渐进片实战秘籍——观念篇

文 徐建业

眼镜江湖中盛传 “得渐进片者得天下”，正确与否先不作评论，事实上，当前渐进片在提升眼镜企业营业额、树立专业形象以及提升员工销售能力等方面，的确起到了积极的作用。

零售店的销售员在推荐青少年渐进片时，顾客问得最多的是：“这个镜片真的能控制近视度数增长吗？真的会有效吗？如果戴了之后，度数增长了怎么办？”销售员如何回答这些问题，至关重要。顾客提出这样的问题，相当于给了销售员一次机会，正确合理的回答，会于无形中让顾客了解这款产品能缓解近视度数加深并大大改善学生的视觉，然后再进一步诱发顾客的需求。

在渐进片销售过程中，如何正确回答顾客的提问？这里介绍3个方法。

方法一：画龙点睛法

顾客问：孩子戴这种子镜片，能控制度数吗？

错误回答1：肯定能（事实上，这是让顾客产生了过高的期望值）。

错误回答2：不一定（这是一种很不自信的表述，会让顾客的购买意愿瞬间减弱甚至消退）。

正确回答：孩子戴这种镜片，读书写字不容易疲劳，视疲劳一旦消除的，近视度数就不容易增长了。这种产品目前在全国范围内都有销售，只要经我们检查后适合佩戴这种镜片的学生都反馈，戴了之后，做功课眼睛不累了。

方法二：乾坤大挪移

顾客问：保证能控制度数吗？

错误回答1：能保证。

错误回答2：不能保证。

正确回答：打个比喻吧，同一个班级的学生，都由同一个老师授课，为什么成绩不一样？我们要求孩子学习和孩子自己想学习，效果能一样吗？戴这副多焦点眼镜也是同样的道理，产品肯定是很棒的，但效果好不好还与佩戴者是否有具备良好的习惯和是否有控制近视增长的意识有关，而这个控制近视的意识需要我们与家长共同帮孩子建立。我们相信只要通过我们的专业检查，如果你的孩子适合佩戴渐进多焦点眼镜，那么肯定是没有问题的，但需要您带孩子定期来复查，能做到吗？

方法三：借力打力

顾客问：如果戴了没效果，可以退吗？

错误回答1：除非有质量问题，否则不能退。

错误回答2：如果度数增加了，可以退。

正确回答：有个别学生配了这种镜片之后，的确出现了度数增加的情况，但家长回来之后，还是重新配的这种产品，您知道为什么吗？因为家长发现，戴这个镜片，度数增长的速度比过去减慢了许多，而且学生反映戴种镜片，看黑板清楚，看书写字也舒服，愿意戴这种镜片。我们平均一个月都配出去几十副，您就放心吧。

总结：我们做销售工作，观念要开放。在满足顾客需要的情况下，告诉顾客，这种产品怎么使用才能保证效果。产品本身对度数增长控制是有效果的，只要使用方法正确又具备控制度数增长的意愿，成功率会大大提高，整个过程不是一个单纯的产品销售过程，必须从培养控制度数增长意识出发。捭阖为先，方可纵横天下！