从伊朗德黑兰地铁项目看楼控产品辉煌战绩：访同方泰德国际科技（北京）有限公司

海外中心总经理裘端云产品经理部贺迪

1996年3月，中伊两国正式签订了由中方承建伊朗德黑兰地铁1.2号线机电系统的工程合同。同方承建其中的地铁环境监控及控制系统，并采用同方自主研发的楼宇控制系统为该项目的通风、给排水、照明、电梯扶梯等机电设备提供控制服务。此后，同方又陆续签约伊朗德黑兰地铁3号线、4号线、7号线、南延线、北沿线、东沿线等多个项目。

截止目前为止，双方的密切合作已经长达16年。同方因此被业界寓为中国智能建筑行业民族企业破冰海外市场的先锋，此次合作也成为中国自主搂控产品成功应用海外的典型案例，被我国众多楼控企业标榜效仿。

记者：伊朗德黑兰地铁项目至今已16年光阴，同方是如何赢得客户认同？让伊朗对同方有着如此高的信任度？

裘端云：多年来，同方一直坚持“以客户为中心”，把客户价值与企业自身的发展融为一体，所以我们不断提升客户服务质量，致力于为客户创造价值。在与伊朗的合作过程中，我们也坚持这一原则，想客户所想，急客户所急。我们坚信“只有客户认可你，企业的价值才能得以体现”。在这种服务理念的支撑下，伊朗对同方的认可一点点加深，这个认可不仅仅是同方的技术、同方的产品，更包括同方的精神和服务。

记者：贵公司的楼控产品又是如何适应伊朗多年来的市场需求？

在产品方面，我们一直遵循两个原则，一是加强产品的本地化应用，因地制宜。承接伊朗德黑兰地铁项目之初，同方泰德国际楼控系统在地铁领域的经验尚浅，但在智能建筑领域已是行业前列。所以在设计之初，设计师大胆将整个地铁工程视为一栋“建筑”，将每个车站设定为建筑的每个楼层，在此基础上采用我们自主研发的楼控产品对其进行智能化控制。方案确定后，我们又对德黑兰地铁1、2号线32个地下车站及相关隧道逐一进行实际考察，制定适用于德黑兰地铁的产品解决方案。

第二，要注重产品升级，与时俱进。随着德黑兰地铁项目对技术要求的不断提高，以及多条线路的增加，同方的产品也在不断升级。从早期的RH系列，到Techcon系列，再到完全针对海外市场研发的Distech系列，同方泰德国际的产品越来越专业化、品质化。

记者：公共交通作为大型开放性项目，难免会出现突发事故，同方泰德国际是否有应急预案？产品的防御机制如何？

贺迪：地铁作为一个大型的公共项目，要随时应对任何的突发问题，要能够有效地对突发事件的发生、发展、结果进行有序控制，努力降低其危害程度。起初，同方泰德国际只是参与伊朗德黑兰地铁项目的机电设备监控系统、中控室HVAC系统的建设，随后逐渐扩展到了消防报警系统、气体灭火系统以及轨道交通行业综合监控系统的建设，随着参与项目的扩大我们要做出更详细的应急预案。首先，我们会和业主进行全面沟通，以确保应急预案能够进行本土化的实施，保证人力物力能够得到最有效的支持；其次我们在产品设计时，会制作一个仿真软件，统一安排应急预案的编制，对应急预案起到评估作用，为建立应急机制提供决策依据。

同方泰德国际在建立预案时充分考量了当地的环境，因地制宜、因人制宜，综合多方因素进行设计，不仅从技术层面进行评估，更着重于当地工作人员的培养。良好的应急预案是当突发事件发生时不需要远在中国的工程师第一时间前往解决，而是当地的工作人员就能做出最及时的反应和处理。

记者：能否举例说明，贵公司在紧急突发事件中的应对情况？

裘端云：为了更好地服务于客户，帮助他们应对并解决地铁项目中可能出现的问题，公司免费培训了一批伊朗当地的系统操作人员和维护人员，并在德黑兰设立了办事处。不久前，正值伊朗本土2011年春节，德黑兰地铁正在建设中的北延线U1站站厅层出现漏水，大量污水顺着墙壁上的电缆管线流进入了位于正下方的BAS设备间，殃及挂在墙壁上的Techcon04控制柜，并将控制柜里的模块全部淋湿，系统不能工作。我们的工程师杜清杰在接到消息后，第一时间赶往现场，观察了现场情况后，杜清杰迅速切断电源，将控制柜里面的泥浆清干净，仔细擦干已完全被泥水泡浸了的模块。控制箱通上电后却发现设备的各项数据显示正常，控制柜竟然正常工作了。对此，在场的伊朗合作伙伴对同方泰德国际的产品质量竖起了大拇指，也对公司的诚挚服务，及时响应给予了高度赞扬。

一个好的应急预案，需要可靠的品质保证、完善的现场指导以及全方位解决方案，三者融合，才能形成强大的优势。

记者：同方泰德国际能够和海外客户建立深厚友谊的基础是什么？

裘端云：沟通和服务！同方泰德国际为客户提供的不仅仅是产品销售和安装，还包括前期、后期的技术支持，专业化的解决方案和全生命周期的服务。所以要秉承“以客户为中心”的服务理念。

项目初期，我们会加强与业主沟通，了解客户对产品、技术的需求，再结合项目的实际情况提供最终解决方案。在这个过程中，项目安装调试人员不仅仅是技术员，还是市场开拓员，他们需要从一线了解最新市场需求，并且快速做出反馈，为客户提供最优质的、最适合本地市场的产品、技术和解决方案。

项目验收后，我们对当地的工作人员进行全面技术培训，这也是与客户沟通和了解的重要环节，既能教授他们产品知识，又能从他们反馈的信息中了解用户需求，更好地为产品升级换代提供有价值信息。

只有立足客户需求、市场需求，企业提供的产品、技术和服务才能切实有效地服务于客户。所以我们一直强调要为客户创造价值，要坚持“以客户为中心”。只有客户认可并肯定你，你才会收获信任，他们才会把项目交给你，并且配合你顺利完成项目。

贺迪：不仅如此，产品品质保证也很重要。同方在建设伊朗德黑兰地铁的十几年里，自身产品也在不断创 新 和 改 进，随 着RH95、RH2000、RH6000、Techcon04、Techcon09、Distech等系列产品的研发升级，同方泰德国际的研发水平与市场竞争力也在逐步提高，只有产品、技术和服务都满足了客户需求，企业才能真正赢得客户认可，实现自身价值的提升。

结束语：

在与裘总和贺工的交流过程中，笔者看到了同方人的价值观，他们把客户价值视为己任，身体力行地为客户服务，也许正是同方“责任与价值等同”的企业文化感染了每一个同方人。

从他们的语言中也许我们可以总结出同方泰德国际的成功之道：拥有产品的自主知识产权与上乘的质量固然会得到客户的认可，但是只有真正为客户需求着想，无时无刻把客户的需求放在第一位，认真的执行自己的责任，才能够得到客户的信任，在长期的合作中建立起牢不可分的密切关系。