经销商：选对品牌才有“钱”途

■文/郑小银

经销商：选对品牌才有“钱”途

■文/郑小银

2010年以来，房产新政以及原材料和生产成本的上升让陶瓷市场一度低迷。即便是在传统的“五一”销售活跃期，各大卖场、专卖店的销量情况也不尽人意。有些陶瓷产区因库存积压，不得不熄火停产，等待资金流转；更有一些经销商因不堪店面涨租而集体关门歇业。陶瓷产业遭遇发展瓶颈。

尽管很多商家认为这只是一场来得稍稍有些早的行业淡季，但他们必须正视的是：中国的家居建材行业已经开始了新一轮行业洗牌，缺少品牌意识的企业将面临被淘汰的噩运，而“品牌意识”和“核心竞争力”必将在未来很长一段时间成为贯穿家居建材行业的两个关键词。在这种情况下，经销商必须转变思路，在危机中寻找出路。

“品牌”时代即将到来

2010年以来，陶瓷行业并没有出现预期的销售旺季，销量增长也不是很明显，据张经理透露，很多商家都感到2010年5月就进入了淡季，相比往年淡季来得更早一些。相比之下，很多高端品牌的销售受到的影响却很小，有些品牌的产品甚至不降反升。究其根源，是因为消费者对品牌产品的认同感越来越强。笔者认为，下半年一些具有较高知名度的品牌产品的销售份额会有所增长，行业洗牌的速度也会越来越快。

市场已经给我们传递了一个明确的信息：未来将进入 “品质为王、信誉为王”的时代，品牌的重要性将会得到最大的体现，可以说，未来的陶瓷市场竞争，将是品牌和服务之间的竞争。另外，现今消费者在选购产品时表现得更加理智，节能环保、自然健康的商品更容易受到消费者的青睐，这是生产企业未来的发展方向。

综合陶瓷市场各方面因素预测，2011年，陶瓷行业将全面提速，经销商必须看准方向，制定相应对策，顺势而动。

3招透视代理品牌

金融危机过后，消费者在大型消费方面更加谨慎。中小品牌的生存空间愈来愈小；大品牌产品销量不降反升，由于是品牌产品，顾客放心。针对市场变化，商家应该寻求新的突破，在积极了解企业的基础上，以客户需求为导向，从企业文化、品牌影响力和企业的创新能力等多方面考虑，谨慎选择品牌。

企业文化

企业文化是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号及处事方式等组成的特有的文化形象。是企业的灵魂，核心是企业的精神和价值观。它影响企业的管理模式、员工素质、产品质量及品牌生命力。“思想指导行动，理念决定过程。”经销商必须在考察企业文化的基础上选择合作品牌。在选择品牌时，经销商可以从两方面来考虑企业文化：一方面，好的品牌往往会有一些独特的企业文化，作为企业的灵魂，给予企业发展的不竭动力；另一方面，该品牌的企业文化是否与你匹配，因为理念上的冲突，自然会影响到后续的合作。

品牌影响力

企业的品牌知名度越高，影响力越大，产品的畅销度越高，代理商做区域性广告也会相对容易。反之，品牌知名度越低，代理商开发市场初期，这部分的费用相当惊人，仅此一项便会有几万甚至几十万的投入，由此为代理商带来很大的资金压力。

此外，在取得知名度高的品牌代理权后，代理商可努力取得生产厂家新产品的代理权。在新老产品的对比下，新产品通常能够带来更为丰厚的利润，生产企业对新产品的投入也比较大。只有不断代理新产品，及时淘汰老产品，使新产品尽快进入市场，才能形成新的市场和产品标准，与老产品相比新产品更能占据市场主动权。

创新能力

“创新是企业的核心竞争力，是品牌永葆活力的源泉。”随着产品的生命周期越来越短，企业的创新能力的重要性日益彰显。一般而言，企业的创新能力越强，越能适应迅速变化的市场消费的需求，生产出有竞争力的产品。外在环境一直在变，若厂家不具备产品开发的应变能力，品牌的生存能力就会出现问题。此外，经销商还应多了解企业未来的发展规划，若企业的兴趣不在本行上，加盟合作还需斟酌。