“四心”演绎营销活剧

□ 文/中国海油销售公司总经理、党委书记 周德春

绘画/朱天明

有人说:商场如战场。营销领域确实是一个无形的战场，各种困难和挑战都潜伏在四周，无处不在，无时不有。营销人员每天都会遇到各种各样的情况，随时都要处理来自内外部的各种问题，要具备什么样的心理素质才能顶住压力，赢得最终的胜利？

信 心

不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

自信是积极向上的产物，也是积极向上的力量。石油大王洛克菲勒说:“自信能给你勇气，使你敢于向任何困难挑战；自信也能使你急中生智，化险为夷；自信更能使你赢得别人的信任，从而帮助你成功。”

销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时四处奔波费尽千辛万苦、说尽千言万语也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会失去信心。销售人员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售工作是为客户提供优质服务，这样，工作就会很顺畅。反之，对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，那么将一事无成。

很多刚刚从事销售职业的人都会经历这种情况——犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进了门，却紧张得说不出话来，刚开口介绍产品就被客户三言两语打发出来。有的销售员甚至不敢给客户打电话，即便是打了电话，不是说话太快就是吞吞吐吐。

有的销售员在一次被拒绝后，便开始怀疑自己的能力，慢慢地，不自信的心理就变成了自卑，而自卑会让业绩越来越差，自卑心理也就越加严重，如此一来，就成了恶性循环。

作为一名销售员，即便你学历不高、没有经验、没有人脉，但只要有自信，勇于面对客户、敢于接受拒绝，就能战胜一切挫折，取得令人惊叹的成绩。

以培养世界上最杰出的推销员而著称于世的美国布鲁斯学会有一个传统，就是在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销实力的实习题让学生去完成。克林顿当政期间，学会出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成:请将一把斧子推销给小布什总统。

当大家知难而退甚至认为这道题也会毫无结果时，有位叫乔治的小伙子做到了。他说，总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说:“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多小杉树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复。”最后，总统给我汇来了15美元。

布鲁斯学会把空置了26年的金靴子奖授予了乔治，学会还表示，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。

布鲁斯学会网站上贴着这样一句格言:不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

营销工作非常重要并且大家都可以做，都可以评头论足，但往往是批评的多。我们必须排除干扰，坚信自己的思路，不管面对多少艰难险阻，只要有信心，就没有办不到的事情。

诚 心

业绩平常的销售人员将40%的精力放在促成交易上，优秀的营销人员将40%的精力放在建立信任上。

营销是双赢的艺术，诚心是双赢的保障。真诚是沟通客户建立信任的桥梁，是成功销售的第一步。它体现在每个微小的细节，包括语言、眼神、表情和体态语言。现实中，很多营销人员都忽略了这些细节，将大部分的精力和关注点都放在如何促成交易上了。只有优秀的营销人员才懂得，真正的销售是建立在双方信任的基础上。

诚实守信是营销行业最重要的行为准则，同样的品质下，客户更加关心销售人员的态度是否真诚，更愿意与诚实守信的销售员开展业务。

纽约的一条街道上，同时住着三位裁缝，手艺都不错，可是因为太近了，竞争非常激烈。为了抢生意，他们都想挂出有吸引力的招牌吸引顾客。

第一个裁缝在他的门前挂出一块招牌，上面写着“纽约最好的裁缝”！

另一个裁缝看到了这块招牌，连忙也写了一块招牌，写的是“全国最好的裁缝”！

第三个裁缝是个犹太人，外出未归。他老婆很是着急:“我能说世界最好的裁缝？这是不是有点儿太虚假了？”

几天后，犹太裁缝回家了。老婆向他说出了苦恼，他微微一笑，说不用着急，他们在为我们做广告呢。他也挂出了自己的招牌。果然，又来了很多生客，远远超过之前的两家。这个裁缝的口气与前两者相比很小很小，写着“本街最好的裁缝”。

立足实际，采取了最坦白、最真诚的行动，选了在地域上比“全国”、“纽约”要小得多的“本街”一词。毫无疑问，街道上的居民更愿意跟这样的老板做生意。

中国海油加油站旗舰站(惠州)。

爱 心

营销这本书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还流淌着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性共同丰富了营销世界的斑斓色彩。

很多人都相信“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”，并将其引用到营销管理之中。我不同意，因为营销还有很多人情法则。爱心要比利益珍贵得多。

在英国，有位孤独的老人，无儿无女又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑，价格还在不断攀升。

这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说:“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的，相信我，我会用整颗心来关爱您！”

“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了，”老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”

由此可见，爱心、情感往往也是营销成功的重要砝码。只要我们怀着爱心，带着感情，站在顾客的角度想问题、搞营销，就会使营销世界充满快乐。

细 心

不问“要不要鸡蛋”，而是问“要一个还是要两个”，有学者发现，爱吃的就要两个，不爱吃的就要一个，很少有不要的。细节的日积月累足以造成巨大的差异。

管理学中，有一句话很经典:细节决定成败。营销工作是一项细活，必须关注每个细节、做好每个环节，才能在激烈的竞争中获得优势。

一条小街上，两家早点店分列东西两头。由于地理位置的原因，两家早点店的顾客相差无几。可是奇怪的是，到了结算营业额的时候，靠东边的这家总会比靠西边的那家少很多钱并且天天如此。按理说，一样的经营模式，一样的招待方法，一样的价格，相差无几的经营环境，不应该出现这种差距。

一个学者想探个究竟。一大早，学者先走进靠东边的这家店。一个中年妇女微笑着把他迎进去，在给他盛好了一碗当地人常喝的一种汤后问学者:“要不要鸡蛋?”学者说不要，于是妇人就走开了。学者留意了一下，那妇人对每个顾客的问话都是一样的——“要不要鸡蛋”。当然，顾客有说要的，也有说不要的，大概各占一半。

然后，学者又走进靠街西头的那家早点店。同样也是一个妇人，同样微笑着把学者迎进去。在给学者盛好了一碗汤后，妇人问学者:“要一个，还是要两个鸡蛋?”学者下意识地说:“要一个。”学者也特别留意了一下，那妇人对每个顾客的问话都是这句话。学者发现，爱吃鸡蛋的就要两个，不爱吃的就要一个，很少有不要的。学者终于找到了其中的答案。

小小的细节日积月累就足以造成巨大的差异，早点铺如此，更何况我们的销售和贸易业务。