HUBER+SUHNER（灏讯）中国的发展之道

文｜本刊记者 张喜凤

成长是一种荣耀，成长是一种力量，成长也是一种责任。蓬勃的中国经济成就了诸多国内外布线企业绚丽的梦想，而这些企业的辉煌也推动了中国布线市场的繁荣。但是，对于成熟的布线品牌而言，不仅要能够在市场的最前沿冲锋陷阵，而且也要真正学会运筹帷幄。本期杂志特别采访到HUBER+SUHNER（灏讯）中国销售市场部总监秦晓培先生，共同探讨布线企业在中国的发展之路。

HUBER+SUHNER是一家超过150年历史的瑞士公司，生产涵盖射频、低频和光纤各类连接产品，产品被广泛应用于通信、交通、工业等领域。

IB记者：HUBER+SUHNER（灏讯）在中国市场的发展如何？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：HUBER+SUHNER早于上世纪九十年代就已进入中国市场，伴随着中国经济的发展，HUBER+SUHNER不但充分参与，分享了发展的成果，自身也得到了长足的发展。从最初一个主要以服务于国际客户的贸易性公司发展到今天能够生产全系列产品，中国已经成为集团最大的生产基地。同时为了积极服务客户，公司在中国建立了一支包括销售、应用技术、客服和本地研发的团队，在中国主要区域都设立了销售办事处。

IB记者：很多布线厂家在谈到中国的市场，都认为：中国的市场很大但很不好做，因为中国的市场云集了众多的国内外品牌，为什么HUBER+SUHNER（灏讯）在这种情况下，还要加大市场的投入呢？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：中国市场历来是兵家必争之地。随着经济的发展，中国国力的增强，对高质量信息化技术的要求与日俱增。尤其是高质量数据中心的建设，我们预计将会迎来爆炸性的增长。进入中国该块业务，我们认为现在恰逢时机。同时，我们认为该领域对高质量的要求，尤其是能切实解决实际问题的新技术的要求，与HUBER+SUHNER能贡献的价值是非常吻合的。再者，HUBER+SUHNER在中国的支撑体系也非常完善，相信可以给予客户足够的支持和服务。

IB记者：HUBER+SUHNER（灏讯）在中国市场的竞争策略是如何定位的？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：在中国这个庞大的市场里，不同客户对自身需求的理解是不同的，也就会对供应商及其解决方案有不同的要求。HUBER+SUHNER有很多自己独特的特点：我们非常重视品质；我们的设计有许多与众不同之处；我们正试图引入一些前瞻性的并已经被许多发达国家欢迎的技术。相信这些特点会被业内部分客户和集成商所关注，而这些群体将会是我们的目标市场，使我们所贡献的价值与客户需求充分吻合。当然，我们也会充分尊重本地市场的技术规范和习惯、业务模式和游戏规则，对我们自身体系的调整正在进行中，并且将不断贯穿于今后的业务开拓中。

IB记者：HUBER+SUHNER（灏讯）进入中国布线市场的近期目标是什么？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：HUBER+SUHNER在全世界不同领域的成功，很大程度上得益于自己的一套业务开发体系。我们不会非常急功近利地追求短期的数字突破，相反我们更关注充分了解客户需求，并针对这些需求做好自己的功课。对于一些确实有益于客户而暂时又乏人了解的技术要进行大力的推广。还有一个在中国市场非常重要的工作就是发展一些合作伙伴。

IB记者：HUBER+SUHNER（灏讯）的布线产品与其他品牌相比，有哪些不同之处？如何让中国的用户接受HUBER+SUHNER（灏讯）的布线产品？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：我们对自己产品的设计是基于多年对连接技术的经验，然后在充分了解客户需求和应用环境后而做出的。譬如我们为数据中心设计的业界唯一侧拉式、模块化光纤管理系统，代表了数据中心光缆布线的方向，19英寸的机架可以提供2000芯左右的光纤容量，并且管理员极易操作、维护。虽然现在的市场还没接受这样的设计理念（主要是业界还没有相同的设计），但是我们相信只要是对客户有价值的产品，将来一定会得到客户的认可。

IB记者：新一代、绿色环保、节能等一些具有时代特征的代名词都被嵌入到数据中心中，您是如何看待中国的数据中心市场？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：中国的数据中心市场，其潜力将会是数一数二的。现在已经进入一个网络的时代，数字化给人类生活带来的便利和改变是有目共睹的。同时，随着IT技术的快速发展，传统簿记笔耕的方式也必将被数据化所代替。所有这些都决定了数据中心的趋势。

IB记者：研究与开发是未来发展的关键，HUBER+SUHNER（灏讯）在研究与开发方面一直进行着不间断的努力。但是，有些研究与开发对于目前应用来说，还并没有使用，这是否是过于超前的原因？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：目前，世界上有很多的研究开发成果未必被市场所接受而遭到放弃。但人类发展历史早就证明了一些革命性的发明一开始都是寡人问津的，最后被接受并彻底改变了历史，所以做一些相对超前的研究和开发完全是有必要的。但如我前面所提到的，适时了解市场和客户需求可以减少避免研发过程中所走的弯路。

IB记者：HUBER+SUHNER（灏讯）的销售模式如何？ 对合作伙伴的要求是什么？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：中国市场是如此大的市场，我们一些同行的有益经验证明了在中国与渠道伙伴合作的必要性，我们当然也会采取类似的模式。我们自身做好产品和解决方案，做好市场推广，而依靠渠道去开拓市场。如我们前面所提到的，我们非常重视找到合适的合作伙伴，我们需要找到有共同价值观的客户，并且愿意与HUBER+SUHNER共同发展、共同壮大的合作伙伴。

IB记者：您认为HUBER+SUHNER在中国发展并不断做强做大，其根源是什么？

HUBER+SUHNER（灏讯）秦晓培：我觉得归纳起来是一个价值观，这些价值观使我们走过了一百多年。我们注重新技术和质量，这些特点给予了我们的客户充分的信心去选择HUBER+SUHNER的产品和服务，并且使我们拥有持久的生命力。我们尊重员工并试图把最优秀的人集聚在一起，这些保证了我们做最合适的事，有执行力，并且战胜竞争者。