中国成衣企业SPA化模式中买手职业适应性探讨

曹静平 (南京艺术学院 江苏南京 210002)

买手是欧美国家在零售业发展到一定阶段而产生的职业，已经有几十年的发展历史，国外更是有大学专门设置了这个专业，使之成为一门独立的学科。由于买手的分工十分细致，不可在本文中详细探讨，在此我们只讨论有关SPA模式下我国成衣企业的买手职位的相关问题及此职位在企业中的重要意义。

一、SPA模式在我国服装业取得发展的原因

1.SPA模式的定义

SPA模式的中文直译为“服装自有品牌的专业零售商”（Speciality Retailer of Private Label Apparel），这个创造性的词汇是由GAP公司的唐纳德•费舍尔1987年为公司的全新业务体制而提出的。现今许多国际知名的时装企业如“GAP、ZARA、H&M、UNIQLO”等都是以这种模式运行的。国际上对于SPA模式的运作，一般的理解其有两种形式的运转，一种是拥有服装店铺，也进行原创商品的开发谋求更长远发展的；另一种是拥有批量生产能力的厂家经营其品牌直营店（包含电子商务店铺）谋求发展的。

2.SPA模式在我国的发展现状

我国SPA模式的女装企业中有很多都是掌控着整个流程的，有的企业从创意企划的制定、设计图稿绘制到样衣制作、批量生产大货再到终端零售点全部自己操作，还有些发展的比较完善的企业包括面料、针织服装、饰品开发制造的能力都具备。表面上看起来这些企业既拥有服装店面，也进行商品的开发和批量生产，就是SPA模式的企业，但是在管理的设置上，与国外的SPA企业还是有很大差异的，一般都是由设计部、生产部、销售部、企划部等部门构成，并没有买手这个职位，已设置的部门也无法直接与买手职位接合，因此，严格意义上这些企业应该说是属于SPA化的企业。

随着ZARA等买手型SPA企业销售的爆发性增长，品牌被推到了潮流顶端，不论大众还是专业人士无人不知无人不晓，国内的女装企业也开始反思和探索这种先进的模式，企业的架构和操作的流程也慢慢的发生着改变。

二、服装买手在中国特色SPA化成衣女装企业中所扮演的角色及职责

1.服装买手的定义

服装买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，掌握一定的流行趋势，追求完美时尚并且手中掌握着大批量订单，与供应商进行交易，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人。

这种职业特性就要求他们必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范，在适当的时间以适当的价格将适当的货品卖给适当的人以赚取最大化的利润。

2.SPA模式下买手的职责及工作内容

在国外的SPA企业中，买手是个很重要的职位，也是企业的主要功能之一，对企业的采购、企划、品类管理以及产品开发都需兼顾，一个买手水平的高低直接关系到公司品牌在终端的眼神能力和经营库存问题。由买手的职业定义，我们知道买手的工作其实繁杂又全面，从产品的初期流行创意点到货品的上新打折，到货品的终端陈列和销售的数据掌控，都是买手的职责范围。

由于以上提到的买手职责所在，而且随着企业的不断成长，买手的功能也更加细致，对买手职业综合能力要求也越来越全面，囊括了企划、采购、品类管理、产品开发、终端整合、数据分析、存销比调整等工作，并且也有更加拓展的趋势。

买手职业虽然在国外由来已久，但是在国内，仍然是个新兴的非主流职业，很多国内企业并不了解其职业特性，认为服装买手就是逛逛街，看看批发市场，买点样衣回来，出几个爆款而已。但是实际上服装买手既需要能综合当季的流行趋势、季节变化和过去的销售经验，对本季货品进行预测，并用最低的价格订货来取得最佳的商品组合以吸引目标客户群，也必须了解当季的目标市场，与批发商和加盟商保持良好的关系，还需要合理对货品定价，适时举行促销活动，使库存货品保持在一个良性的范围内，甚至是很小的库存量，以达到使企业盈利的目的。

对买手来说，掌握货品周转率、存货销售比、库存数量等信息非常重要，因此买手的工作也须安排的十分详细，买手的具体工作内容大致可归结为以下几点：

①制作详细的产品创意企划，找准流行元素，时兴面料辅料，当季潮流色彩、畅销款式等信息。

②制定明确的月度和季度销售目标，了解分销的网络情况，对于各店铺的容量十分清晰。明确所在地区的市场容量，并根据市场容量衡量经销商或直营店的销售状况。随时与零售商、分销商等沟通，掌握市场同行的竞争信息，并通过阅读潮流服装杂志了解市场变化。

③与产品企划经理、设计师沟通，充分了解其设计理念，并根据分析对季节产品进行全方位预估。确保能及时弥补产品开发中存在的不足。

④去零售点和经销店召开销售分析会，掌握各方面信息。确保订货时能满足对产品价格、款式、存货深度的调整和平衡。

⑤进行订货，及时确认大货生产进度，敦促新货按时按量上柜。

⑥与行销部门共同规划展示及促销活动，控制好全年商品折扣率，尽量扩大销售额，减小库存。⑦对历史数据进行收集并分析，为下一季产品做准备。

三、服装买手如何适应中国SPA化模式的企业及其意义

1.适应我国市场与企业特质是国内买手存在的前提

虽然买手职位在国外的产生已经由来已久，但是在我国也只是近几年才开始渐渐被行业内的人士了解，目前只有少部分较大较正规的服装企业设置了买手职位，很多中小型公司还处在摸索阶段，对于这个专业性很强的职位大部分企业都还不能能够应用自如，从公司的部门设置到市场销售网络设置都与买手职能职责不匹配。但是，其中许多公司已经看到买手型SPA企业的巨大市场张力，也有了这部分需求，这也要求买手自身要去适应企业的现有状况，配合企业的现实情况合理的进行部门的设置、变更和沟通，利用好身边的资源，同时也应该在工作中注重学习和提升自我而不是一味指责没有良好的土壤可供发展。我国现有SPA服装企业制度上也有其合理性，要更多地去思考如何先融入公司，再结合公司的情况进行合理改革。

2.我国SPA服装企业设置买手职位的意义

众所周知我国是个服装生产大国，可是至今也没有能够真正享誉世界的服装品牌，不是我们不会设计，也不是我们制作不精良，是因为我们的产业整合度不够高，买手这个职位不光要把握好货品的购进卖出点，也需要联合企业内其他部门对品牌的各个部分进行整合，使之成为有较高附加值的完整的品牌，这是不同于以往的经验的，是我国服装产业链寻求发展的极其重要的一环。因此，买手职位的设置对于我国的SPA企业乃至我国整个服装产业链来说都是有着十分重要的意义的。

买手身处竞争激烈，日新月异的时尚圈中，能力的高低直接关系着公司品牌的营销能力和消化库存的能力，也关系着品牌在终端的延伸，国内很多品牌在终端方面表现的比较弱，就是因为缺乏专业的人员来经营 和管理，我们应该看到买手的重要性，也应该看到中国SPA化女装企业的特殊性，只有先融入了这些企业，在适应的过程中找立足点和创新点，才能促进产业的长久发展，最终登上世界服装的大舞台。