解密永业成功的六大战略：从永业2011年事件看永业的成功之道

文|本刊记者 刘学胜

在2007年的时候，不管是提起永业，还是提起生命素，业内能够说出一二的人还非常少，但是到了今天，只要提起永业，提起生命素，生产企业都会竖起大拇指。因为永业不仅已经将生命素产品推向全国，还在纳斯达克成功上市，并建立了26000多个科技服务站；经销商一提起永业生命素，基本是无人不知，无人不晓，尤其那些已经代理生命素产品的经销商感觉自己很幸运，因为永业也让他们实现了突破性发展。

在永业刚取得成功的时候，有人说，永业的成功与农资行业的快速发展有很大关系，但是后来行业发现，虽然很多企业也有资源和技术优势，但是能实现快速发展的却很少，在快速发展之后保持稳定增长的就更是寥寥无几。因此，永业的成功不仅只是借助了行业发展的机遇，更关键的是取决于永业的发展战略。

对于永业的了解，很多人源于媒体的报道，因为不仅在中国农资传媒上可以经常看到永业的报道，在《人民网》、《中央电视台》、《21世纪经济报道》等综合性的媒体也经常可以看到永业的报道，甚至在坐飞机的时候翻看民航报，也能读到关于永业的报道稿件。而有关永业的报道，也不限于生命素产品，还包括了永业如何履行社会责任、获得了某项高端奖项等内容。可以说，到现在，不管是从业务还是知名度，永业都已经突破了一个农资企业甚至农业行业的界限，成为一个新农业公司的代表。

永业自己举办或者参与的活动五花八门，获得的奖项也让人应接不暇，看似没有太大的关联，但认真分析之后，却发现正是这些事件中所体现的思路，成就了永业今天的成功，也为永业今后的长远发展奠定了基础。为此，记者特对永业2011年以来的事件进行解析，从而了解永业成长过程中的战略思维。

解密1 产品战略：突出的产品效果实现一鸣惊人

2011年6月16日，国家科学技术部和国家科学技术奖励工作办公室共同举办的2010年度“中华全国工商业联合会科技进步奖”揭晓，永业公司参选的“煤炭黄腐植酸的提取及绿色农用产品的开发及应用研究”，即永业生命素产品研发应用，获得了该项科技进步奖优秀奖。

永业生命素产品，是含腐植酸水溶性肥料，其利用内蒙古自治区蕴藏丰富的风化煤和褐煤资源，通过降解、萃取、活化等处理，取得高活性的腐植酸（黄腐酸），再将之与氮、磷、钾，中、微量元素等，通过螯合、饱和、复配等创新技术的应用，制备出的含腐殖酸水溶性肥料。在实际应用中，具有促进植物生长、提高植物抗性、增加产量、改善品质、提高肥料利用率等多种功效，不仅可增加土壤有机质，改善土壤理化性状，提高土壤保肥保水能力，还可保护环境，可修复已遭人类损坏的环境,对农业的可持续发展具有重要意义，因此，荣获此次2010年度“中华全国工商业联合会科技进步奖”优秀奖。

事实上，永业的生命素产品是永业公司在1994年就已经研制成功的一种植物调节剂，但是永业并没有急于将其推向市场，而是先选择在内蒙古自治区连续做了几年产品试验。当看到使用生命素产品的农户实现了大幅度的增产增收，永业公司还没有急于推向全国，而是又选择在全国的其他地区、在不同的作物上做产品试验，等到积累了足够的数据之后，才于2007年正式将生命素推向市场。正是因为产品已经经历了大量的试验，能够实现增产并能大幅改善作物品质，这才让生命素产品一经推向市场，便迅速得到市场认可。

解密2 营销战略：激发团队这个最活跃的“生产力”

2011年5月13日，第八届中国营销论坛暨中国杰出营销人金鼎奖颁奖典礼在北京盛大开幕，永业全国营销中心总裁徐楠先生荣获了“杰出营销总经理奖”。由徐楠领导的永业公司全国营销中心凭借其营销团队在中国农资市场的优秀表现，荣获年度“杰出营销团队奖”大奖。

据悉，金鼎奖目前已是中国营销界规格最高的权威奖项。2011年度金鼎奖各大奖项经由营销界最具资历和经验的营销精英组成的“金鼎奖五十人评审团”严格评选，将荣誉嘉许给在中国市场品牌营销领域杰出的代表，推广其在中国市场品牌营销领域的创新精神和精彩案例，其中“杰出营销团队奖”大奖，则旨在推选出销售业绩突出、业务拓展能力突出的优秀营销团队。

永业的营销推广战略是成就了别人，也就成就了自己：对农民，采取眼见为实，逆向营销的方式，让农民看到实惠再相信永业；对团队，采取奖励前置，让团队可以在享受成果的时候全身心投入工作；对经销商则以合作伙伴对待，帮助经销商发展自己。

激情的团队是永业不可复制的一个动能。对于永业的团队，整个行业都感觉是一个特别能战斗，又能一直保持激情的团队，也使得一些企业老总感叹：永业的模式可以复制，但是他们的团队无法复制！永业的营销团队在推广生命素产品的时候，不认为是向农民卖产品，而是在为农民提供一个致富的产品，帮助农民获得致富的方法，所以永业做的事情是让农民获得更高的收入，让国民的身体更健康，这样的精神信仰，让永业的团队总是充满活力。

奖励前置，不仅为员工提供一个发展平台，还为他们规划未来。为了充分激发团队的战斗力，永业大胆地采取“奖励前置”的机制，提前将奖励交给员工。公司给了员工充分的信任，就会换来他们对企业的绝对忠诚，最明显的改变就是员工责任心的提升，这个难得的责任心就是永业营销团队最大的执行力。此外，永业为每个团队的成员都量身定制了一套职业规划，帮助团队成员在工作的过程中实现成长，同时也帮助员工突破职业瓶颈。在员工自身提升上，永业思齐管理学院会定期和清华大学等高校展开合作，给员工深造的机会，并对自身能力达到一定程度的员工及时调整工作岗位，从而人尽其才。

逆向营销，给经销商一个成熟市场。在产品推广上，永业坚持的是先做样板田，再进行产品推广的眼见为实策略，在农民接受生命素产品之后，再将一个成熟的市场交给经销商，并帮助经销商不断提升。因为永业在寻找经销商之前已经进行了市场开拓，所以永业和经销商的合作并不是简单的买卖关系，而是“委托管理制”，将经销商当作“小永业”进行对待，从管理到战略上对合作伙伴进行支持。

解密3 品牌战略：将为农服务作为品牌核心

3月31日，由中央电视台《聚焦三农》栏目主办的“为了大地的丰收—2011‘永业生命素’粮安天下”系列活动在北京正式启动。这是永业公司继去年支持CCTV粮安天下夏收晚会后，再次年度独家冠名支持“2011粮安天下”大型系列活动，持续关注中国粮食生产与安全问题，为广大农民提供全程服务与科技支持。

4月2日，由永业公司独家支持的“农村基层党组织创先争优主题活动案例征集评选活动”在北京正式启动。活动旨在总结和弘扬农村基层党组织在农村经济、政治、文化等各方面建设的改革创新典型做法和先进经验，为夺取粮食和农业丰收、促进农民增产致富、实现农业农村经济持续快速发展，提供坚强的政治和组织保障。

4月9日，在全国春耕备耕的关键时期，“永业生命素—2011CCTV‘科技大篷车’农业专家田间行动”在河北保定正式启动。在活动启动之后，主办方随即带领专家下乡对农民进行现场指导，永业集团副总裁仝宝生为农民讲解了生命素产品的效果和使用方法，并对农民在农业生产中遇到的问题进行悉心指导。

永业公司连续支持全国性的大型涉农活动，让行业感觉很意外，然而通过这些活动为永业带来的品牌收益却是实实在在的：通过这些活动，让农民了解到永业不是一个只想着如何将生命素产品卖给自己的公司，而是一个关心农业发展和愿意为农民提供科技服务的公司。

事实上，永业生命素推广的成功，关键就在于永业只是将生命素产品当作一个载体，通过生命素来为农民提供科技服务、提供致富的经验。虽然市场上有类似效果的产品，但是高科技产品会因为使用方法的区别呈现出很大的差异，这也就是为什么永业仅凭一个生命素产品就能实现如此快速的发展，并能一直保持良好的发展势头，毕竟永业为农民提供的服务是其他企业所无法超越的。

在通过服务打造品牌上，永业一方面通过全方位的广告让农民知道生命素产品；另一方面则是扎扎实实地在乡镇和村里建设科技服务站，为这些科技服务站配备专业的科技服务人员，随时为农民在生产中遇到的难题提供指导，顺带也就将生命素产品推广出去了。

截至2011年3月底，永业已在全国乡镇、村庄共建立永业科技服务站26000多家，这些科技服务站所能提供的科技服务，是永业品牌的最大基础。

解密4 多元战略：用高端品牌进军新领域

2011年1月19日，由永业公司独家冠名支持的“永业生命素杯—CCTV《每日农经》魅力农产品嘉年华”隆重开幕。在这次评选中，永业公司旗下“永业云水山有机鸡蛋”，凭借种养结合、低碳生产、安全健康、效益显著四大亮点，被组委会评选为最佳创新魅力农产品。CCTV7《每日农经》栏目曾在2010年专题播出“永业云水山有机鸡蛋”的专题节目—《住生态别墅的散养鸡》，该片一经播出即引起业内广泛关注。

4月26日，永业公司正式启动城市健康产业线，推出旗下“乐自然”品牌系列健康产品。永业此次推出的“乐自然”品牌系列健康产品，将在全国范围内，将健康农产品从生产源头输送到城市，通过品牌标准管理及统一服务，为城市输送健康，同时帮助农民解决 “卖难”的问题。

4月26日，永业集团与北京农学院合作开发的“永业（北农）现代农业高科技生态园”举行了盛大的开园仪式。永业集团与北京农学院各自发挥自身优势，借助双方高科技技术研发以及现代农业产业化推广的优势，将该园区定位为集现代农业展示、农业高科技成果转化、高新技术产业孵化、青少年科普教育和现代城市农业旅游观光等多种功能于一体的科技示范观光园区。

自决定要进军农业产业，永业便将重点放在了高端的绿色产品，而且不鸣则已，一鸣惊人，绿色产品面世不久，便获得了如此高的评价，高端品牌的打造，也让永业在农业这一新领域内快速站稳了脚跟。

多元化是很多农资企业都在探索的出路，虽然从农资到农业看似是两个关联非常近的行业，却在运作方面存在很大的差别。作为一个关注农资的企业，如果进入一个新领域，一开始就做低端产品的话，不仅竞争非常激烈，而且利润空间也比较小。而永业坚持走高端路线，一开始就打出自己的特色，迅速将竞争对手抛在后面。

从生态园的建设，也可以看出来永业多元化品牌的高端运作并不是停留在概念层面，而是通过自己建设生态园的方式，切切实实地对高端绿色产品的种植过程有一个非常清晰的了解，而且有种植园做试验田，为永业研究种植的新技术提供了基础，从而让自己在绿色农产品的种植上一直保持优势。

解密5 人才战略：既要人尽其才又要培养人才

1月16日，“中国农业银行杯—CCTV2010年度中国三农人物推介活动”颁奖典礼在北京举行，隆重揭晓在“三农”领域作出突出贡献的年度三农人物。 永业集团副总裁、永业科学院院长仝宝生当选“2010年度三农人物”，接受荣誉奖项，评委们高度评价其“出身农家，农大学子不忘回馈三农，带领永业科学院，汇集全国百余位科研学者与专家，致力于将创新技术推广到中国广大农户，推动农业科技创新和农业商业服务模式创新”。

4月1日，应中国农业大学邀请，永业科学院院长、永业公司副总裁仝宝生走进中国农业领域最高学府，进行主题演讲。其农家出身、中国农业大学硕士毕业，一直从事农业技术研发领域工作20余年，2010年度仝宝生荣获CCTV中国三农人物，此次载誉返回母校，与农大学子面对面交流。

解密6 公益战略：让公益成为长远发展的动力

永业的快速发展还在于永业有一个不可复制的团队。团队的每个人员都充满了活力，都充满了想要做事的想法，因为在永业，每个人都能找到适合自己的平台，在这个平台上可以最大程度地实现自身价值。永业集团副总裁仝宝生作为一个技术型的领导，借助永业遍布全国的科技服务站，带领自己的团队将助农致富的经验和技术送到一线，使个人价值在为农服务中得到充分验证。

继永业集团董事长吴子申走进清华、北大之后，今年“三农”人物仝宝生走进中国农大，一方面帮助在校大学生树立正确的人生观和职业观；而另一方面也是在为永业集团招揽人才，通过仝宝生榜样的力量，农大学生看到了投身农业所能实现的价值，也看到了在永业公司可以有一个很好的打拼平台，他们的到来为永业公司的持续发展储备了大批人才。

2月19日, 由农民日报社主办、永业集团独家支持的第三届“如何让农民富裕起来”研讨会在北京人民大会堂隆重召开。中央农村工作领导小组办公室副主任唐仁健、全国人大农业与农村委员会副主任尹成杰等重要领导出席本次研讨会，共同研讨“十二五”期间“推进现代农业发展，力促增收惠民生”的解决之道。

6月13日，第三届中国食品安全论坛暨全国食品安全宣传周启动仪式在北京举行。以“食品安全 共同的责任”为主题的第三届中国食品安全论坛是由国务院食品安全委员会办公室、工业和信息化部等联合主办的权威主题论坛。永业集团总裁程坦应邀出席了论坛，参加“政府监管与企业自律”分论坛对话，同与会代表分享永业发展经验，介绍了永业公司在18年的发展历程中始终将“促进人类健康”作为企业发展的社会责任和产业目标，通过企业自律发挥企业维护食品安全的关键作用。

永业非常热衷于参与公益，到今年，永业独家支持的“如何让农民富裕起来”论坛已经成功举办三届，而且曾和中国农资传媒合作下基层进行调查，并出版了《中国农户的致富模型》一书。不管是论坛还是下基层调查，都需要很大的资金投入，那么永业为什么能如此坚定地从事公益活动呢？因为公益是企业发展的最终动力，尤其在一个企业获得快速发展之后，这个时候如果还是停留在简单的赚钱层面，企业的发展是难以长期维持的。

永业推出生命素的初衷，就是为了找到解决食品安全的办法，将帮助农民致富作为推广生命素产品的主要目标。连续举办“如何让农民富裕起来论坛”，永业希望能够在推广生命素产品的同时吸引整个社会对农民致富的关注，找到帮助农民致富的有效途径。

成就了农民，农民也会成就永业，所以，公益是一股非常强大的力量。