“白虎膏”的漂亮吆喝术
2011-05-14黄达
黄 达
坐火车行进在广州至韶关段时,有位男性列车售货员,也就是“白虎膏”的营销员粉墨登场了,他把那种能挂在嘴边的麦克风调好戴上,拿出纸盒上印有“山大王”图案的物品开始了工作。他对市场营销学的掌握入木三分,推销功夫炉火纯青:
他的功夫一:拉近心灵距离
首先他说:欢迎旅客朋友们乘坐本次列车。请大家看管好自己的行李物品,不要让损人利己者浑水摸鱼,使你愉快的旅程因财物蒙受损失,而让心情灰暗。
其次,他又说:下一站是韶关,到韶关的朋友到站要记得下车,若打迷糊,车坐过了头,那就麻烦了,那不是你要到达的目的地,在陌生的地方,没有你的亲朋好友,你不能探望亲友,没有你的伙伴同事,你不能开展工作……
营销员这一番话,让人感到亲切,把彼此之间的关系拉近了;接着他话锋一转进入了主题:坐车外出是件很辛苦的事,尤其是有些晕车的人,就更是心身难受;现有一件值得高兴的事是:我的手里这种名叫白虎膏的外用药,可以给大家带来福音,头昏脑涨,擦了会神清气爽;风湿疼痛,陈伤新伤,涂抹一点症状更能减轻。究竟是不是吹嘘?你用用就知道了,实践是检验真理的唯一标准,只有你们说好,那才是真正的好!
他的功夫二:一把钥匙开一把锁
“白虎膏不是我国的本土产品,它是我们的友好邻邦越南生产的,它被称为越南三宝中的第一宝,有三百多年的历史。
它为什么叫白虎膏呢?有种版本说:它是老虎的骨头熬制的。接着营销员自己否定它:这绝对是以讹传讹,老虎是保护动物,珍稀动物,捕猎是要坐监牢的。
它之所以叫白虎膏?是因为伤湿病痛等等病症,像野兔野鹿一闻到老虎的气息就望风而逃一样。这才是它的正解。旅客们听到这里会心一笑:这人真能忽悠。但它只是卖药人的推销序曲,营销员说:这药好,但它不是万能的,你有口腔溃疡,你有喉咙肿痛,对不起,你不能往嘴巴里涂;你眼睛发红,结膜发炎,对不起,你更不能往眼睛里涂。
营销员很聪明,他懂消费心理学,懂得一把钥匙开一把锁,如果你把你卖的药,硬说成是包治百病的灵丹妙药,那会适得其反,没有人相信,大家还会说你是卖假药。
他的功夫三:将亲情牌融入风趣之中
在推销药品时,营销员不断风趣地插科打诨:酒喝多伤胃,打麻将腰累,抽香烟伤肺,买盒白虎膏不是高消费。听他这么一说,大家也纷纷掏腰包,这东西不贵,权当好玩一样,再吃亏也就是10元钱的事。
接着他继续忽悠:人在世上活着,很累很辛苦,谁能没个头痛脑热的事,你知道保护自己,给自己买药,可这时,你也要想想生你养你的年迈父母,生活的风霜雪雨更是侵蚀了他们苍老的肌体;曾记否父母给儿女买的东西再贵,他们眼皮都不眨一下,而假若你给他们买这样一瓶实用药膏,他们会很感动的,你现在还不尽孝,到时候想尽孝都晚了。给家里的老人买一瓶,给亲朋好友买一瓶,钱花得不多,却能落个大大的人情,落个大大的好名声。
最后,营销员还说:我卖白虎膏是独家经营,其他药店里没有踪影,要买就趁早,过了这个村就没这个店了。
这个营销员的推销无疑是成功的,在他聪明的吆喝中,大家都乐意买单,有些人还买了好几瓶。