安防营销之我见

■陈桂群

安防行业由于自身产品特性，更多的涉及到项目营销，作为一个从事十几年安防一线的营销人员与您分享安防营销的经验。

自我初入营销领域，便开始与安防产品以及市场打交道，十几载沉淀下来的经验使我对这个行业充满深刻的理解。从工作中获得的快乐，给予了我内心源源不断的动力。多年渠道、项目销售的经历，让我对营销工作的艰辛和带来的成就感深有体味。

营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时企业获取相应的利润。销售就好比一座天秤，天秤的一端为客户，另一端则为公司的利益，销售员应该是天平中的平衡器。当天秤两端平衡时购买行为才有可能产生。在这座天秤上一定是销售人员先放入相当多的砝码之后，客户才会开始对应地放入产生购买行为的砝码。所以，要做好营销工作，就必须具备

两个因素：客观因素即公司的产品，主观因素是营销技巧。

现代社会对安全和智能化的需求，衍生和孕育出安防市场。而对于企业要实现利润，理所当然就要有自己的核心产品和技术，产品可以是有形的实体，也可以是无形的品牌价值。产品和核心技术决定了这个企业在市场上的地位和在产业链中的位置。安防行业在发展初期，以传统的模拟产品如摄像机、高速球、云台、防护罩等设备为主要前端产品，到现在的数字高清系列产品如HDM主机、高清网络高速球型摄像机、网络云台等，切合市场和安防技术不断发展的趋势和需求。营销人员作为客户的直接接触者，会获得需求信息和意见反馈等第一手资料，并依此构思和实施营销策略及产品策略。部分安防企业迅速成长为安防产业链中的上游企业，很大程度上是因势利导的产品研发和营销策略发挥了极大的作用。在一个大型安防集成工程中，可以扮演系统方案提供者的角色，在其他单一产品供应商中，又扮演产品供应商的角色。

除了产品和品牌这两把利器，营销人员更多的还要讲究适宜的技巧，所谓的销售技巧来自于实战积累和经历。

首先要对自己的产品和整套视频监控系统了如指掌，让你的客户对你的专业性产生信任和依赖感。

其次是沟通，沟通不仅仅是信息传递的过程，更是一个营销人员了解客户需求、整合公司资源、制定解决方案、提供全面服务的过程，也是逐步了解客户反应，揣测客户意图的直接方式。在沟通的环节上，一定要具备耐心和韧性。

很多刚涉足营销工作的年轻人，遇到客户的冷面孔或决绝的言语，都会产生挫败感和放弃的念头，而真正成功的营销人员需要每时每刻怀揣强大的热情、自信、永不言败的坚持和自我驱动性。营销人员必须有一种强烈的成功欲望，自我激励想尽办法克服任何困难，主动积极地开发和挖掘潜在客户。最后，是团队建设，也是营销人员上升到营销管理者高度必备的素质。同团队人员分享信息资源，为他们的发展提供有力支援，协调解决各方面障碍因素，团队成员的成长就是自我完善和提升的过程。

多年安防行业营销工作的历练，为我的职业发展赢得了很多机会，随着物联网在全球的兴起、我国“十二五规划”提出对安防产业的大力投入，势必会给这个朝阳产业植入更多的关注和扶持力量。我也将继续服务于这个我选择并衷爱的职业，去见证、去实现安防业高速发展。