二手眼镜店“复活”三步曲

文 佚 名

在市场发展的萌芽阶段，由于竞争并不激烈，因此二手交易的情况并不多见。随着市场竞争的加剧和行业的透明化，二手交易出现的频率越来越高。在很多成熟的商业领域，二手交易已经超过了新品交易。

就眼镜行业而言，随着市场竞争的加剧，全国各地出现了数量众多的眼镜店转让信息。这些转让的眼镜店绝大部分都是因为生意难以为继，并非转让广告上所说的各种私人原因。不过，这些眼镜店也并非都没有市场价值。如果进行仔细的综合论证，重新定位市场，改善经营管理，也许可以在比新开店投入小很多的情况下，变废为宝，重新焕发生机。

第一步：多方询问 剖析败因

在支付转让金之前，前期的综合调查是关键。特别是对原有眼镜店经营失败的原因进行分析，权衡利弊和发展前景是至关重要的环节。因为一旦成交后，便是开弓没有回头箭，无法买到后悔药。所以，事先做大量的调查准备工作有利于降低风险，找到正确经营方向。只有找到比原来更好的经营方法并有效执行，才可能让本身就已经出局的眼店“复活”。在前期的市场调查中，最好问问该店周围做生意的邻居或熟知内情的人，看有没有尚未解决的商业纠纷或其他意外，然后再通过询问、分析，找出原来经营失败的原因。

一般说来，经营者转让眼镜店有3类情况，第一类是经营状况还算不错，主要是由于私人不可抗拒的原因（比如出国、举家搬迁等），不得不转让。如果碰到这种二手店当然非常幸运了，因为现状已经证明这家店可以继续经营；第二类是长时间的亏损，无法继续经营；第三类是生意出现了问题，业绩不断下滑，勉强维持，同时又无力改变现状而萌生退意。市场上出现的转让眼镜店绝大多数属于后两种情况。

在众多转让的眼镜店中，导致经营失败的原因并不完全相同。总体来看，难以继续经营的原因主要有以下方面。

1.专业性不强，配镜技术不过关，难以令消费者满意；

2.营业面积太小，很多转让的眼镜店营业面积都在100平方米以下，甚至仅有30平方米；

3.眼镜店装修陈旧了，不上档次，又怕重新装修无法收回成本；

4.经营管理方面各种关系没有理顺，促销方法缺乏创新；

5.各方面条件都不错，但所处区域市场竞争太过激烈；

6.其他意外事件，如城市拆迁、学校搬迁、经营者出现重大事故等；

7.没有足够的资金流；

8.价格太高或太低；

9.市场定位不清晰，员工流失等。

第二步：权衡利弊 理清思路

找出病因后，并不意味着治病良药也能轻易找到，因为你拿出的药方也许原来的经营者已经尝试过。所以找出经营失败的原因后还必须权衡利弊，理清思路，紧扣失败原因进行分析，起到最大限度降低经营风险的作用。风险降得越低，成功的可能性就越大。

利弊的权衡主要是考虑该店的现实状况、周围市场的竞争环境、发展的潜力和趋势、投入和产出的风险比率等方面。由于很多影响经营的因素并不是单方面造成的，所以必须进行综合考虑。不过在考虑各方面因素时，必须区分可改变和不可改变的因素，特别是一些难以控制的硬伤更是要小心留意，否则到时候会出现“卡脖子”的情况。比如有的眼镜店营业面积太小，现在大部分转让眼镜店的面积都不大，其中30～150平方米的居多，转让价通常在3～20万元，周围的的店面又没法转租，导致跟不上市场形势又无法扩张，其营业面积已经成为制约发展的因素之一。再比如，有的地段处于大学附近，但根据城市规划过两年大学就要搬迁，这就必然影响到眼镜店的市场发展前景。另外，因为有的区域虽然消费人群较多，但房租、装修成本等投资太大也会让眼镜店难以承受，很多位于大城市黄金地段转让的眼镜店就属于这种情况。

经过各方面的利弊权衡后，对很多不利因素有了初步认识，但后续的经营思路怎么确定也是一个相当复杂的系统工程，涉及到市场、产品、内部管理、促销甚至装修等方面的重新定位。因此，在利弊权衡后理清经营的宏观和微观思路，并在多方面论证这种思路的可行性也是必须在付转让金之前完成的。

第三步：对症下药 重新出击

对于接二手眼镜店的人来说，有3个重要因素值得考虑。一是该店有不错的装修环境和合适的营业面积，确保几年内不算落后；二是周围市场环境和经营管理有调控和上升的空间；三是所付出的转让金必须大大低于自己新开店的投入。这三个方面缺一不可，否则最好不要轻易接手。当然，如果经过充分的前期市场调查和可行性分析，有60%以上的把握去经营，就可以考虑是否接受某家二手眼镜店经营。

在接手重新经营后，前期市场调查所找到的失败原因和确定的新的经营思路就必须得到有力克服和执行，如果没有大的改观，尽管你做得很认真也不一定有起色。总体来说，针对前面找出的败因，必须开出有效的“药方”，对症下药，以全新面貌出现才有可能起死回生。具体可参考以下操作思路。

1.重新定位。对于原经营者管理和市场定位方面所导致的经营失败，则必须重新解决管理混乱的状况，同时对市场进行重新定位，确立差异化的营销策略。比如放弃以前等客上门的做法，主动出击，在学校、网吧、各大单位等寻找新的客源。也可考虑放弃竞争过度集中的单一配镜市场，开时尚眼镜专卖店、女士眼镜店、老花眼镜专卖店、学生眼镜专卖店等，集中在特殊群体进行营销，从而通过特色化的定位重新占领市场。

2.提高验配专业水平。对于专业配镜技术导致的败因可以通过聘请或自己深造配镜技术，并考取权威性的专业证书，悬挂在店内显眼部位，同时制作一些有关近视和眼保健方面的专业知识宣传画，平时店内所有人都穿戴专业的工作服，从而通过技术的提升和店内专业氛围的营造弥补原来配镜技术不过关的尴尬。

3.改善细节。有的眼镜店宏观上的市场定位和店内环境都不错，但生意仍然不好，这主要是由于很多细节的处理并不到位所致。比如很多店在服务态度方面不尽如人意，有的则是员工的工作纪律过于松散，让顾客没有信赖感。在市场竞争越来越激烈的情况下，经营的成败往往取决于细节，眼镜店只有完善服务细节才可能彰显活力。

4.制定合理价格。有的眼镜店在款式的选择和价格定位上不符和消费潮流成为难以促成销售的原因。因此经营者必须研究消费者心理，经常关注市场上眼镜的流行款式，制定合理的销售价格，跟上市场变化的步伐，重新焕发生机。

5.做有实效的促销广告，重新唤起顾客的注意。在买方市场时代，主动促销，吸引顾客的眼球是非常重要的环节，有销的促销既可扩大知名度，又可增加一定的业绩，以便维持日常的成本支出。特别是对于二手眼镜店而言，原先在顾客心目中的印象并不算好，所以通过经常的促销活动和全新的服务增加顾客的信赖感十分重要。

综上所述，二手眼镜店“旧店新开”的现象近两年屡见不鲜，这也是眼镜行业竞争激烈的必然结果。二手眼镜店的接手和经营需要有好的眼光和具体可行的思路。选择有改造价值的潜力店，借助其原有客源基础和现有装修及设备还可以节约大笔资金。因此，如果熟悉行情，有好的经营理念，选择二手眼镜店经营也不失为一种很好的思路。