在飞机上卖房子

徐立新

春秋航空公司2010年的财务报表显示，该公司在2010年的盈利总额高达2400万美元。这让外界大为不解，因为作为中国唯一一家廉价民营航空公司，春秋航空堪称是中国版的“西南航空”，其飞机票的价格低得甚至有些令人无法相信，怎么不亏反赚了？！比如从上海到西安、杭州、长沙、大连等地的票价是99元起，从上海到广州、深圳等地则是199元起，如果订到特价机票，则价格更低。旅客平均每次只要花上260元人民币，就能买到一张春秋航空所开设的50多条飞往全国各地的航班。“飞机的享受，汽车的票价，让更多的普通大众能坐得起飞机”一直是春秋航空打出的宣传口号，低廉的票价让许多本来选择坐汽车和火车出行的旅客最后转而选择了春秋航空。

再回到外界的不解上来，春秋航空的票价如此低廉，按理说，乘客越多，飞的班次越多，就会亏损得越多，为什么他们反而盈利了2400万？春秋航空到底凭什么盈利的呢？

在春秋航空看来，低票价只是为了把更多的旅客吸引过来，因为他们明白，只要你上了春秋航空的飞机，接下来的许多事情便好做了。他们独特的售卖商品的策略便也从旅客登上飞机的那一刻起，正式展开来———

首先是，飞机上的乘务员们开始推着车子卖饮料和点心。本来旅客们都认为飞机上是会提供免费饮料和点心的，结果一上飞机发现没有，想要，得掏钱包买。刚开始旅客们会有一种上当受骗的感觉，但转念一想，如此低廉的票价，不提供饮料和点心也属正常。况且之前他们也没说有，都是自己认为的，于是也就作罢了，买吧。于是，春秋航空的第一笔盈利生意便做成了。

接下来，飞机上的小电视开始播放各种商品的宣传广告，其模式跟楼宇电视差不多。你不听也得听，不看也得看，除非你从飞机上跳下去。当然，这些广告春秋航空也不是白替广告主们做的，得收费。这样，第二笔盈利的生意便也做成了。

紧接着，春秋航空又把飞机上座位之间的过道租给一些模特公司，飞机一起飞，一个个靓丽养眼的女模特，便开始在走廊里走起了猫步，推销各种皮包、背包、箱包。

接着，所卖商品的档次继续升级———卖汽车。每天春秋航空都会在飞机上推出一款汽车，因为节省了大笔的广告和场地展示的投入，车的售价比市场价优惠很多，而且还可以刷卡。下了飞机，就再也没有这个价格了，因此很受欢迎。

更离谱的是，春秋航空还在飞机上卖房子。他们通过自己的渠道和品牌，常常能把一个新楼盘里最好的若干套房子拿到手中，然后称，某某楼盘最佳的房型和位置朝向，今天你只要付8万元的定金，就能实际充当10万元的房款，只有在春秋航空才能享受到。此外，飞机上的小电视开始不停地展示该楼盘的效果风景图，你想不动心都不行。

当主业务已经无法盈利时，春秋航空便智慧地从主流的边际着手，创造了一种叫边际经济的文化，做了第一个吃螃蟹的人，从而得以让自己从竞争惨烈的民航运输中脱颖而出。

（鱼尾纹摘自《知识窗》2011年第4期图/李坤）