构分为批发和零售两种。其中批发是指以转售为主要目标的药品经营方式，销售对象主要为其他商业公司、医疗机构、药店、诊所等终端客户。零售是指以直接将药品销售给消费者的药品经营方式，药店、诊所等终端即采用此种方式。

在商业企业的营业执照上，只有这两种经营方式的划分。目前的流通企业、物流企业、配送企业等称谓，从法律上讲，严格的说是不规范的。

2.销售模式。目前的医药渠道主要有两种销售模式，一种是以调拨为目标，一种是以终端销售为目标，即分为分销和直销。分销指由生产企业将货物发至医药商业公司，再由医药商业公司将货物分销给二级医药商业公司，由二级医药商业公司将货物销售到终端。直销指由生产企业将货物发至医药商业公司，商业公司将货物直接销售到终端。

3.销售量和仓储规模。目前，我国实施的GSP标准将商业渠道划分为大、中、小三类。

大型医药商业指年药品销售额在2亿元以上，仓库建筑面积不低于1500平方米。该类型企业多为规模经营（品种多、品种全），有广泛的商业分销渠道、较强的资金支持和物流能力，与多个生产厂家合作，易获得潜力产品经营，终端促销弱，配送能力强，多数属于混合型经营。

中型医药商业的年药品销售额在5000万元～2亿元之间，仓库建筑面积不低于1000平方米。该类企业经营规模、产品数量介于大型和小型商业公司之间，专注于特有的产品、领域、区域、细分终端市场。

小型医药商业的年药品销售额在5000万元以下，仓库建筑面积不低于500平方米。该类企业经营规模较小，以一个或几个特有的产品和终端为市场，有区域市场经营的丰富经验和良好的终端网络，经营手段灵活，容易适应市场变化。

同样，按照现行GSP标准，目前的药品零售企业也分为大、中、小三类。大型零售企业的营业场所面积达100平方米，年药品销售额1000万元以上。中型零售企业的营业场所面积50平方米，年药品销售额在500万元～1000万元之间。小型零售企业的营业场所面积达40平方米，年药品销售额在 500万元以下。

从目前医药商业公司的销售情况来看，此划分方式已经与实际严重脱节，随着医药行业的发展，近年来已诞生了销售过百亿、上千亿的巨型商业公司，医药商业公司的平均销售量和仓储面积也都远远高于上述标准，新版GSP将会对这一标准进行改写。

4.当前业态。随着医药市场经济的发展，批发、零售两种方式已经不能区分目前药品的渠道类型。在实践中，药品渠道的业态有了新的发展，主要可分为5类。

一是商业调拨，指将药品从一个商业公司销售至另一个商业公司，从而实现物流和资金流的转换。这是我国医药商业的传统模式。

二是医院纯销，指由商业公司直接将药品销售给医疗机构，目前有80%以上的医药商业企业从事此类业务。

三是快批快配，指以九州通为代表、以“低进低出”为特征的渠道模式，也称为“九州通模式”。该模式以现代物流为依托，以药店、诊所等市场化的第三终端为主要销售对象，以配送的成本低、效率高而著称。

四是零售连锁，这是在零售单体药店的基础上发展起来的适合未来发展需要的渠道模式，采用统一采购、统一管理、统一销售的销售模式，针对的销售对象为消费者，主要以OTC、中成药、保健品、药妆、家用器械等为主要销售产品。

五是第三方物流，这是在新医改后出现的一种新型的渠道模式。该模式主要以提供物流服务为主要内容，协助商业企业、生产企业完成药品的仓储、配送、运输等服务，通过收取物流服务费用实现盈利。

将不同的划分方式混淆起来看渠道的类型，就会在流通行业的未来发展中迷失方向。渠道的发展总是与行业政策紧密相关，不是一成不变的，因此，我们要以发展的眼光来看待渠道。随着渠道类型的变化，渠道的功能也在改变，销售促销、风险承担、信息传递、仓储服务、融资功能将成为新时期渠道的新功能，解决商流、物流、资金流、信息流等“四流”的问题将成为渠道发展的主要方向。