领先一鼻子

博恩.崔西

一般来说，高层面20%的人的收入，是另外80%普通人的平均收入的16倍；顶尖4%的人的收入，则是前20%的人的16倍。这一80/20原则，不由得让人咋舌。

那么，是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大差距呢？结论是：这些成功的个人或机构，具有所在领域的制胜优势。该原则告诉我们：能力的微小差别，能导致结果的巨大不同。在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子的距离而获胜，那么，它赢得的奖金就是因落后一个鼻子而输掉的马的10倍。这里的问题是，领先一个鼻子的马，比落后一个鼻子的马快10倍吗？快10%吗？不，仅仅是领先一个鼻子，但它换来的却是巨大的奖金差别。

如果一个销售人员在竞争激烈的市场中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？当然不是。有时，仅仅是一个小小的技术性问题，导致客户购买了一家公司的产品，而放弃了另一家。获得订单的销售人员，或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。而那些决定销售成功的因素，便能在以后的工作中得到积累，从而让你在收入上把别人远远甩开。而且，这个制胜优势或许能让你处于那前20%，乃至前10%。

一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你从人群中超出一点点，随着自己一技之长的发挥，你就能比别人做得更好。你做得越好，你的成绩就会越理想。很快，你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5倍～10倍。

（科荷摘自《销售中的心理学》

中国人民大学出版社）