用“配套服务零距离”销售推广插秧机

■ 南县农友农机销售有限公司 严岳云

南县农友农机销售有限公司是一家农机推广销售专业企业，现有员工78人，其中维修服务人员58人。根据湖南农机化发展形势，公司从去年下半年开始调整经营计划，把插秧机营销作为业务重点，配合农机主管部门大力推广水稻育插秧机械化技术。由于实施了“配套服务零距离”的经营服务方针，2011年上半年推广销售了插秧机300余台、推荐销售水稻育秧播种流水线10台套。

1 苦练内功“三满意”

销售插秧机与销售其它农机具大不一样，销售者不仅仅是把插秧机卖出去，更多的责任是推广育插秧机械化技术，必须保障售出的插秧机好用、所插的禾苗能稳产高产。因此，插秧机推广销售工作必须使三个方面满意：一是农民对购买的机具使用满意，二是所代理产品的生产企业对营销满意，三是政府及相关部门对推广与服务成效满意。根据这个营销思路，从去年下半年到今年4月，公司对全体销售人员与技术人员先后举办了3期培训班，每期7天。苦练内功，力求培养一支技术过硬、综合素质较高且有社会责任感的营销服务队伍，由他们做给农民看、带着农民干。

（1）必须熟悉育秧及大田管理农艺技术。从厂家和农机、农技部门邀请专家授课培训，使每个销售服务人员会使用水稻育秧播种流水线，掌握浸种、消毒育等育秧技术及操作流程，熟悉机插大田水肥管培及植保技术，真正成为复合型人才并能指导农民育插秧。

（2）必须掌握插秧机使用与维修技术。让销售服务人员对照零件图册反复拆装机器，熟悉机具结构、熟练地掌握维修技术。要求达到：能正确地拆装插秧机零部件及整机，记住不同部位轴承油封的型号与规格，熟悉易损件，熟练整机调整调试，能准确判断故障并快速排除与处置，插秧机田间作业操作熟练、动作准确。学习结束后进行考试考核，考核结果作为员工的工资评定与调级依据。

2 配套服务零距离

（1）建立高效网络服务平台。我们根据公司的发展需求成立了三包维修部，加强技术力量和管理硬件的配备。三包维修部先后添置7台电脑开通网络沟通渠道，接通电话线路8条，安排5个专人接听用户求助电话。确保24小时值班畅通，做到随时接听、随时反馈、随时安排、随时出动，确保服务及时、管理高效。

（2）建立零配件保障供应体系。公司长年保持50万元的插秧机库存配件，做到品种齐全无缺件、数量充足不断货。配件安排专人负责管理,农忙时节24小时供货,随时满足三包维修与供应需求。同时建立了由11台摩托车组成的零配件快速投递服务队，保证急需配件的快速送达。对二级网点，根据不同区域、型号和数量备足配件，较好地保障了插秧机作业时间。

（3）建立维修快速反应机制。公司购置了4台技术服务车，50多名专业维修人员每人配备了1台摩托车，为三包服务快速机动提供了条件。根据插秧机分布情况，分片包干、负责到人，尽量缩短服务半径、提高服务时效。同时制定了农忙季节三包服务人员快速反应制度：50km以内2小时到位，100km以内4小时到位，100km以外24小时之内到位。

（4）建立购机户服务档案。公司建立了购机户服务档案，实行定期回访、及时指导、专人维修等工作机制。如购机户的通讯地址、插秧机使用情况、作业面积、什么时间什么问题维修过、换过什么配件等都有记载。增强了用户对公司的信任，从今年销售的300余台插秧机来看，农户都用得开心，每台机具都发挥了较好效益。

3 宣传培训一手抓

（1）宣传示范到田间。我们把宣传示范作为营销工作的重要环节，积极主动配合政府做好“扩面积、单改双、提质量、增总量”的粮食生产政策宣传，配合农机主管部门做好水稻机插秧技术推广宣传。两年来组织参加各县市举办的机插秧现场推广演示40多场次；今年在安乡县、平江县、屈原区演示后，主动免费为农户机插秧27hm2（400多亩），现场推广演示极大地调动了农户使用机插秧的积极性。公司有近100台插秧机是在演示后被农民现场买走的。

（2）培训服务进农家。公司对购机农户培训作了严格规定，除了购机提货时的简单培训外，三包员第一次上门服务时必须带培训表，严格按表中的规定项目和内容对农户进行手把手的操作培训。培训内容包括插秧机操作使用与维修保养，育秧技术和大田管理等。今年已向农户免费发送“水稻机插秧的育秧”和“水稻机插秧大田管理”等技术资料近10000份、光盘3000多个，公司技术服务人员指导和帮助农户育秧近100人次。