合作不力，厂商闹“分手”

■文/孙艳红

合作不力，厂商闹“分手”

■文/孙艳红

目前，为开发产品销售渠道，市面上90%的陶瓷企业选择招商加盟，不仅能节省成本和时间，销售效果更好。然而，为达到瓷砖在市面上顺利流通的终极目的，渠道的维护工作也不可小觑。做好终端，首先要做好终端把控人员的服务工作；要有效维护渠道，必须维护好经销商的利益。企业对渠道的维护已是其产品销售过程中的重要一环。

厂商闹“分手”

目前，企业招商咨询比比皆是；同时，“厂商分手”、“厂商离婚”等词句、消息泛滥于各大传媒。渠道寿命短的现象已相当普遍，原因是多方面的。据了解，目前厂商沟通普遍较少，厂家平时与经销商的沟通不多，交流主要在洽谈加盟、行业展会或企业的经销商会上，有的厂家一年还平均不到一次经销商会议。另外，有的大品牌不顾经销商所在地的实际情况，强制要求店面的面积、豪华程度，搭配不适合当地消费的关联产品，造成经销商运营成本增加，降低了与同行的竞争力，支撑难度加大，给经销商造成巨大损失，导致合作破裂。

服务经销商，要做到“三多”

对企业而言，招商加盟不仅省时、省钱，而且有效。通过招商开发渠道无疑是最佳的选择。然而，过于频繁的“分手”必然对厂商造成财力与精力上的巨大损失。从长远来讲，维护好开发出来的渠道，更为有利。

多沟通

沟通有利于问题及时有效解决。一方面，厂家可通过经销商大会、经销商年会、经销商恳谈会、经销商联谊会和经销商培训会等方式与经销商沟通。交流形式要让经销商感受到厂家的真诚和执着，看到厂家的成绩和进步，理解厂家的欠缺和失误，学习同行的成果和经验，坚定自己的努力方向。坦诚相对，平等交流，彼此倾听，厂商的关系会走向和谐。

多引导

首先是政策方面的引导。企业要明确厂商合作过程中的各种规章制度，包括销售奖励与惩罚规则，多方面激发经销商的合作热情。

其次是对消费者的引导。合作过程中，厂家应积极协同经销商做市场，打品牌，多途径为产品做宣传，引导消费者的消费取向。一方面，可以相应减少经销商的市场压力，帮助经销商打开销售渠道；另一方面也有利于企业产品的推广，打造品牌形象。

多分担

厂家与经销商之间是合作关系，必须“两条腿”走路，才能又快又好地达到目标。然而，商场环境本恶劣，厂商合作，往往盯着对方有没有“使力”，稍微有点困难便抱怨。

厂商合作远不止一个产、一个卖这么简单，其中风险、损失还需共同承担。据了解，目前多数厂商合作前就定下协议，明文规定各种情况下各自职责，厂商合作更趋合理。

经销商是宣传的窗口，与消费者直接接触，了解消费者。厂家服务好经销商，能扩大产品柜架的展示面，堆码醒目的位置，杜绝断货的现象；而且经销商是最佳的媒体传播，经过经销商宣传的产品是消费者购物时的首选之物。没有疲软的市场，只有疲软的产品，谁赢得了经销商，就拥有了市场，拥有了消费群。

随着陶瓷行业的发展，渠道模式发生了新的变化，出现传统渠道和新兴渠道并存的格局，二者间的矛盾也时有凸显，科学合理的价格体系是化解这些矛盾的重要保证。目前，陶瓷的传统渠道主要有代理商自营店零售、家装设计渠道、工程渠道、二级分销等；而新兴渠道则包括团购、网络销售、超市渠道、集团采购等。要兼顾新旧渠道模式，形成合力，达到通路最大化，我们必须利用价格杠杆来平衡渠道集成。