浅析建构主义教学原则在高职《国际商务谈判》教学中的运用

陈萍

（1.浙江师范大学，浙江 金华 321004；2.台州职业技术学院，浙江 台州 318000）

浅析建构主义教学原则在高职《国际商务谈判》教学中的运用

1、2陈萍

（1.浙江师范大学，浙江 金华 321004；2.台州职业技术学院，浙江 台州 318000）

随着我国经济的迅速发展，国家不仅需要专业人才，更需要高素质的应用型人才。国际商务谈判是培养学生商务专业技能，提高国际商务专业理论水平和应用能力的课程。然而，综合性与应用性较强的《国际商务谈判》课程如何能使自学能力较弱的高职学生充分吸收枯燥单调的谈判理论知识并在实践操作中脱颖而出，从而培养高职学生的专业基础知识和实践操作能力是高职《国际商务谈判》课程教师一直探讨的问题。本文将从建构主义教学原则入手，探讨其在《国际商务谈判》课程中应用。

建构主义原则；国际商务谈判；高职高专

一、我国国际商务谈判教学分析

目前商务谈判课程仍然以传统授课方式授课为主，虽然建构主义视野下的高职高专教学应用研究已经不少，但是涉足于国际商务谈判课程的却为数不多。其原因在于其一，国际商务谈判是一门新兴学科，发展需要一定的时间；其二，高职学生对于理论课程的参与度和热情度不高，自主学习能力差，从而对《国际商务谈判》兴趣不高。其三，教授该门课程的老师大多毕业之后直接从事课程教学，缺乏实践经验，加之商务谈判的信息保密性，增加了真实素材提供的难度。其四，对国际商务谈判认识上的偏差，多数学生认为掌握商务知识和英语就可以从事商务谈判或是小型企业不需要专业的谈判人员等等；使国际商务谈判课程的发展一直处于弱势。

二、建构主义教学原则在《国际商务谈判》教学中的运用

1.建构主义教学原则的内涵

关于建构主义的教学原则，主要有六个方面：以学生为中心；强调“情境”对意义建构的重要作用；强调“协作学习”对意义建构起着关键作用；强调对学习环境的设计；强调利用各种信息资源来支持“学”以及建构主义理论强调学习的最终目的是完成意义建构。

2.建构主义教学原则在《国际商务谈判》教学中的运用

根据构建主义的六点教学原则，将《国际商务谈判》的课堂教学活动分成三大部分：

（1）建构前的活动

在设计课堂教学前了解学生的情况例如现有的外贸知识体系、班级氛围、学习动机等方面的信息是非常有必要的。掌握的信息越多，就越能调动学生的积极性完成学生的知识构建。

首先，将学生分为几个小组，每组代表一个公司，一般以2～5人为宜，分组的出发点应该是便于学生之间相互交流和团结合作。每组设定小组长，并让小组长根据组员特点分配任务，尽量使组员都忠于职守，组长还负有调动全体学生的参与性的职责。

其次，确定任务主题。围绕任务，可以帮助学生将把所学知识系统化，利用一切个人可用资源完成任务，从真实的学习情境中获取知识，促成自主学习。其间，教师则扮演监控、支持、鼓励学生的角色。

最后，可以通过小组互评和教师评价，也可依据学生平时任务的完成的时间和质量来了解学生对商务谈判个方面知识的理解，从中可发现总结出学生各个方面存在的问题，进而对症下药。

（2）建构中的活动

通过合作学习促进小组成员的积极互动，激发所有组员进行有效的沟通，为共同的目标齐心协力，共同建构知识，提高认知能力。通过合作学习还能帮助学生集思广益，并通过组间探讨把学生潜意识的或者不系统的信息提升为有意识的、系统的认识。例如，教师在教授谈判策略的时候，可以通过日常的一个实例，如普通的讨价还价对话，让学生分组讨论当中的谈判策略的使用，学生通过讨论可以将理论知识和谈判的实践有效地结合起来。从而提高谈判技巧。

（3）建构后的活动

这主要是教师和学生的总结，反馈，评价。目的是进一步巩固学生对国际商务谈判知识的掌握，其中多元化评价不仅要保证任务的有效性，并对学习目标、学习过程、学习结果进行评价。既要对学生组织一次小型的讨论进行评价，也有对某一堂课教学情况的评估。一般而言，师生评估至少应该包括如下一些具体内容：如能否用所掌握的语言完成传达信息、角色扮演、解决问题、小组讨论等任务；各组汇报的内容或观点是否符合逻辑、是否新颖和富有创新性；对新语法点和语言知识点的运用是否流畅和正确；小组各成员是否积极合作、主动建构、具备协作意识等。教学评估中，学生不仅是评价的对象，也是评价的主体，

三、建构主义教学原则指导下单元教学实例

“凡事预则立，不预则废。”要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。现在用建构主义原则对国际商务谈判课程中的一个单元：谈判前的准备进行课堂设计。

教学内容：商务谈判前的准备工作

教学目的：1.让学生掌握商务谈判准备工作的基本步骤和技巧。

2.理解商务谈判准备工作的方案设计

教学重点：1.理解并掌握商务谈判准备理论知识

2.以小组的形式制定方案并予以实施，通过实践掌握实践技能。

教学难点：1.如何将理论和实践相结合，以建构主义理论为指导，制定方案，实施方案。

2.实现以“学生”为中心，构建真实的学习情境，通过“合作学习”来完成知识体系的构建。

教学步骤：

1.思考谈判前需要准备哪些工作，随后按照需要准备的信息逐步构建：

（1）收集出口贸易谈判所需的信息

（2）通过真实案例解读讨论：上述案例中，我国出口公司为什么遭受严重的经济损失？从而思考：一个成功的出口贸易谈判者应注重收集哪些信息？

（3）小组成员查阅资料并讨论拟收集谈判信息的种类、对象、收集渠道、收集信息的重要等级，收集信息的标准、时间要求，注意事项等。

（4）各小组成员，根据自己承担的信息搜集任务收集所需的信息。

（5）对上述所做的信息收集情况工作进行检查与评估

各组信息收集完成后，先进行自检，再进行互检，最后由教师进行专检。并且通过对照要求，自检信息收集情况。同时，对照要求，小组互检信息收集情况：

2.按照所收集的信息制定计划

（1）出口贸易谈判方案；

（2）小组成员学习资料并讨论，谈判方案应包括哪些内容；

a）小组成员讨论衡量一个好的出口贸易谈判方案的主要标准是什么；

b）小组间讨论，然后形成全班的标准。

（3）确立出口贸易谈判目标

谈判目标是在谈判过程中所争取的利益目标，是商务谈判的出发点和归结点。由于谈判目标是一种预测性和决策性的指南，只有参加谈判的各方根据自身利益的需求、他人利益的需求和谈判桌内外的各种因素，正确制定出谈判的目标和设置出谈判的目标层次。根据谈判目标的实现程度分为最高期望目标、可接受目标和最低限度目标三个层次。

呈现资料并进行解读：通过案例呈现谈判原则并让组员讨论如何理解上述原则？

小组讨论衡量谈判目标的标准同时最后落实下来。

各小组成员查资料，并根据自己公司的出口计划和经营方针讨论此次谈判目标。通过前期准备中收集的信息，各小组制定以价格为中心的谈判目标。

评估谈判目标

鉴于谈判目标的高度保密性，各出口小组通过E-MAIL方式将该组确立的谈判目标发送到教师邮箱，由老师进行评估。

3.制定出口贸易谈判策略

（1）各小组成员结合搜集的相关信息分析谈判双方的利益追求和谈判实力，并通过表格呈现结果。

（2）确定出口谈判基本策略

基本策略的确定是建立在对双方的谈判实力及其影响因素进行细致而认真的研究和分析的基础之上。各个小组可以根据理论知识来确定出口谈判的策略。

（3）各小组成员开始进行谈判策略的部署

明确谈判目标和谈判基本策略之后，就要拟定实现这些目标和策略所应采取的具体技巧。谈判技巧包括开局技巧、磋商技巧、让步技巧、打破僵局技巧、成交技巧、语言技巧等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。

4.安排出口贸易谈判议程

（1）案例解读并讨论：日程安排的用意。

（2）小组查阅资料并讨论：商务谈判议程包括哪些内容？并讨论衡量谈判议程的标准：

a）谈判地点在哪？

b）谈判总体时间及分段时间如何安排？

c）谈判时间长短对哪方的制约因素最大？

d）根据出口销售合同，本次谈判中需要磋商的问题有哪些？

e）根据自己的利益目标，哪些问题是主要议题？哪些问题是非重点议题？

5 小组讨论并安排出口谈判议程

然后各个小组组建出口贸易谈判队伍，安排模拟谈判并开始布置出口贸易谈判场地

6.学生自我评定（见下表）

学生完成本工作学习任务成绩评定表

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四、总结

通过将建构主义教学设计应用于《国际商务谈判》的课程中去，重新整体设计谈判教学，改变国际商务谈判课程纯理论和枯燥的印象，使高职学生主动积极投入学习，通过创设情境，将理论与实践相结合，引导学生独自完成谈判过程；通过协作学习，取长补短，充分发挥每位高职学生潜在优点；并通过评价，及时反馈教学效果，探索《国际商务谈判》课程的新模式。

但是其不足之处在于，学生对系统知识体系的掌握度还不够；由于高职高专学生自主学习能力较差，在知识建构中只注重速度而不注重质量；小组学习虽然提高了学习的积极性和主动性，但是在一定程度上助长一些学生的惰性，组长往往独自承担任务的完成。在这些方面需待继续研究和探讨。

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On application of Constructivism Teaching Principle in international business negotiation of vocational college

CHEN Ping

With the development of economy, our country need both experts and applied talents of high quality.The objective of international business negotiation is to train the business technique of students and improve their theory level and practical ability.However, how to make the students of low autonomic learning ability in vocational college to be skilled at international business negotiation knowledge is the main question for higher vocational college teachers.This paper will discuss the application of international business negotiation from constructivism teaching principle perspectives.

constructivism principles; international business negotiations; higher vocational & professional schools

G71

A

1008-7427（2011）04-0037-02

2011-02-21

作者系浙江师范大学在读研究生，台州职业技术学院教师。