比来比去的“理性”

彭萦

在《怪诞行为学》一书中，有一个关于《经济学人》订阅的例子：

电子版：每年59美元；

印刷版：每年125美元；

电子版加印刷版套餐：每年125美元。

乍一看，既然后两种方式价格一样，当然会选择套餐。可是别忘了，这正是在有59美元的电子版这一选项的前提下造成的效果。对比之下，花125美元就好像免费得了电子版，简直是天上掉馅饼。《经济学人》可真是营销的高手。

不久前，我也被这样的对比“利用”了一次。某网站上有个周末折扣活动，折扣是：

满100美元减15美元；

满150美元减30美元；

满250美元减75美元。

我本来计划买100美元左右的商品，可是一看这个折扣，心里就盘算着，还是多买50美元吧，也许还可以找朋友一起买到250美元，共享折扣……于是，我开始一件件地挑，最后越买越多，购物篮里的商品价格加起来已经超过了250美元，却哪一件都舍不得删除。最后，一咬牙就花了250美元。其实，我明知道这是商家故意提高折扣率，可还是成功地被左右了。

每年到毕业季，学校都给学生提供招聘会。密歇根大学上一次的招聘会我也去了，走进一个房间，发现一家公司跟前排着拐了好几道弯的长队。我心想，这么多人都在排队，应该是家不错的公司，于是我也加入了这个队伍。40分钟之后，我终于转了几道弯，挪动到了队伍的前端，前后的几个人都实在不耐烦了，开始聊天。前面的美国人说，他从来没有听说过这家公司，后面的印度人也根本不清楚这家公司是干吗的，可我们依然站在队伍里张望。这时候，一个和公司代表谈完的人走了出来，耸耸肩说，每次他问一些和招聘相关的问题时，公司代表就答非所问地扯一些完全无关的事情，最后他实在忍无可忍，直接走了。这时候，还在队伍中的我们都意识到自己中圈套了，这个公司的代表是在故意拉长和每个人的交流时间，让门前的队伍显得很长。

相比之下，旁边苹果公司的代表们都穿着高级的职业套装，化着不浓不淡的职业妆，气质非凡，却只有一两个人在跟前。凡是走进招聘会现场的人，准会立刻被那条长龙所吸引，于是为了一个不知名的公司，我们都排了将近一小时的队。

走出招聘会，我连这家公司的名字都想不起来了。我叹了口气，也许，我们从来就没有自己认为的那么理性。

（白燕青摘自《南方都市报》2011年6月16日）