谈判小人生

曾锡文

正要出门，同一部门的小姑娘看着我笑了。大概是看我衣冠楚楚，一副做正事的样子。一般情况下，我穿得特别正式准没好事，不是有麻烦要处理，就是要谈什么项目。只听她笑道：“您老这又是去忽悠谁？”

忽悠？哪儿有那么容易。既然是去谈判，就是双方互有需求，否则哪儿是谈判。如果权益不平等，那么一方就是乞求、另一方则是施与，这属于社会公益事业范畴，对方又不是慈善机构，这般好事还轮不着我。这些年不论是新建工厂还是处理危机，或是收购品牌，我总是第一个出现。商场上唇枪舌剑、声东击西、纵横南北，三十六计全数在此，无所不用其极。但是，真正做好谈判，还是要有平常心，怀慈善念。

人生就是一场谈判

从我们稍懂事起，就开始谈判了。当然，一开始主要是与家人谈判，去动物园玩、买个玩具、甚至吃什么饭、能不能不吃菠菜等，都要谈判。由于谈判技巧不足、沟通能力不够，一开始总是效果不好，谈判破裂还有可能遭受皮肉之苦。

我记得自己最早的一个完整谈判过程是在刚上小学时，那时候迷上了打乒乓球，想找父母要钱买一把胶皮球拍，以便讨好一个我最崇拜的乒乓高手。

一开始时是欺骗，用了什么理由忘了，当然被他们无情地揭穿了。然后就是制造麻烦，不让他们上班，躺在床上哭，也没有效果。后来采取威胁，不吃饭饿着自己，看你们怎么办！结果又被置之不理。正在饥肠辘辘不知所措之际，老爹过来认真地告诉我，提要求可以，但理由要正当、手段要合理。我只好讲出真实理由，动之以情（渲染自己对高手的景仰之情）晓之以理（阐述对自己乒乓技艺提高的好处），结果还真把钱要到了。

长大后更是发现，谈判无所不在，找工作、跳槽、与同事分工、向下级布置任务，甚至是与装修工、小保姆，都要进行谈判，更不要说那些正式场合了。也不知什么时候，这居然成为了我的专业和特长。

谈判的核心秘诀

经常有人问我，为什么谈判到你那里就变得那么容易，你有什么诀窍？其实，只要是谈判，涉及双方利益，就绝不会轻松。之所以能谈判成功，仔细想想，秘诀无非是两个字：双赢。要想成功，就要使双方都受益。如果你一开始就想占尽便宜，结果肯定是不欢而散。这年头，谁比谁傻啊？

当然，谈判总要对自己有好处，要不然，为什么要谈呢？先得把自己的底线想清楚了，你从这个谈判中要达到什么目的，对方到底有什么东西吸引你，你又有哪些方面可以吸引对方。

自己的事情想清楚不难，最重要的也是最困难的，就是帮别人想：人家从你这儿能得到什么好处？自己对别人有什么贡献？对方还能在市场上找到哪些替代方案？这些替代方案有什么优缺点？如果对方不与你合作，可能带来什么损失、丧失什么机会？

把自己放在对方的位置上想，绞尽脑汁地想，如果你能替别人想清楚了，你就能谈判了。如果连你自己都不知道这些问题如何解答，那还有什么可谈？最好马上找老板推迟这次谈判，或者立即修改谈判条件。这世界上，哪儿有那么多冤大头让你遇上呢？

把握谈判的氛围

不要以为对方既然肯来谈判，就一定知道自己要什么。其实，对方的谈判者，往往水平没你高、经验没你足，准备也不够，至于他想要什么，可能还不如你知道得清楚呢。而且，你自己的优势你最了解。那么，不妨把你自己看成是对方的咨询顾问，苦口婆心地谆谆教导，掏心掏肺地真诚劝解，外加摆出一副恨铁不成钢的样子。

谈判场上最讲气氛，对方总以为你跑来是想在这儿捞一把，所以总是神经紧绷。一旦话题转到他的利益上，事事替他着想，双方自然就有了共同点。当然，你也得明确告诉对方，你从中能得到什么，如果你说自己只为奉献，他能信吗？

好多人喜欢在谈判时做专业状，一副西装革履不苟言笑的样子，往谈判桌对面一坐，现场气氛立马剑拔弩张，人人心里都暗自较劲儿，这种情况下想要达成协议，实属不易。所以，构造什么样的谈判气氛值得深思。

记得有一次，我遇上挺棘手的谈判对手，几轮下来都谈不拢。后来又约在杭州谈，酒店的谈判间都订好了。那天，刚好风和日丽春光明媚，我果断地把谈判地点改到西湖边的茶室，在亲水平台上边喝茶边谈。春日暖阳下人人醺醺然，鸟语花香使人惬意而放松，当下，明显感觉彼此间的戒心消融了，不到半个小时，一切搞定。

谈判中的黄金原则

谈判中尽显人生百态，人格魅力、慈悲胸怀有时比短期利益更有用，毕竟谈判交的是商业伙伴，大家都不是一锤子买卖。

买卖就是买卖，总是不可能双方赚得相同，算清楚自己赚的就行了，别比较谁占了便宜。谈判中有几个原则是值得牢记的：

1. 适可而止。在谈判中，有可能自己处于有利地位，这时要网开一面，穷寇勿追。从别人身上“割些肉”炒个肉片什么的还可以，反正肉还会再长出来，但别指望把人家的“大腿”切去红烧。不可能有那么温顺的家伙，当然对自己也一样。

2. 出来混，总是要还的。商场是个长期的买卖，三十年河东三十年河西。今朝你有牌打，不要打尽了，要告诉对方，你还有牌，但不想全打出来，留着交个朋友。你便宜占得太大，人家早晚要收回去，到那时，日子就不好过了。

3. 独乐乐不如众乐乐。如果觉得谈判结果非常理想，经济上占了便宜，就多提供些免费的咨询服务，多帮帮对方，让他也感受到物有所值。对方吃了亏有些心疼，但你不断给他些帮助，他很快就高兴了。这样也为日后再次合作打下好基础。

4. 坚守底线。要明确底线，不能接受就讲清楚，并告诉对方原因。最忌讳的就是步步退让，让对方感觉你的余地很大，到时他占了便宜也未必高兴呢。

5. 对事不对人。不管对方态度如何，要知道这都是为了业务。如果对方谈判者态度蛮横，也可能这是人家的谈判策略，没必要计较，要表现得宽容大度。另外，多探讨合作给对方带来的益处。如果对方是打工的，他肯定要替自己的老板着想。如果对方就是老板，他自己的利益总要考虑吧？

虽然在这儿讲的是谈判技巧，其实放在人生态度中也一样。人生在世，除了生死之事没得谈，只能乖乖就范，其他都有得一拼。放下架子，认真地准备谈判，谈得好不好可是有天壤之别呢。

记得有个戏台的楹联，放在这里作为谈判的总结倒是合适：“上台莫漫夸，我做到厚爵高官，得意无非俄顷事。眼前何足算，你杀他抛盔卸甲，回家还是普通人。”

牢记此言，商场上、人生中，任你纵横了。

（摘自《发现》）