高校物质采购过程中索赔谈判分析

2011-09-27威黄泳熊梦辉朱飞燕童

中国医学装备 2011年2期

关键词：供货商教学科研僵局

张威黄泳熊梦辉朱飞燕童峥

高校物质采购过程中索赔谈判分析

张威①黄泳②熊梦辉①朱飞燕①童峥①

以具体的索赔谈判为例，探讨高校职能部门在坚持“一个中心，两个基本点”的原则基础上，与供货商进行索赔谈判，为学校挽回了仪器设备的损失，保障了教学科研工作的正常开展。

索赔谈判；物资采购；谈判技巧

1 引言

随着我国经济的不断发展，国家和地方政府对高等教育投入的不断加大，高校教学装备的采购规模也大幅度增长。在购置相关仪器设备过程中，不可避免地出现一些问题，如购置合同执行过程中经常由于各种原因出现的违约，部分合同义务不能履行或不完全履行等现象。为解决上述问题，买卖双方的索赔谈判就日益成为维护受损方的合法利益的重要手段。

所谓索赔谈判是指买卖双方之间的合同义务不能履行或不能完全履行，及在合同执行过程中由于某种原因出现违约的情况致使双方在合作中出现矛盾或重大分歧，给某一方甚至双方造成损失，受损方要求对方赔偿，合同当事人双方为此而进行的谈判。

我校于2008年初购置一台价值180万元的大型设备，当年6月投入使用。2009年1月出现问题，设备的功能指标达不到设计指标的50%。经过供货商多次维护及更换关键部件，均无法满足招标书所要求的技术指标。2009年9月学校设备部门限期要求供货商给出合理的答复并解决问题，未果，10月双方展开索赔谈判。

以我校索赔谈判为例，探讨了高校职能部门在坚持“一个中心，两个基本点” 的原则基础上，经过与供货商的索赔谈判，为设备更换了价值不菲的核心零部件，使设备达到了招标书所要求的技术指标，为学校挽回了仪器设备的损失，保障了教学科研工作的正常开展。

2 索赔谈判需把握“一个中心，两个基本点”原则

2.1 索赔谈判的“一个中心”

索赔谈判的一个中心，就是以学校的利益为中心。高校花大价钱购置大型设备的目的是用于教学科研工作，设备无法正常投入使用直接影响了教学科研工作的开展，既造成学校在购置资金上的损失又严重地影响了高校教学科研工作的成果产出。因此职能部门在谈判时必须牢记以学校的利益为中心，时刻将学校的利益放在心上，不能一味地在谈判中被供货商牵着鼻子走，迁就供货商的种种要求，为所谓的蝇头小利而置学校的利益于不顾。

2.2 两个基本点之一：索赔谈判坚持“有理、有利、有节”原则

在索赔谈判中必须坚持“有理、有利、有节”原则。“有理”是指：坚持以事实说话，始终站在“有理”的一面。为了保证做到这点，无论何时都要以事实为依据，在谈判前做好充分的准备和必要的调查研究。

在我校索赔谈判前，职能部门对该设备相关的招投标书、合同、付款凭证、到货安装时间及具体情况、供货商多次维护记录和更换部件等做了了解；与设备使用的教研室进行了沟通，知晓设备相关问题所在；分析了供货商背景、了解了同类型产品校内校外分布情况、使用情况，是否有类似问题出现；冻结了该供货商与我校后续的合同的执行、冻结了其投标保证金等。由于有了前期大量细致的准备工作，在与供货商初步谈判交锋中，能够拿出数据和事实，摆事实讲道理，使得对方无法回避某些事实，完全处于被动理亏的地位，从而使我方处于“得理”的地位，维护了学校的利益，赢得了索赔谈判的主动[1]。

“有利”是指：以“有理”为依据，充分利用谈判技巧，使谈判向有利于己方方向发展。在谈判中交谈集中在我方的强势点上，告知对方我校目前及未来的发展目标，使用该设备的教研室及其教授在学术界的知名情况，利用该设备准备实施的科研任务等，引起对方的关注。告知若不能妥善处理，我校职能部门将向政府采购监管部门进行投诉、使用的教研室将向同行介绍该公司和产品的情况，将对其公司声誉和设备的声誉产生极其不利的影响。同时我方尽量从供货商方面的立场说明，替其考虑一系列的后果，包括其销售人员的业绩及设备回款情况等，十分具有说服力。使对方感到能够达成协议的前提是双方都能获得预期的利益。

在谈判之前，梳理好谈判思路，注意谈判重点，做到有的放矢。在谈判中，要善于倾听谈判对手的谈判话题，留意其表达方式，充分发挥谈判人员的智慧，使谈判进程和节奏按照既定的方向进行。真正做到谈判内容突出重点，不能天马行空，漫无目标，被对手所迷惑。谈判人员要合理配合，注意谈判角色的定位。在谈判中，功防退避相互配合，做到能攻能守，退避自然。主要谈判人员负责谈判的主线，谈判的节奏和方向。攻击人员要据理力争，透过事实和相关数据提出赔偿要求，为己方争取最大利益，但切忌急于求成，过早地亮出底牌，要避免谈判中居高临下、讥笑讽刺对手，一环扣一环地步步为营发起进攻。在退避过程中，原则问题上不能丝毫让步，坚决固守，绝不退让，守住最终底线。在可商榷的问题上，要稳扎稳打，退的步伐要缓，千万不能一退到底，“欲求其中，必求其上，欲求其上，必求其上上”，在退让过程中争取己方利益。调和人员在谈判中充当缓和谈判气氛、转移谈判话题的作用。当谈判双方分歧较大时，调和人员要临场应变，转换思路，不要抱着一个话题不放，调和双方意见，达到“求大同存小异”的效果。在谈判中，参与谈判的主谈人、攻击手、调和人各人水平发挥的高低，将影响谈判的进行，但他们之间的相关配合同样至关重要，需要做到在表情、动作、语言上相互配合，相互补充说明、修补破绽、转移话题、充分发挥集体智慧的力量。

在谈判中要善于制造僵局和利用僵局。供货商一般都害怕僵局，希望主动缓和僵局。在谈判中若无法接受供货商提出的要求，可以暂时保持沉默，制造僵局。并严正地摆满立场，对其要求予以反驳[2]。利用僵局，使得对方主动降低要求缓和谈判气氛，打破僵局，使谈判进行下去。

索赔谈判的目的是尽最大可能达成使己方利益最大化的协议，因此要极力地避免谈判破裂。在谈判陷入僵局或可能导致破裂时，要以退为进，在谈判中不能赶尽杀绝，不留情面，给对手留一点退路，以待下次谈判中达成协议。对某些我方要求，对方几次都不退让的，也可以采用以退为进原则，将相关议项暂时搁置，并使对方感到我方的态度越来越冷漠，使对方认为如果不妥协，我方将终止谈判，无条件退货，使得对方不得不重新考虑我方要求并做出退让[3]。

“有节”是指谈判中要有所节制，要尊重谈判对手。对对手提出的要求在合理的范围内可以有所让步，要努力地以解决问题的态度来和对方交往、谈判，经过买卖双方努力的研究分析，促成能够互相接受的协议，真正做到既赢得了谈判又赢得了对手的尊重。

2.3 两个基本点之二：索赔谈判坚持双赢原则

在现代运筹学中，输赢是一种零和方式，结果是一方的利益建立在另一方的输赢之上[4]。在成功谈判中，谈判双方通过艰苦的谈判，最终以双方均能达到的目标收局，通过双方的努力，谈判结果均有助于双方的发展。因此双方应该都是赢家，也就是双赢，只是一方可能比另一方多赢一些[5]。

3 结束语

索赔谈判是一个复杂的过程，包含了很多变量和不确定性。高校职能部门只有坚持“一个中心”以高校利益为中心，秉承“双赢“的理念，坚持“有理、有利、有节”的谈判原则，方能取得谈判的胜利，维护高校自身利益。

[1]姚城.采购谈判的17技与14戒[J].销售与市场,2004(10):58-61.

[2]钟怡.浅谈如何在采购中运用谈判心理技巧[J].当代经济,2008(4):20-21.

[3]韩艳东，王春报.谈判采购中的“三十六计”[J].石油石化物资采购,2009(11):54-55.

[4]彭正，周元香.高校物资采购中的商务谈判[J].管理观察,2009(2):125-126.

[5]钟才培.采购人员谈判入门[J].中小企业科技，2005(5):34.

Analysis of claim negotiation on procurement process in universities

/ ZHANG Wei, HUANG Yong, XIONG Meng-hui, et al // China Medical Equipment,2011,8(2):26-28.

This paper discusses the claim negotiation by example based on the principle of “one center and two basic points" and purchaser restores the loss of equipment to ensure the normal work of teaching and research through negotiations.

Claim negotiation; Material procurement; Negotiation skill

1672-8270(2011)02-0026-03

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