请商引资亲体验

■刘朝文

请商引资亲体验

■刘朝文

放弃是一种方法；“退却”同样是一种方法。我请商成功的做法，很多都是“反常规”的。

不知什么人、什么时候“发明”这个词——“招商引资”。俗话说“招兵买马”，那是典型的“不平等”，甚至有点“盛气凌人”。平常说“打招呼”，也往往有“自上而下”的意思。如此对待客商，显然很不合适。

我感觉叫“请商引资”，比较好。“请”，表明“我”对“对方”充分尊重，“招”就没这个意思。刘备“三顾茅庐”，也是“请”而不是“招”。客商的确不是“招”来，而是“请”来的。

“5本账本”

自2006年以来，我先后从浙江宁波、丽水等地请来不少真客商，引来好多大项目。我请商如此顺利和成功，没别的，就是靠我坦诚交流、诚实守信赢得客商信任，始终不渝、至诚服务获得客商赞许。

服务好一个客商或一个外来项目，比招引来一个客商和一个外来项目更加重要，能获得“更多、更好、更大丰收”。我邀请到泗洪来发展的客商，不止一次在公开场合说：和泗洪政策一样优惠的地方很多，但像泗洪这样热情周到为客商服务的，真的不多。

这揭示一个颠扑不破的真理，那就是服务客商比招引客商更加重要。客商一旦感受到我们服务好，就会自觉地为我们的请商引资作宣传。而他们宣传一遍，胜过我们宣传十遍甚至百遍。

中国第一铅笔落户泗洪，主要原因就是几年来我一直坚持为宿迁的南明文教用品有限公司做好各项服务工作。第一次见面时，中国第一铅笔有限公司董事长对冲我说：我真有点感到“奇怪”，南明文教还算不上太大项目，落户这么多年了，作为四套班子成员，您为什么还像当初一样，帮助企业搞好各种服务？恰恰就因为这一点，董事长开始对泗洪感兴趣。

本来他们已经考察了安徽好几个地方，并确定把项目投资到安徽某地。但因见我们对为他们配套的南明文教公司服务真诚、持久，这个项目最终落户泗洪。

图李瑞宁

如今，仅仅一期固定资产投资就超过亿元的中国第一铅笔泗洪有限公司、中国第一铅笔泗洪木业有限公司双双在泗洪诞生。

可以想见：假如我当初不把南明文教引进来，假如我后来不把南明文教当回事，假如我一直以来不是尽心尽力为南明文教搞好各种帮办服务，可以非常肯定地说，不可能有中国第一铅笔这样令人眼热的大项目落户泗洪的机会。

我为客商服务，多是自己亲自办理。包括为客商新注册企业起草《项目可行性报告》、《公司章程》、《董事会决议》等等，都是我自己亲自操作电脑完成。我一直“提心吊胆”，深怕“交办”出现哪怕是非常轻微的闪失，引起客商不满意。

我每天上班拎的布包里面，曾经同时装了5枚公司公章、5枚公司财务章、5枚公司法人代表私章和5本现金支票、5本转账支票。这些都是我从浙江请来5家新注册企业的，他们起步阶段的2000多万元资金都交给我管理，从我手里一笔一笔支给建筑施工等单位。没出现半点差错，没乱支一分钱，赢得几位客商和他们朋友一致好评。

这不仅仅为了引资，更为了信守“保姆式、终身制”服务承诺，营造本地经济发展环境。

“农村包围城市”

当初我被安排到浙江招商时，县里用几个县级干部把浙江大部分地级市给“瓜分”了。我的“去向”是浙江宁波和舟山。但到了实地之后，我决定放弃舟山。直到如今，舟山究竟什么模样，我都不知道。而不在我“势力范围”的浙江金华和衢州，我倒是经常去。

从请商的角度说，舟山成功的机会相当渺茫。因为舟山是一个旅游城市。我不可能把普陀山和舟山群岛搬到泗洪来。所以，站在北仑港码头，我朝大海方向挥了挥手，意思是：舟山，您好，我不去你那里了。

放弃是一种方法；“退却”同样是一种方法。我实地调查后发现，就请商而言，宁波是一块非常难啃的“硬骨头”。在我到来之前，赴宁波请商的各种团队都有，就是没一个项目在泗洪落地。当地企业家坦诚地告诉我：宁波人不大愿意外出发展。

但据我的调查分析，宁波很多企业家也并不是真的没有外出发展冲动，只是他们比较沉稳，尤其是在宁波市区，很多企业家真的“我自岿然不动”。据此，我决定调整请商策略，退出宁波市区，走“农村包围城市”的路子，以县市为突破口，主攻宁波所辖各个县市，靠县市企业家“行动”赚取的真金白银，来“激活”市区企业家外出拓展欲望。

实践证明，这一决策成功了。我从宁波管辖的象山等地先后请来几个规模较大企业，如象山环球、万熔机械、东尼压缩机等等。在他们“示范”下，宁波市区一些企业家开始关注泗洪，并且投资泗洪。现在，在泗洪发展的宁波人，早已超过1000人。

我请商成功的做法，很多都是“反常规”的。

不开推介会。因为推价会成本太大，效果平平。动辄几万、十几万元，看上去很热闹，实际上，真正的客商不大乐意参加，也没有时间参加。他们最喜欢“直来直往”式洽谈，开门见山，效果立竿见影。

于是，我就利用自己20年新闻宣传经验，在宁波所辖县市各种媒体上造舆论，宣传泗洪请商优惠政策。每次篇幅很短，就200多字，简明扼要，经济实惠，成效显著。

不找当地干部。我深入调查后得知，干部是不敢把当地有影响企业家推介到外面来发展的。谁这样做，就会落下“吃里爬外”的“罪名”，上级饶不了。我们请商，无论如何不能“嫁祸于人”，更不能“坑害兄弟”，一切靠自己打拼。

不打商会牌。很多人认为商会可以“帮忙”，其实未必。真正的商会及其成员，不把本地企业家推向外地发展为“己任”。否则，等于“放水”。我在请商实践中发觉：有些“过于热心”的商会成员，往往带有“私念”。几次“领教过”后，我决定“敬而远之”。

请商，不能没有方法，但方法靠自己在实践中摸索和创新。任何把请商成功的希望，百分之百寄托于别人使用过的方法之上的做法，都很难“满载而归”。

方法要“对头”

当初在宁波，向每一位客商推介泗洪，我既宣传土地、物产、劳力等资源优势，税费、奖励等政策优势，水电等能源优势，也坦然承认产业配套、物流港口等相对弱势。

刘备“三顾茅庐”，是“请”而不是“招”。客商的确不是“招”来，而是“请”来的。

有人认为我的工作方法“不对头”，应该“说一半，留一半”。我对此表示反对。因为客商都很聪明。一些明摆着的问题，你即使不说人家也心知肚明。在货物进出港和产业配套等方面，宁波的优势更加明显。如果你“说一半，留一半”，人家肯定说你为人不够诚实，说话水分太高。失去信任，请商也就没了基础。

有的人请商会千方百计劝客商尽快签约，而我却曾经主动劝客商缓签甚至不签项目落户合同。对此，有人困惑不解，甚至有人骂我“傻瓜”。但最终事态却朝着大家担心方向的反面发展。

有一次，一位客商多次明察暗访之后，决定到泗洪投资兴业，但其家庭成员意见分歧较大。在这种情况之下，我感觉应该理解客商处境，暂时“摆一摆”。因此，我劝他暂时别签合同，等条件成熟后再签也不迟。

10多天后，客商又一次来到泗洪，坚持把合同给签了。他说这次签订合同的决心，正是源于我上次劝他缓签甚至不签这个合同。他说，他真实感觉到我们的请商很实在，很诚信。一多月后，他的亲友来到泗洪看望“孤军北上”的客商。一年后，他们也都到这里工作了。

这个案例说明一个真理：良心在项目洽谈过程中需要大力彰显。请商引资洽谈全过程始终离不开良心，同样，项目落户后的帮办服务过程中也离不开良心。

我做过调查，凡是一如既往，尽心尽力帮助已经落户客商做事的单位和个人，年年都能完成请商引资任务。相反，则就难说了。

有一个例子很能说明问题。3年前的一天下午，一位客商一路打听来到我的办公室，说是他有个项目要算作我的请商引资项目。而我详细了解后得知，他的这个项目合同已经签订，他主要嫌引资单位帮办不能如他所愿。我马上和这个单位“一把手”沟通，把客商的想法转告给他，他感到“很意外”。

后来，这个单位总结经验，汲取教训，积极帮办，再次赢得客商信赖。虽然不算我任务，但我还是主动帮助这位客商协调解决一些实际困难。直到现在，这位客商见到我，还是很客气，我们已经成为好朋友。

切忌“挑大弃小”

请商引资中有一个观念需要调整，即项目越大越好，见大就亲，见小就疏。其实，这种“挑大弃小”犯了请商引资之大忌。

首先，客商没有大小之分，要求我们一视同仁。有的人请商“冷热”不均，一听说是大项目，立刻精神抖擞，信心倍增，浑身都来劲；而若听说投资额度不大，便会精神萎靡，唉声叹气，甚至在接待过程中也会流露出“来与不来无所谓”的态度。这是注定要失败的。

有一个浙江客商不止一次这样跟我说过：本来他是到另外一个县考察的，还曾受到那里的县委书记亲自接待，但后来在洽谈过程中他如实说出自己投资额度后，引资单位可能感觉项目不够大，态度有些冷淡。于是，他毫不迟疑，立即离开那里，直接投奔泗洪。几年来，这位客商不仅自己的产业做得红火，而且引来几个规模可观的大项目。

来者都是客，勿以大小见亲疏。谁对客商不能一视同仁，客商就会对谁另眼相待。项目不论大小，洽谈一样用功，接待一样热情，帮办一样尽心。这就是几年来我请商引资喜事连连的“秘笈”。

其次，项目好与不好，最终看产业关联和配套。一些同志往往很看重投资多、纳税多的大项目，而忽视一些所谓的小项目。项目好与不好，不一定体现在投资额度大小，最终还是要看这个项目在本地某个产业链条上的作用。

有些小项目，恰恰能够发挥大作用。比如机械制造行业的零配件生产，比如服装制衣行业的纽扣生产，等等，都是不可小视。没有小企业配套，大企业、大项目也是很难落户的，即使落户了，也会感到很麻烦。

因此，在对待项目问题上，切忌“贪大”，更要“求全”。不能只引大的，不要小的，更不能轻易让一些所谓的小项目“腾笼换鸟”。再大的园区，也得给关联度大的小项目以容身之地。

到过浙江义乌的人，就会发现，正是一些看似很小的家庭作坊式项目生产出来的丰富多彩小商品，把义乌国际小商品博览会装点得分外妖娆，使义乌成为真正的国际小商品集散中心、全球商人云集场所。

我认为，只要是本地某个产业确实需要的，无论大小，都是好项目，都要积极引进，都要悉心帮办，都要大力扶持。

挑大弃小，可能会与真正的大项目绝缘。而请商引资“挑大弃小”、“热大冷小”的直接后果，不仅会给本地一些大企业配套带来不便，而且会让一些大项目随着所谓“小项目”的疏离而失之交臂。

（作者为江苏省泗洪县政协副主席）